主持人：大家都知道，精英世界所有的活動(dòng)一直都在強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，接下來(lái)這位講師和大家分享的是實(shí)戰(zhàn)中的實(shí)戰(zhàn)。
首先請(qǐng)?jiān)试S我榮幸的介紹一下我們的講師。林有田先生臺(tái)灣訓(xùn)練產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)理事長(zhǎng)，至今有27年演講歷史，訓(xùn)練6000場(chǎng)以上，足跡遍及臺(tái)灣、大陸、馬來(lái)西亞、新加坡、泰國(guó)、香港等地，被譽(yù)為催款訓(xùn)練第一人、銷售訓(xùn)練大師之美稱。其獨(dú)樹一幟的行銷訓(xùn)練課程和超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力課程特別是有關(guān)銷售信用管理和呆帳回收及巔峰銷售培訓(xùn)等廣受好評(píng)，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性、技巧性和實(shí)戰(zhàn)性。
如何在企業(yè)內(nèi)建立一套應(yīng)收帳款控管的系統(tǒng)，降低呆帳率，倍增業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，幫助有效提升收款率和顧客建立良好關(guān)系。林老師將給出怎樣的對(duì)策，讓我們洗耳恭聽。
王燕：大家好，歡迎來(lái)到MBA大講堂。我是主持人王燕，很高興在廣州和您一起分享學(xué)習(xí)的快樂(lè)。我有一個(gè)朋友原來(lái)做工廠后來(lái)轉(zhuǎn)行做餐飲，我問(wèn)他原來(lái)開工廠和做餐飲有什么不同，他說(shuō)*的不同餐飲賺的都是先進(jìn)，而過(guò)去做工廠賺的都是應(yīng)收帳款。不知道在座的企業(yè)家有沒(méi)有類似的感覺或者類似的經(jīng)歷。
現(xiàn)場(chǎng)：我們確實(shí)也有這樣的經(jīng)歷。
王燕：嚴(yán)重到什么程度？
現(xiàn)場(chǎng)：嚴(yán)重到幾百萬(wàn)沒(méi)有收回來(lái)。
現(xiàn)場(chǎng)：近幾年我們公司呆帳、壞帳就有幾百萬(wàn)，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有自己的賒銷，但是賒銷有很多的風(fēng)險(xiǎn)，我們企業(yè)也不例外。
王燕：您自己做過(guò)親自討賬的工作嗎？
現(xiàn)場(chǎng)：有做過(guò)。
王燕：人家給錢了嗎？
現(xiàn)場(chǎng)：有給有沒(méi)有給的。
王燕：成功率高不高？
現(xiàn)場(chǎng)：其實(shí)涉及到企業(yè)信譽(yù)度的問(wèn)題。
王燕：聽出您的意思了，肯定成功率不高。
現(xiàn)場(chǎng)：我原來(lái)做銷售，經(jīng)常去催帳，雖然我沒(méi)有體會(huì)到催帳的辛苦，但是我覺得在中國(guó)催帳國(guó)企、政府工程的款最難拿回來(lái)的，而且技巧可以說(shuō)無(wú)法形容，那種慘烈。
王燕：怎么慘烈？
現(xiàn)場(chǎng)：外企是半年，而民營(yíng)企業(yè)一般是三個(gè)月，而常規(guī)的套數(shù)行不通，而政府企業(yè)就拖，拖很長(zhǎng)的時(shí)間。一個(gè)企業(yè)幾百萬(wàn)的帳在這里，拿不回來(lái)還死心了，不知道什么時(shí)候能拿回來(lái)是最痛苦的。
王燕：讓我們有請(qǐng)國(guó)際催帳大師林有田先生。
林先生，我覺得這個(gè)出場(chǎng)音樂(lè)，您來(lái)了之后，可以換成鬼子進(jìn)村了，收錢的來(lái)了。
林有田：大家好，我是林有田。
作為成功的培訓(xùn)師，在給別人打氣之前，先要給自己打氣，所以自己要有一點(diǎn)自信，希望大家能夠包含。謝謝各位。
王燕：我看過(guò)一篇報(bào)道，說(shuō)您在失敗中打拼奮斗，化不可能為可能。
林有田：我相信各位聽過(guò)愚公移山、精衛(wèi)填海，現(xiàn)在沒(méi)有難不倒我們的事。有人問(wèn)我真的可以把錢收回來(lái)嗎，我可以保證只要在下面60分鐘仔細(xì)聽，回去做就可以有收獲，一段時(shí)間就至少可以收回40％的應(yīng)收帳款。剛才有朋友說(shuō)幾百萬(wàn)的應(yīng)收帳款，如果拿回40％，那就是40萬(wàn)了，40萬(wàn)至少可以買一部車子了。
王燕：我們把寶貴的時(shí)間交給您。
林有田：謝謝主持人。感謝各位在百忙中尋找時(shí)間來(lái)一起學(xué)習(xí)。接下來(lái)的60分鐘，我將展示一個(gè)企業(yè)催促戰(zhàn)略怎么做，還能夠幫助企業(yè)賺錢。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？是為了賺錢。想賺錢的人請(qǐng)舉手？
現(xiàn)場(chǎng)：一定要賺錢。
林有田：有人說(shuō)了一定要賺錢，還不是想。那么賺錢執(zhí)行力很重要，那么執(zhí)行什么力呢？對(duì)，一家工廠、一家企業(yè)從研究開發(fā)制造，最后一步必須把產(chǎn)品賣出去，如果產(chǎn)品賣不出去怎么賺錢呢？財(cái)務(wù)報(bào)表第一項(xiàng)就是營(yíng)業(yè)收入，東西賣出去要賣的量多，才能夠賺錢。雖然最后的執(zhí)行力決定兩個(gè)因素，一個(gè)因素是你的營(yíng)銷收入，或者是業(yè)務(wù)收入，或者是銷售收入，數(shù)量有多大，各位要在這些方面想辦法找策略。你說(shuō)老師我們已經(jīng)很會(huì)賣了，沒(méi)有錯(cuò)，很多企業(yè)做生意營(yíng)業(yè)收入很高，但是不賺錢，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營(yíng)業(yè)收入很高啊，最后還資金周轉(zhuǎn)不靈倒了，因?yàn)闊o(wú)錢可用，原來(lái)應(yīng)該進(jìn)入了應(yīng)收帳款沒(méi)有進(jìn)入，再加上國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)比較多，每個(gè)企業(yè)的自有資金是不高的，高一點(diǎn)的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款如果沒(méi)有收回來(lái)，就要付材料錢、公司員工的薪水、水電費(fèi)了，這使你手頭上就沒(méi)有錢了，因?yàn)槟銢](méi)有辦法把賣出去的產(chǎn)品變?yōu)楝F(xiàn)金。
各位，現(xiàn)在是04年，全球經(jīng)濟(jì)走入了信用經(jīng)濟(jì)，你必須先賒欠給別人，然后別人再付錢給你。如果你無(wú)效的成本高于14％，沒(méi)有錢，向銀行借錢是不是要付利息，利息也是成本。無(wú)效成本里資金成本不能太高，再加上國(guó)內(nèi)的商業(yè)道德，不是一天一天越來(lái)越好，而是越來(lái)越沉淪。在這樣的情況下，你要去催收帳款，催收也是要成本的。比如說(shuō)從廣東追到北京、沈陽(yáng)，要飛機(jī)票的錢，要出差的費(fèi)用，要住旅社的錢。你說(shuō)沒(méi)有辦法，就找律師吧，但是找律師要不要錢，有沒(méi)有義務(wù)的律師說(shuō)我不收錢，有沒(méi)有？有，但是很少，除非是法院聘請(qǐng)幫你義務(wù)做的。還有去法院打官司要不要交錢，要訴訟費(fèi)、執(zhí)行費(fèi)等等。如果你目前獲利的成本超過(guò)14％，后面的課不用聽了，但是如果你獲利低于二位數(shù)字的話，就要好好聽聽，怎樣在企業(yè)建立防范呆帳壞帳的機(jī)制。
如果老板就是想賣東西，賣東西出去就可以賺錢，這只是對(duì)了一半，除非開百貨公司，銀貨兩訖。大多數(shù)的企業(yè)不是這樣的，比如說(shuō)酒店，有許多賒欠的，有，連酒店這樣服務(wù)型的企業(yè)也有應(yīng)收帳款收不回來(lái)，何況你這樣的企業(yè)，更何況現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的情況此起彼落，在賒欠的過(guò)程中，你沒(méi)有找對(duì)顧客，只是蒙著眼睛，只是想把產(chǎn)品賣出去，請(qǐng)問(wèn)一下，后面發(fā)生的后遺癥就大了，錢很難收，甚至顧客利用你求賣心切的心理狀況，一直在你這里進(jìn)很多貨，但是不給錢。所以公司要增強(qiáng)獲利率，就要加強(qiáng)回收應(yīng)收帳款。
收款力建立在策略、流程和人才三個(gè)構(gòu)面上。策略是讓企業(yè)所有營(yíng)銷人員都照著你指示的方向做。流程是怎么做，定單在怎樣的情況下才能出貨呢？不是營(yíng)業(yè)總監(jiān)或者銷售總監(jiān)蓋一個(gè)帳就賣，要給一個(gè)客戶分析的辦法，授權(quán)的辦法，如果沒(méi)有這個(gè)流程，大家就胡亂做了。五六年前，因?yàn)榫皻夂?，胡亂做也可以賺到錢。但是現(xiàn)在江湖日下情況已經(jīng)不同了。還有有沒(méi)有好的人才，企業(yè)很重要的資產(chǎn)不是人，而是人才。人太多了，但是你找到的是不是人才，你找到的是好人才還是不好的人才，好人才有好的收款績(jī)效，不好的人才表現(xiàn)非常的一般。
我國(guó)入世之后，很多東西已經(jīng)全球化了，我們所立足的不僅僅是中國(guó)，而是立足在全球非常重要的戰(zhàn)略關(guān)鍵位置，不僅僅是做中國(guó)的生意，在座有很多人也是做外貿(mào)的，在五大洲七大洋的國(guó)家里，象歐*家為什么成功一定有道理，這就是賒銷比率的問(wèn)題。歐美的賒銷比率高達(dá)90％，一百塊錢的生意，十塊錢用現(xiàn)金方法來(lái)做，絕大多數(shù)用人家賒欠的方法來(lái)做。中國(guó)人很早就講信用，一個(gè)企業(yè)無(wú)信不存，國(guó)無(wú)信則不興，所以信用很重要，在商業(yè)的機(jī)制里，市場(chǎng)的活絡(luò)都是靠信用，而不是靠現(xiàn)金。各位發(fā)現(xiàn)手里的信用卡越來(lái)越多，但是在幾年大家手里有幾張卡呢？這些卡都是先消費(fèi)后付錢，促進(jìn)老百姓大量的消費(fèi)，才能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)。歐美之所以成功，是因?yàn)橛行庞霉芾眢w制幫助企業(yè)大量的銷售。這幾年我在內(nèi)地做觀察，利用賒銷做生意雖然在大量增長(zhǎng)，但是也只是20％左右。一個(gè)國(guó)家要興旺起來(lái)，信用管理風(fēng)險(xiǎn)體制必須要建立起來(lái)。
有老板說(shuō)賒銷既讓我歡喜又讓我憂，不敢做大的原因是怕增加很多的成本，而且會(huì)影響資金的調(diào)度。因?yàn)楝F(xiàn)金生意保險(xiǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的東西賣出去就好了，小本來(lái)做，可是沒(méi)有辦法做大量，如果做大量的話，發(fā)現(xiàn)自有資金不夠，所以不夠賒銷。還有國(guó)內(nèi)日用消費(fèi)品串貨的情況很多，也不敢做。所以有企業(yè)這兩年很保守，進(jìn)也不是，退也不是，他們有一種感覺賒銷讓我感覺又讓我歡喜又讓我憂。
但是難道真的做賒欠生意有很多好處嗎？有六大好處。
首先是擴(kuò)大銷售渠道。第二，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。第三，減少存貨。存貨在資產(chǎn)負(fù)債表上看起來(lái)是資產(chǎn)，但是沒(méi)有變成現(xiàn)金之前，存貨是沒(méi)有用的。我們發(fā)現(xiàn)很多做時(shí)裝的企業(yè)，看起來(lái)很賺錢，老板說(shuō)賺錢但是沒(méi)有現(xiàn)金可用，錢哪里，在后面的倉(cāng)庫(kù)里，一大堆過(guò)期的衣服，去年流行的衣服還沒(méi)有賣出去。但是在資產(chǎn)負(fù)債表上看起來(lái)還有價(jià)值，庫(kù)存的價(jià)值一件一百塊錢沒(méi)有錯(cuò)，但是今天賣十塊錢也沒(méi)有人要。因此我們做賒銷生意強(qiáng)調(diào)賣的快賣的好賣的迅速。第四，增加收入。第五，賒銷客戶比現(xiàn)金顧客往來(lái)穩(wěn)定。在預(yù)算控制方面，賒銷客戶比做現(xiàn)金的客戶好。對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是賒銷的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。第六，價(jià)格因素買方容易淡化。我常常在培訓(xùn)過(guò)程中遇到這樣的問(wèn)題，有人問(wèn)我老師啊，你講的東西我們碰到的問(wèn)題比較不一樣，很多顧客都很有錢，都拿大把的鈔票跟我來(lái)買，請(qǐng)問(wèn)我給他們現(xiàn)金折扣多少呢？他的商品力非常強(qiáng)，每個(gè)顧客都想買，再加上顧客中有錢的特別多，特別是泉州那邊的顧客不愿意賒銷，要給出現(xiàn)金折讓。這種折讓是雙方要你情我愿的，所以要平衡，付給他的現(xiàn)金折讓應(yīng)該介于銀行借款利率和民間借款利息之間，他豁然開朗。還有顧客如果用賒銷的方式，就感覺欠你人情，殺價(jià)有時(shí)候殺不下去，所以有時(shí)候賒銷生意比先進(jìn)生意好做。
降低對(duì)賒銷以來(lái)度的五法。我們來(lái)學(xué)習(xí)探討一下。我個(gè)人做信用管理和催帳研究有接近三十年，到大學(xué)講課是我最強(qiáng)的強(qiáng)項(xiàng)，我觀察歐美領(lǐng)導(dǎo)型的企業(yè)，五百?gòu)?qiáng)企業(yè)里最前的二十位企業(yè)，他們降低給顧客的賒銷，一直在這五個(gè)方面持續(xù)不斷的努力。第一，提高自有資金的比例。做生意象打仗一樣，你有多少錢，做生意完全是錢跟錢的競(jìng)爭(zhēng)，有比較多的錢可以請(qǐng)到比較多的人才等，回到基本面，自有資金的比例要不斷的提高。第二，商品優(yōu)質(zhì)化。站在賣方的市場(chǎng)，降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，只要商品力強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)夠的時(shí)候，很簡(jiǎn)單，顧客是我來(lái)選擇的。大家愛錢嗎，中國(guó)人表達(dá)能力就是比別人差，愛在心里口難開，各位如果再回到從前，我能夠再年輕二十歲的話，選老婆一定比以前漂亮。以前條件不夠，人家選我們，一個(gè)女人討論好，那有沒(méi)有選擇的余地？有。如果是丑女呢？就沒(méi)有。現(xiàn)在瘦身業(yè)、美容業(yè)那么發(fā)達(dá)，就是因?yàn)槟腥撕Φ?。一個(gè)美女有資格選男人，反過(guò)來(lái)男人長(zhǎng)的帥，身上又有錢，又有影響力，各位在座的美少女，喜歡嗎？喜歡。企業(yè)也是如此，本身?xiàng)l件夠，三好一公道，第一產(chǎn)品質(zhì)量好，第二服務(wù)好，第三，信用好，第四價(jià)格公道，有沒(méi)有資格來(lái)選顧客，當(dāng)然有。企業(yè)要降低賒銷的風(fēng)險(xiǎn)比例，要把企業(yè)的基礎(chǔ)工作做好，要把產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化，才能可能顧客優(yōu)質(zhì)化。要建立好的授信管理機(jī)制和平臺(tái)，什么情況下可以賒銷多一點(diǎn)，什么情況下賒銷要少一點(diǎn)。還有支付工具的選擇，如果你條件不好，給別人三個(gè)月的帳期、六個(gè)月的帳期，回到基本面上，不希望各位發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，所以預(yù)防工作勝于治療工作，你要降低賒銷的依賴程度有五個(gè)方法。
賒銷是擋不住的潮流。信用是組成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要資源，也是一種擋不住的趨勢(shì)。讓信用成為整個(gè)行業(yè)、國(guó)家發(fā)展的動(dòng)力，而不是絆腳石。怎樣做呢？知道是一回事，做到又是另外一回事了。
一個(gè)企業(yè)的信用管理體制沒(méi)有建立好，原因是很多老板在觀念上錯(cuò)誤，或者是觀念上的意識(shí)不足。第一，很多CEO本末倒置，他們不愿意花錢花時(shí)間建立信用管理平臺(tái)，但是愿意花時(shí)間去做討賬催帳的事。第二他們不找專人做，在現(xiàn)代社會(huì)里進(jìn)行專業(yè)的分工，*政府一直在說(shuō)這兩年要培養(yǎng)信用管理人才，現(xiàn)在信用管理人才確實(shí)不多，所以我們要找對(duì)、找好信用管理人才幫你做這些事。第三，人找來(lái)了，胡亂做吧，沒(méi)有設(shè)定流程，完全依照直覺判斷，到最后請(qǐng)來(lái)的信用經(jīng)理都是聽老板的話，這個(gè)月還沒(méi)有達(dá)到銷售額，賣吧賣吧。第四，虎頭蛇尾，CEO對(duì)信用管制作業(yè)不能堅(jiān)持，自壞規(guī)章。到最后好象是有制度有流程，但是沒(méi)有落實(shí)，造成虎頭蛇尾。
追債不如防債。在您的企業(yè)里要建立這套管理機(jī)制，叫“1＋5＋4”信用管理機(jī)制。一是在企業(yè)里必須要成立信用部門，利用五個(gè)策略，降低交易的奉獻(xiàn)，最后還必須有4個(gè)作業(yè)流程，照著流程去做，可以落實(shí)你們的執(zhí)行力。
領(lǐng)導(dǎo)人的觀念，在做這些事之前有七件事要做好。
第一，要讓收款力融入到企業(yè)文化中。不能嘴巴里每天說(shuō)賣東西，可以換一個(gè)方法來(lái)說(shuō)賣了產(chǎn)品錢收回來(lái)了沒(méi)有，所以讓公司的人知道錢要趕快收回來(lái)。
第二，要用能兼顧營(yíng)銷和收款的人才。很多人跟我說(shuō)林教授這一輩子很愛講課啊，我說(shuō)是啊，而且可以認(rèn)識(shí)很多朋友，到各地游走，但是我每天都做二件事來(lái)成就我的夢(mèng)想和事業(yè)目標(biāo)。第一件事，把閃亮的點(diǎn)子悄悄放進(jìn)別人空空的腦袋里，改變他們的習(xí)慣和行為，那別人就會(huì)把自己閃亮的銀子放在我空空的口袋里。各位，這是我們維持生存最基本的事情。能夠賣東西，而且把錢收回來(lái)，才是真正的高手。能營(yíng)銷的只是徒弟，能把錢收回來(lái)的才是師傅，在商界有這樣的一句話。作為領(lǐng)導(dǎo)人，作為CEO，要尋找能做營(yíng)銷的又能夠快速把錢收回來(lái)的人才。
第三，要設(shè)定明確的目標(biāo)和執(zhí)行的策略，尤其是收款催帳。韋爾奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)企業(yè)要做的是賺錢，第二件要做的事就是將不賺錢的事停掉。一些帳款經(jīng)常收不回來(lái)，是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)沒(méi)有定明確的收回來(lái)的目標(biāo)，什么日期收回來(lái)，在這段時(shí)間要收回多少應(yīng)收帳款，這都有明確的要求。現(xiàn)在企業(yè)的獲利情況大不如前，就算一下百分比吧，賣一百塊錢賺十塊錢，獲利是10％，比如說(shuō)沒(méi)有收回10萬(wàn)塊錢，就必須用一百萬(wàn)的生意才能補(bǔ)回來(lái)。所以你要把應(yīng)收帳款收回來(lái)，因?yàn)槟嵌际俏覀冃列量嗫嗟难瑰X。
第四，要制訂合宜的信用管理流程。第五，要建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，論功行賞。第六，要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的紀(jì)律文化。最后要以身作則，實(shí)事求是。在過(guò)去年輕的時(shí)候，收帳都是我們親自出馬，昨天有企業(yè)界的朋友問(wèn)我有沒(méi)有真的收過(guò)帳，我出社會(huì)一做事就是收人家的帳。各位不知道我的背景，我花30秒簡(jiǎn)單介紹一下。
我在外資企業(yè)世界第四名的輝瑞企業(yè)工作。公司有一個(gè)信條，賣出去任何貨一定要想辦法把錢收回來(lái)，比如說(shuō)你欠我一萬(wàn)塊錢，我花了五萬(wàn)塊錢也要把帳款收回來(lái)，因?yàn)槲乙⒃谏虉?chǎng)的聲譽(yù)，你可以少任何公司的錢，但是不能少我們的錢。但是我們還是有收不回來(lái)的錢，但是是少之又少，占百分之零點(diǎn)幾。怎么收錢？各位要不要聽絕招。很簡(jiǎn)單，一進(jìn)去，老板說(shuō)干嘛，我們要眼睛瞪大說(shuō)收錢。為什么很多人做不到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麤](méi)有膽，可是過(guò)去我就是用這個(gè)方法，年輕的時(shí)候不懂事，領(lǐng)導(dǎo)讓我去收錢我就去收錢了。這樣的方法十次用八次有效，別人欠我們的錢，我們?nèi)ナ斟X去天經(jīng)地義的，所以要大膽的說(shuō)收錢。平時(shí)要訓(xùn)練自己說(shuō)話的音量，這一招有沒(méi)有用，回去試一時(shí)，至少可以把自己應(yīng)收帳款收回一點(diǎn)點(diǎn)。碰到壞人，要比別人更壞才行，這是第一招。
一個(gè)信用部門存在的必要性。隸屬營(yíng)銷部門，隸屬財(cái)務(wù)部門，獨(dú)立于營(yíng)銷、財(cái)務(wù)部門之外。策略一定要簡(jiǎn)單，一頁(yè)就能講清楚我們公司要怎么做，策略的形成*不要假他人之手，一定要是職業(yè)經(jīng)理人的杰作。
五個(gè)策略降低交易風(fēng)險(xiǎn)。第一征信管理策略。第二授信管理策略。第三債權(quán)擔(dān)保策略。第四應(yīng)收帳款管理策略。第五不良債權(quán)管理策略。在公司里應(yīng)該有四項(xiàng)作業(yè)流程管理。第一，制訂全面定單管理流程（TOM），征信、授信額度都在這里規(guī)定。如果給他的額度是一百萬(wàn)，應(yīng)收帳款超過(guò)60萬(wàn)沒(méi)有收回來(lái)，就不賣了，等收回60萬(wàn)再賣。因此在你的軟件里設(shè)計(jì)，顧客的應(yīng)收帳款超過(guò)信用額度的1/2，就顯示一個(gè)信號(hào)不能出貨，必須建立這樣的體制。第二，制訂應(yīng)收帳款回收管控流程（ARM），應(yīng)收帳款要管理好，定期要跟營(yíng)銷人員對(duì)帳。還要跟客戶對(duì)帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請(qǐng)?zhí)幚砹鞒剔k法（BDM）。第四，制訂呆帳獎(jiǎng)懲辦法。如果業(yè)務(wù)人員在一年中發(fā)生的呆帳、壞帳率低的話，就要大大的獎(jiǎng)勵(lì)他。
人才管理。講兩個(gè)概念。信用管理人才是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)里非常關(guān)鍵的核心能力所在，所以人才是非常被重視的。第一，用對(duì)人是創(chuàng)造收款和營(yíng)銷績(jī)效的致勝法寶。第二，要惜才育才，留住優(yōu)秀人才，用智慧來(lái)尋找千里馬，用至愛來(lái)留住好的人才。
高素質(zhì)催帳主管的條件。第一，要有強(qiáng)烈的效益觀念。第二，要有強(qiáng)烈的法制觀念。第三，敏銳的信息意識(shí)。第四，靈活的應(yīng)變能力。第五，良好的公民態(tài)度。
請(qǐng)問(wèn)如果人家欠你的錢你會(huì)不會(huì)努力的催他？
現(xiàn)場(chǎng)：會(huì)。
林有田：這筆錢我非收回來(lái)不可，因?yàn)檫@是我的血汗錢啊。公司里的職工為什么錢收不回來(lái)，因?yàn)樗X袋里想這個(gè)錢是老板的，老板錢沒(méi)有收回來(lái)活該，干我什么事。所以我們要給員工建立這樣的信念，那就是我們的錢，能不給嗎？把錢收回來(lái)的秘訣，就是讓職工把這個(gè)錢當(dāng)成自己的錢來(lái)收。怎樣讓職工具備這樣的觀念和意識(shí)，那就是培訓(xùn)。
第六，較佳的聰明才智。努力很重要，但是沒(méi)有聰明才智也不行。第七，果斷的成事能力。第八，積極的服務(wù)熱忱。
催收人員應(yīng)具備的四A條件和素質(zhì)。
第一，積極的心態(tài)，必須是用心工作在收款上面，不僅僅是用力，這筆錢我非收回來(lái)不可，沒(méi)有收回來(lái)我就非常丟臉，而且我的責(zé)任非常重。要有良好的紀(jì)律。
第二，要有明確的目標(biāo)，百分之百回收，讓自己完全沒(méi)有應(yīng)收帳款，或者是零呆帳，建立這樣的目標(biāo)。
第三，要有*的行動(dòng)，要捷足先登，如果你不快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就先把客戶的錢收回去了。比如說(shuō)這家欠帳企業(yè)這個(gè)月有一百萬(wàn)的帳要付，但是這個(gè)月只有八十萬(wàn)的現(xiàn)金可以付，那么如果你不快的話，別家公司就先把錢拿走了。要有彈性，要臨機(jī)應(yīng)變。
第四，卓越的技能，人家給不給你錢，很簡(jiǎn)單，就看人家喜歡不喜歡你。*哈佛大學(xué)和卡耐基從各行各業(yè)選擇出成功的人，看他們跟其他人有什么不一樣，這些成功人對(duì)時(shí)間的管理很有效，因?yàn)闀r(shí)間就是金錢。各位，每個(gè)人都是在用時(shí)間換金錢，你為老板打工，就是用青春換每個(gè)月的月薪，再臺(tái)上講課的老師，也是在用時(shí)間換金錢，每分鐘分秒鐘在任何地方都要做最有生產(chǎn)力的事情，你才是最有價(jià)值的人。要有目標(biāo)管理，成功人士都知道自己想要什么，而且想盡辦法達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。沒(méi)有什么事情不可能，我們的祖先根本想不到空中飛行，但是各位我就是坐飛機(jī)過(guò)來(lái)的。還有人際關(guān)系，能不能成功還要看人際關(guān)系，怎樣跟別人溝通。一個(gè)人的力量畢竟是有限的，常常要借助別人的力量。
應(yīng)收帳款百分百回收的配套措施。第一，篩選顧客精準(zhǔn)化。不能選爛顧客，爛顧客收錢當(dāng)然難了。第二，銷售目標(biāo)合理化。帳款結(jié)合制度化。第三，稽核帳款制度化。第四，服務(wù)顧客滿意化。讓顧客有錢給你，你就要提供給顧客最好最滿意的服務(wù)和產(chǎn)品。第五，培訓(xùn)教導(dǎo)效率化。第六，績(jī)效評(píng)估獎(jiǎng)懲化。
催促工作是一場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)的游戲，一場(chǎng)沒(méi)有一方愿意輸?shù)娜诵愿?jìng)賽。
四個(gè)因應(yīng)拖延者的致勝策略。
第一個(gè)策略是先聲奪人。各位去收錢時(shí)聲音要大，想到花花綠綠的鈔票可以買回一部車子，會(huì)不會(huì)大聲？肯定會(huì)大聲。第二策略預(yù)先封口策略。先封住對(duì)方的口，說(shuō)你怎么會(huì)沒(méi)有錢呢，大家都知道呢。第三，不甘罷休策略。20個(gè)字收回40萬(wàn)，會(huì)寫嗎？寫。注意聽，如果不給錢，寫個(gè)小條子，大張也可以，小張也可以，這二十字是“床前明月光，欠錢我辛酸。明天不還錢，橫著回故鄉(xiāng)”。他說(shuō)你恐嚇我，我說(shuō)不是恐嚇你，我躺著回故鄉(xiāng)不行嗎？
教你們幾個(gè)方法。一耐，要耐煩、耐風(fēng)、耐雨，收錢是比持久力，要耐心耐力，情緒關(guān)很重要，能夠堅(jiān)韌不拔，不給我就留在你身邊，不給我就不行。二勤，要比對(duì)手更勤快，別人十一點(diǎn)去收錢，我九點(diǎn)鐘就去收錢。三快，別人跑二次，我跑三次不行。四擒，要擒王，要摸準(zhǔn)這家企業(yè)誰(shuí)說(shuō)話算數(shù)。世界上75％的錢都在女人的手上，所以收錢的時(shí)候要把女人弄的服服帖帖、高高興興才行。五守，美少女討債隊(duì)大家有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)，如果欠你40萬(wàn)，拿出50％的錢組成美少女討債隊(duì)，穿的漂漂亮亮的，坐在辦公室里就要他給錢，不給錢就坐在那里打毛線。不過(guò)二十分鐘，肯定馬上廠長(zhǎng)的老婆就出現(xiàn)了，問(wèn)給誰(shuí)在打毛線呢。如果男生收錢，最好找1.8米以上，穿著一件“債”字衣服，前面寫個(gè)“債”字，衣服后面寫個(gè)“某某欠我錢怎么怎么樣”，在工業(yè)區(qū)里走走就好了。還有過(guò)年時(shí)中國(guó)人都習(xí)慣守歲，他家正在團(tuán)圓時(shí)我們也進(jìn)去團(tuán)圓一下，因?yàn)闆](méi)有錢吃飯嘛。六奇，要派奇兵，有影響力的人士，偶爾派一些社會(huì)上有地位的人，出個(gè)面打個(gè)電話，錢就好收了。七助，你要幫助你的債務(wù)人把外面欠的錢追回來(lái)，比如說(shuō)何先生欠你20萬(wàn)，外面別人欠他15萬(wàn)，你幫他拿回15萬(wàn)，最起碼先還我5萬(wàn)吧。比如象藥房欠我五千塊錢，因?yàn)闆](méi)有關(guān)系嘛，那我那天就幫他做生意，把錢收回來(lái)，所以你自己的營(yíng)銷能力也要很強(qiáng)。先幫助別人，讓他的錢進(jìn)來(lái)然后還我們的錢。八借，借別人的長(zhǎng)處補(bǔ)自己的短處，要借勢(shì)力，要借有權(quán)有勢(shì)的人幫你出面處理，借人也可以，一個(gè)人討債不夠，五六個(gè)人出去，錢收回來(lái)我們分一分。
應(yīng)付借口拖延者八秘訣。第一，捷足先登。第二，加強(qiáng)催促。第三，事前核對(duì)。第四，注意奉承。第五，反復(fù)催討。第六，奇兵突出。第七，態(tài)度堅(jiān)決。第八，同嘆苦經(jīng)。電話催收的奇謀妙招。關(guān)鍵在：開心·心開，路就開。第一，確認(rèn)金額。第二，選對(duì)吉時(shí)。第三，選對(duì)吉日。第四，要找到人。第五，要說(shuō)對(duì)話。第六，講究設(shè)備。第七，溝通順暢。第八，學(xué)會(huì)閉嘴。第九，維護(hù)關(guān)系。
不良債權(quán)的催收策略。第一，字形私下處理。第二，字形利用法律程序保全債權(quán)，先扣了東西再說(shuō)，尤其是致命的設(shè)備或者其他東西，這招三十六計(jì)叫引蛇出洞。第三，選對(duì)催收公司處理。第四，選位好律師。
情理解決的具體方法。動(dòng)之以情、曉之以理，打動(dòng)對(duì)方。第一，取回物品。第二，代物清償。第三，受讓債權(quán)。第四，私下和解。第五，委托有影響力人士處理。但是快速和守法是成功關(guān)鍵所在。
法律上防范呆帳的緊急措施。各位，盡量不要打官司，可是萬(wàn)不得已的時(shí)候，有幾個(gè)事情要處好。第一，取得債務(wù)承認(rèn)書。第二，運(yùn)用擔(dān)保，多一層保障。第三，收取合法的票據(jù)，按時(shí)提示。第四，運(yùn)用保全程序，防止顧客脫產(chǎn)。第五，提出刑事訴訟，告訴詐欺，偽造文書。第六，拍賣抵押物，回收債券。第七，向法院提出訴訟。
結(jié)論預(yù)防勝于治療。第一，公司老總一定要建立完全銷售、完全回收的企業(yè)文化。第二，要嚴(yán)格、強(qiáng)制的執(zhí)行顧客的信用調(diào)查和信用限額的發(fā)放做嚴(yán)格的控制。第三，建立全面訂單管理流程，加強(qiáng)帳務(wù)管理。第四，加強(qiáng)全體人員征信和收款的培訓(xùn)。第五，建立連結(jié)收款績(jī)效和獎(jiǎng)懲制度的機(jī)制。
知識(shí)管理時(shí)代里，作為一個(gè)老師，這些所有的知識(shí)是未來(lái)企業(yè)里*的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)，我相信你我會(huì)更加成功，更加卓越。從這刻起，我希望有幸成為您的良師益友。時(shí)時(shí)刻刻，歡迎您上網(wǎng)流言，請(qǐng)給予指教。網(wǎng)站是www.bosslin.com。郵件是dr＠bosslin.com。
謝謝。
現(xiàn)場(chǎng)：聽了您的課，我有很多啟發(fā)。我有一個(gè)問(wèn)題，如果林博士覺得好回答的話就回答，如果不好回答可以拒絕。上課前有很多企業(yè)老總說(shuō)企業(yè)里有很多應(yīng)收帳款，而且還有很多壞帳、呆帳沒(méi)有收回來(lái)。請(qǐng)問(wèn)林博士，有沒(méi)有一套好的方法、策略，使企業(yè)能夠使很好的要回別人欠他的錢，同時(shí)又使欠別人的錢別人要不回去？
林有田：天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利，如果都只是為了自己好，我相信你在社會(huì)上的名聲會(huì)越來(lái)越差。所以我不希望教給大家怎樣不給別人還錢，所以我也沒(méi)有絕招跟你講。中國(guó)社會(huì)在每個(gè)行業(yè)每個(gè)企業(yè)里，都是大量講究信用的，有借有還再借不難，建立很好的信用社會(huì)，*政府這三四年一直在呼吁大家這樣做，必須要把中國(guó)建立成為事業(yè)上最有信用、最講信用的國(guó)家，讓我們大家一起來(lái)努力。
現(xiàn)場(chǎng)：企業(yè)都在價(jià)值鏈的結(jié)，如何和供應(yīng)商建立好的關(guān)系，使他們的錢能夠給公司做短期的融資。這是第一個(gè)問(wèn)題。
林有田：一個(gè)企業(yè)要建立自己在外面很好的信用，信用就是財(cái)富，信用就是資金，你有很好的信用之后，供應(yīng)商愿意跟你往來(lái)，可以大量的賒欠給你，銀行可以大量的借錢給你。所以在價(jià)值鏈上你要扮演好的角色，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)各方面都要做的非常典范、非常標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)必須找到好的人才，運(yùn)用好的策略，有好的執(zhí)行力落實(shí)。一個(gè)企業(yè)自己信用不好，現(xiàn)在世界多發(fā)達(dá)，前一秒鐘發(fā)生的事，后一秒鐘離的很遠(yuǎn)的地方都可以知道你的信用不好。要提升自己的獲利率，使企業(yè)賺錢，因?yàn)檫@是用這個(gè)來(lái)衡量你的信用的，第二個(gè)看你這個(gè)人的能力好不好。在同業(yè)之間大家要聯(lián)合起來(lái)，只要哪一個(gè)顧客付款不好信用很差，就有黑名單全部通報(bào)，所有產(chǎn)業(yè)的人都知道，你想他的生意怎么做的下去。在國(guó)外有專門的登記機(jī)構(gòu)，誰(shuí)的信用不好都有記錄，國(guó)內(nèi)也在陸續(xù)的建設(shè)，我深信在中國(guó)這個(gè)地方建立這樣的制度不難，現(xiàn)在在起步過(guò)程中。任何企業(yè)先從自己開始，建立自己在產(chǎn)業(yè)中是最講信用的公司，老板要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的有聲有色，欠錢要還錢。
現(xiàn)場(chǎng)：您剛才說(shuō)到追債的方法，*的欠債率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，他們有專門的追債公司，從客戶行業(yè)知識(shí)一直到法律知識(shí)都是健全的。您認(rèn)為在中國(guó)成立追債公司一定會(huì)有市場(chǎng)嗎？而且對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，把追債承包出去，也可以使自己的企業(yè)專心發(fā)展。
林有田：國(guó)外有專門的收款公司，而且已經(jīng)數(shù)十年了歷史了。我們還剛剛開始。在以前中國(guó)大部分是暴力討債公司，在傳媒上也有不少的消息，從95年到現(xiàn)在陸續(xù)都有出現(xiàn)。國(guó)家制訂法律不準(zhǔn)成立專業(yè)的討債公司，但是現(xiàn)在還有以其他的形式成立的，有在做，但是做的還是比較趨向于暴力、威脅、綁架，但是我不否定他們也有一些在按部就班的收債。對(duì)我來(lái)說(shuō)，我愿意幫助企業(yè)，教他們?nèi)绾稳ナ諅Ｎ覀円鲎约鹤顚I(yè)的事情，世界各國(guó)的分工情況都是這樣的。
王燕：在座的各位都有一個(gè)想法是共同的，今后就再也不要有專門的課來(lái)培訓(xùn)討債的。好，感謝各位光臨MBA大講堂。
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