由于企業(yè)運營過程中，舞弊風(fēng)險存在于經(jīng)營過程中的各個環(huán)節(jié)：投資、財務(wù)、采購、銷售、物流則是舞弊風(fēng)險的高發(fā)區(qū)。不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同的管理模式或企業(yè)文化以及不同時期的舞弊風(fēng)險在各個業(yè)務(wù)循環(huán)中的發(fā)生強度也各不相同。簡言之，舞弊風(fēng)險在各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的發(fā)生幾率會不斷變化和轉(zhuǎn)移。
長期以來，財務(wù)和投資業(yè)務(wù)歷來是舞弊風(fēng)險的高發(fā)區(qū)；當(dāng)企業(yè)從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的過程中，采購環(huán)節(jié)也變成了舞弊風(fēng)險的高發(fā)區(qū)。但是，隨著管理者對財務(wù)、投資以及采購管理環(huán)節(jié)的控制力度的不斷加強，以及一些企業(yè)在預(yù)防采購舞弊風(fēng)險方面所采取的各種措施，已經(jīng)迫使相當(dāng)多的供應(yīng)商只能從加強內(nèi)部管理降低生產(chǎn)成本，同時提高產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)而提高產(chǎn)品市場競爭力來占領(lǐng)和鞏固市場。采購環(huán)節(jié)上的舞弊風(fēng)險也因此逐步得到控制。根據(jù)筆者長期從事內(nèi)部審計的經(jīng)驗來看，目前形勢下，特別是制造行業(yè)中的舞弊風(fēng)險開始向銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化。
眾所周知，當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化且市場競爭激烈的條件下，要實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財務(wù)計劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。企業(yè)運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。專業(yè)銷售人員的“市場行情”也一直持續(xù)看漲。
而從企業(yè)風(fēng)險分析的角度來看，挑戰(zhàn)、機會和風(fēng)險始終是并存的事物。銷售-收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生舞弊風(fēng)險的幾率也在不斷增加。如何有效控制銷售-收款循環(huán)中的舞弊風(fēng)險正成為企業(yè)內(nèi)部控制管理關(guān)注的焦點。
在制造行業(yè)中，銷售與收款循環(huán)主要可以分成6和環(huán)節(jié)，分別是：市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、應(yīng)收賬款確定、收款。和采購業(yè)務(wù)循環(huán)一樣，這6各環(huán)節(jié)中每個都有其關(guān)鍵控制點。除此之外，貫穿始終的還有企業(yè)內(nèi)部計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。以下筆者將就預(yù)防各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中存在的舞弊風(fēng)險的主要措施和方法進(jìn)行探討。需要說明的是，銷售-收款循環(huán)中許多控制措施和采購-付款循環(huán)有相同之處。
組織牽制法
組織牽制法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險。銷售-收款循環(huán)也不例外。過去長期以來，銷售-收款循環(huán)過程一直由銷售部獨立負(fù)責(zé)，這種*控制銷售-收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的舞弊風(fēng)險。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，制造虛假銷售冒領(lǐng)銷售提成獎勵，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費用等等。為了預(yù)防這些問題，許多具有一定規(guī)模的企業(yè)紛紛將銷售-收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂定、客戶信用評估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評估則由獨立的信用管理部或財務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；貨款回收則由財務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理等等。
實踐證明，這種業(yè)務(wù)拆分的辦法，雖然一開始也許只是為了強化對市場營銷或客戶服務(wù)方面的管理力度，例如企業(yè)質(zhì)量管理體系中制定的客戶服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，但客觀上卻將質(zhì)量管理部門的控制觸角延伸到了銷售領(lǐng)域，起到了組織牽制的作用。以下在介紹預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險中的銷售業(yè)務(wù)人員將泛指從事市場營銷、銷售合同審核簽訂、客戶服務(wù)、對外發(fā)貨等各個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)人員。這些銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)人員可能隸屬不同的業(yè)務(wù)部門。
利益沖突回避法
預(yù)防潛在的利益沖突是現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部控制的重要組成部分，利益沖突回避在銷售-收款循環(huán)的各個環(huán)節(jié)都具有非常重要的意義。利益沖突可以分為內(nèi)部利益沖突和外部利益沖突兩部分。潛在的內(nèi)部利益沖突關(guān)系主要是指相關(guān)利益關(guān)系者同在一個企業(yè)內(nèi)部工作。這里包括具有直接血緣關(guān)系或重大特種厲害關(guān)系的親屬、戀人。這些員工處于相互監(jiān)督審批管理的不同崗位。典型的案例如夫妻兩人分別擔(dān)任出納和記賬工作，或者銷售部經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)員職務(wù)等等。潛在的外部利益沖突關(guān)系則指企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶單位、競爭對手單位的業(yè)務(wù)人員或負(fù)責(zé)人存在親屬血緣關(guān)系。利益沖突回避是控制產(chǎn)生舞弊風(fēng)險的重要措施。企業(yè)內(nèi)控部門和人事行政管理部門，應(yīng)當(dāng)定期對所有敏感崗位包括銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行利益沖突調(diào)查。對于存在潛在利益沖突關(guān)系的企業(yè)員工有責(zé)任和義務(wù)向主管部門和上級報告。主管部門和上級則應(yīng)當(dāng)對潛在的風(fēng)險進(jìn)行評估后，根據(jù)實際情況做出必要的調(diào)整安排。
員工自律聲明
和企業(yè)采購業(yè)務(wù)人員一樣，銷售業(yè)務(wù)人員作為敏感崗位職工也應(yīng)當(dāng)簽署員工自律聲明。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設(shè)計。這里包括：承諾遵守公司內(nèi)控管理政策，遵守和客戶、銷售代理商和經(jīng)銷商的交往原則，遵守信息發(fā)布規(guī)矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售人員違反職業(yè)道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人員保證書對銷售-收款業(yè)務(wù)中的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都具有預(yù)防舞弊風(fēng)險的作用。
員工行為守則
在跨國公司中，企業(yè)通常會在內(nèi)部制定一套針對全體員工工作行為的規(guī)范，或者叫員工行為守則。其中的一部分如：贈送禮品政策和公共關(guān)系處理規(guī)定中，都會明確規(guī)定禁止員工接受各種形式的商業(yè)賄賂或這對政府官員施行商業(yè)賄賂。企業(yè)員工行為守則對預(yù)防銷售-收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的舞弊風(fēng)險，特別是對于凈化目前市場交易，預(yù)防商業(yè)賄賂都具有特別作用。當(dāng)一個企業(yè)在抱怨競爭對手采用不正當(dāng)方式搶占市場時，是否也應(yīng)當(dāng)檢視自己是否也同樣在施行這些不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?？凈化市場，預(yù)防商業(yè)賄賂需要依靠全體市場參與者的共同努力。
銷售人員工作日志
這是正對銷售人員工作特點設(shè)計的一套最關(guān)鍵的控制措施。銷售業(yè)務(wù)人員和其他業(yè)務(wù)人員的工作有一個重大的區(qū)別，那就是點多面廣，頻繁出差或長期駐外工作遠(yuǎn)離辦公現(xiàn)場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業(yè)務(wù)人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務(wù)，許多企業(yè)均會給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因為具有這些特點，企業(yè)也最容易對銷售業(yè)務(wù)人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實上，銷售業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成為企業(yè)最難管理的一個特殊團(tuán)隊。
為此，一些企業(yè)甚至放棄了對銷售業(yè)務(wù)人員的控制，反正只要完成預(yù)定的銷售目標(biāo)和費用指標(biāo)后，銷售人員干什么企業(yè)也不管。這種管理方法的一個副作用就是銷售業(yè)務(wù)人員容易和客戶或競爭對手勾結(jié)，做出損害公司利益的事情。
有些企業(yè)或者干脆將銷售業(yè)務(wù)包括售后維修服務(wù)都委托第三方貿(mào)易公司和專業(yè)維修公司去做，大多數(shù)家電行業(yè)即是顯見的例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業(yè)營銷能力和維修技術(shù)力量，便于集中精力做好產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方貿(mào)易公司和維修公司將控制企業(yè)的整個銷售渠道。
還有一些制造企業(yè)為了維護(hù)企業(yè)的銷售渠道，繼續(xù)維持自己的銷售隊伍并對銷售業(yè)務(wù)人員制定了一套嚴(yán)密的管理程序。其中的一個比較有效的措施就是制度規(guī)定銷售人員必須填寫工作日志，簡稱“工作日志”。采用工作日志管理的企業(yè)，首先應(yīng)當(dāng)在銷售管理程序中具體規(guī)定工作日志的基本格式和填寫要求。當(dāng)駐外銷售業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照日志規(guī)定填寫其每天的具體工作內(nèi)容后，一方面業(yè)務(wù)人員自己可以及時回顧總結(jié)日常工作，妥善安排每天的工作計劃，規(guī)范自己的在外行為，另一方面其銷售主管可以有效檢查和驗證業(yè)務(wù)人員在外活動的具體細(xì)節(jié)。銷售主管和財務(wù)部主管在審批業(yè)務(wù)人員的費用報銷單據(jù)時也多了一個輔助驗證的依據(jù)。
上期以及本文將要列出的預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險的管理措施只是一部分。筆者相信國內(nèi)的許多企業(yè)根據(jù)自身特點另外還有更多更好的預(yù)防措施。但是根據(jù)經(jīng)驗來看，各種方法和措施中沒有那個方法是*有效的，各個企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)自身的實際情況配伍使用。
建立客戶信用評估和控制機制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領(lǐng)市場盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序并建立了獨立與銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請。
實踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險。鑒于客戶信用評估和控制是預(yù)防壞賬損失風(fēng)險的專業(yè)的管理領(lǐng)域，國際國內(nèi)已經(jīng)成立了眾多的信用管理公司從事幫助企業(yè)控制信用風(fēng)險。一些專業(yè)的保險公司也推出了信用保險產(chǎn)品。
筆者在過去介紹保險與內(nèi)控的關(guān)系，預(yù)防銷售-收款循環(huán)業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險同樣也離不開保險。目前與此最直接的相關(guān)保險有三個：雇員忠誠保險、信用保險和產(chǎn)品質(zhì)量保險（包括產(chǎn)品責(zé)任險、產(chǎn)品召回保險）。
有關(guān)雇員忠誠保險在預(yù)防企業(yè)雇員舞弊活動中的作用已經(jīng)做過介紹，這里不再重復(fù)。本文將主要介紹信用保險和產(chǎn)品責(zé)任保險。所謂信用保險就是企業(yè)為防范因賒銷方式造成到期應(yīng)收賬款未能收回所造成的損失向保險公司投保，一旦損失產(chǎn)生，由保險公司根據(jù)事先約定的條件承擔(dān)賠償責(zé)任。在這里，保險合同中將會對有關(guān)信用管理和損失索賠的依據(jù)提出嚴(yán)密的規(guī)定。例如，有關(guān)潛在客戶的資信調(diào)查和賒銷額度確定，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)規(guī)定，壞賬發(fā)生后的追償權(quán)轉(zhuǎn)移等，都需要逐項明確。購買了這個保險的企業(yè)，在開發(fā)新客戶并決定授信額度前也需要得到保險公司的核準(zhǔn)。保險公司將利用其積累的龐大的客戶信用資料為企業(yè)提供相關(guān)信息。如果企業(yè)想在發(fā)生損失事故后順利得到保險公司的賠償，則事先必須對信用管理和應(yīng)收賬款管理制定具體的管理程序，并收集各種相關(guān)的有效證據(jù)。保險公司也將對企業(yè)的相關(guān)管理活動以及提交的各種資料進(jìn)行審核。這樣，等于引進(jìn)了一個嚴(yán)格的第三方對企業(yè)的信用管理進(jìn)行監(jiān)督。
產(chǎn)品責(zé)任險則是企業(yè)銷售的商品由于質(zhì)量問題導(dǎo)致使用者受到人身傷害或其他經(jīng)濟(jì)損失后，由保險公司提供損失賠償。其他產(chǎn)品責(zé)任險還包括產(chǎn)品質(zhì)量保險、產(chǎn)品召回保險也屬于這類保險。由于發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量事故或造成使用者的人身傷亡事故后，如果企業(yè)要向保險公司提出索賠申請時都需要提供相應(yīng)的證據(jù)記錄。因此，保險公司在這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上也無形中對企業(yè)起到了一個外部監(jiān)督的作用。筆者認(rèn)為，購買信用保險和產(chǎn)品質(zhì)量保險等是預(yù)防銷售-收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的潛在風(fēng)險的一個重要手段。
建立集中銷售模式
對于許多終端消費品的制造商來說，銷售外包其實也是一個預(yù)防舞弊風(fēng)險的重要措施。事先選擇好資信良好的銷售代理公司或者專業(yè)大賣場，可以大大簡化企業(yè)的銷售管理隊伍。銷售業(yè)務(wù)將主要集中在市場推廣和客戶管理（或者叫渠道管理）方面。市場推廣包括產(chǎn)品廣告宣傳策劃和產(chǎn)品發(fā)布會?？蛻艄芾韯t包括客戶銷售業(yè)績的考核，獎勵返點和客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整等。一些企業(yè)甚至將售后服務(wù)也實行外包。例如一些電子通訊類產(chǎn)品的制造商和汽車制造商通常將售后維修服務(wù)實行外包。另外還有一些國際性的產(chǎn)品制造商，通常會將各個生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售集中交給自己成立的專業(yè)銷售公司負(fù)責(zé)銷售。
集中銷售的好處非常明顯，可以使生產(chǎn)企業(yè)集中精力做好產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量而無須考慮產(chǎn)品的銷售問題。集中銷售除了可以大大降低分散銷售的成本外，還可以提高專業(yè)化銷售水平。這里還有一個額外好處，就是可以降低生產(chǎn)企業(yè)的銷售風(fēng)險。日本的生產(chǎn)制造商很多采用這種銷售模式。集中銷售對于大型集團(tuán)公司應(yīng)該是一種比較好的規(guī)避風(fēng)險的解決辦法。
利用網(wǎng)上銷售
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為許多產(chǎn)品制造商的重要銷售方式。戴爾的直銷模式是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行銷售的典范。筆者曾經(jīng)多次通過戴爾的網(wǎng)絡(luò)購買其電腦產(chǎn)品。這種直銷模式由于不通過各級經(jīng)銷商，可以有效降低其銷售成本，同時也避免了許多來自和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)過程中的許多潛在的風(fēng)險，包括銷售過程中的舞弊風(fēng)險。
當(dāng)然，利用網(wǎng)絡(luò)銷售也同樣存在其他的經(jīng)營風(fēng)險或者缺陷，這里包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的風(fēng)險以及增加維護(hù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的成本支出等。但是，在信息社會不斷發(fā)達(dá)完善的今天，利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺銷售肯定將成為制造行業(yè)產(chǎn)品銷售的重要模式。筆者預(yù)測，預(yù)防和規(guī)避目前存在于傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)過程中的舞弊風(fēng)險的最終方案也許就來自于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。
提升品質(zhì)和技術(shù)含量
根據(jù)筆者研究發(fā)現(xiàn)，在銷售領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生的許多舞弊行為其根源通常來自產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題或者技術(shù)含量太低，市場競爭激烈。不同的市場條件下，其發(fā)生舞弊風(fēng)險的程度和預(yù)防舞弊行為的難度是截然不同的。當(dāng)一個企業(yè)處于賣方市場的條件下向客戶提供商品時，企業(yè)可以利用強勢地位在銷售的各個環(huán)節(jié)上處于主動地位。比如，采用款到發(fā)貨，就可以避免一系列的收款風(fēng)險；由于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，發(fā)生質(zhì)量事故的幾率小，由此引發(fā)的質(zhì)量事故處理中的舞弊風(fēng)險就可以大幅度下降。因此，提高產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，是從根本上解決企業(yè)銷售領(lǐng)域舞弊風(fēng)險的重要措施。
此外，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會使銷售方式發(fā)生變化，從而引起風(fēng)險程度的變化。例如，某企業(yè)生產(chǎn)發(fā)動機缸體，由于缸體是一種長期使用的大部件，通常只能批量銷售給發(fā)動機總裝廠，幾乎沒有零售市場，其銷售風(fēng)險的控制就比較容易。企業(yè)只需要簡單嚴(yán)密關(guān)注和控制好和大型發(fā)動機廠的交易就行了。舞弊風(fēng)險發(fā)生的幾率就小。反之，如果一家生產(chǎn)轉(zhuǎn)向機的企業(yè)，由于轉(zhuǎn)向機的部分部件屬于易損件，所以轉(zhuǎn)向機除了批量賣給汽車廠外，還可以將部分部件通過零售市場出售。這就要求企業(yè)不但要關(guān)注主機廠，也要關(guān)注零售市場。銷售難度和風(fēng)險將大幅度上升。
建立舞弊案件舉報制度
為了預(yù)防各種舞弊行為產(chǎn)生，企業(yè)也會建立特別的舞弊案件舉報處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門會設(shè)立了一個舞弊案件舉報中心，接受來自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位和人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。有關(guān)舞弊案件的舉報應(yīng)當(dāng)制定程序予以規(guī)定，這里就不再贅述。
建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對賬制度
作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對客戶進(jìn)行訪問的制度。企業(yè)除了高層領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理、主管銷售副總經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)要定期或不定期訪問供應(yīng)商外，內(nèi)控人員或者內(nèi)部審計人員也應(yīng)當(dāng)在檢查審計過程中，對被審計單位的客戶進(jìn)行隨機抽查訪問。內(nèi)控人員訪問客戶可以直接了解客戶對被審計企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對公司客戶服務(wù)水平的反饋意見。
根據(jù)筆者的經(jīng)驗，客戶對內(nèi)控人員的訪問一般還是持歡迎的態(tài)度。內(nèi)控人員在訪問客戶過程中，可以從另外一個方面核實驗證銷售業(yè)務(wù)過程中的管理情況并對本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督和威懾作用。自然也可以對銷售-收款業(yè)務(wù)中的舞弊風(fēng)險產(chǎn)生預(yù)防作用。除了內(nèi)控或內(nèi)審人員訪問客戶外，企業(yè)的財務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對客戶定期進(jìn)行對賬。通過客戶對賬，可以及時發(fā)現(xiàn)雙方之間的未達(dá)帳項和存在的問題。這對銷售業(yè)務(wù)人員也是一種有效的監(jiān)督。
客戶寄存庫盤點
在制造行業(yè)中，一些生產(chǎn)中間產(chǎn)品的企業(yè)為了滿足大客戶（或者叫主機廠）的產(chǎn)生要求，除了墊付賒銷款外，通常還要根據(jù)其規(guī)定，在大客戶的庫房內(nèi)（簡稱寄存庫）預(yù)先存放其需要的產(chǎn)品。這些放在寄存庫內(nèi)的產(chǎn)品名義上并沒有真正賣給客戶，產(chǎn)權(quán)也歸企業(yè)所有。但是，大客戶可以根據(jù)其生產(chǎn)安排隨時到寄存庫提取產(chǎn)品，通常只有等這些產(chǎn)品被裝配到大客戶的產(chǎn)品上以后，銷售才算實現(xiàn)。這種做法一方面可以看成是企業(yè)服務(wù)意識提高，另一方面也是大客戶占用企業(yè)資金的特殊方法。
由于這些寄存庫中的物品產(chǎn)權(quán)還屬于企業(yè)，通常容易發(fā)生貨物短缺情況。這些貨物短缺的原因多種多樣，這里包括但不限于客戶倉庫管理水平差，記錄不完整或錄入電腦不及時，或者寄存庫管理者自己有盜竊舞弊行為（因為寄存庫商品并沒有完全進(jìn)入客戶的存貨中），當(dāng)然也包括企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員自身的舞弊行為或瀆職行為等原因。
因此，企業(yè)除了應(yīng)當(dāng)對自己廠區(qū)的存貨進(jìn)行嚴(yán)格控制外，更應(yīng)當(dāng)注意控制臨時寄存在大客戶倉庫中的存貨。其中一方面要爭取和大客戶簽訂嚴(yán)格的寄存商品管理協(xié)議，明確雙方的管理職責(zé)和貨物進(jìn)出調(diào)換授權(quán)審批權(quán)限；另一方面則應(yīng)當(dāng)定期或不定期派人對寄存庫產(chǎn)品進(jìn)行實物盤點。有條件的企業(yè)還應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定負(fù)責(zé)銷售合同簽訂的市場開發(fā)人員不得調(diào)動寄存庫商品。寄存庫商品統(tǒng)一由物流部業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)調(diào)度。但有關(guān)寄存庫的商品信息應(yīng)當(dāng)及時通報銷售部業(yè)務(wù)人員。及時盤點寄存庫產(chǎn)品以及規(guī)定由物流部人員負(fù)責(zé)管理這些商品是預(yù)防銷售人員進(jìn)行舞弊活動的有效措施。
嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策
產(chǎn)品銷售后的三包政策也是銷售-收款循環(huán)中的一個分支環(huán)節(jié)。企業(yè)執(zhí)行三包政策一方面可以顯示企業(yè)的服務(wù)精神，但另一方必然會給銷售帶來管理風(fēng)險，這其中也包括舞弊風(fēng)險。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定。原則上只有質(zhì)量工程師才能對客戶退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定。如果實行三包退貨政策的企業(yè)同時又購買了產(chǎn)品質(zhì)量保險時，為滿足保險索賠的要求，必須對客戶的產(chǎn)品質(zhì)量問題進(jìn)行嚴(yán)密的鑒定，這樣一方面可以避免客戶的惡意退貨，另一方面則可以預(yù)防銷售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動。
制定嚴(yán)格的銷售收款政策
收取銷售貨款是銷售業(yè)務(wù)中的另一個高風(fēng)險業(yè)務(wù)。保證銷售貨款安全、及時足額返回企業(yè)是一項重要工作。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)事先就制定出一套詳細(xì)的應(yīng)收賬款收款程序和現(xiàn)金、有價證券（商業(yè)匯票和銀行匯票）管理程序。財務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。有條件的企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財務(wù)部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)帳的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實施貪污、挪用、截留等舞弊行為并保證貨款安全到帳的各項具體規(guī)定必須得到嚴(yán)格的執(zhí)行。企業(yè)內(nèi)控人員、財務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對銷售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查。對于有現(xiàn)金收入的企業(yè)，可以考慮購買現(xiàn)金保險。
其他各種管理體系的完備
除了以上介紹的各種預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險的政策措施外，其實對企業(yè)來說最重要的措施就是制定嚴(yán)密的業(yè)務(wù)處理程序或政策規(guī)定。和預(yù)防采購舞弊風(fēng)險一樣，企業(yè)制定的許多程序和政策一開始的目標(biāo)可能只是是為了解決控制成本、提高效率的問題。但是，在實際運用這些管理程序時，只要對這些程序或政策稍加修改調(diào)整就可以起到預(yù)防潛在舞弊風(fēng)險的作用。
就預(yù)防銷售-收款循環(huán)中的舞弊風(fēng)險來說，這些業(yè)務(wù)處理程序或政策就有許多。包括：（1）質(zhì)量管理體系文件關(guān)于對客戶服務(wù)方面的各種規(guī)定；（2）信用管理程序中的賒銷額度批準(zhǔn)和調(diào)整額度的審批規(guī)定；（3）財務(wù)管理程序中的應(yīng)收賬款對賬、收款、票據(jù)管理以及壞賬核銷審批程序等；（4）物流管理程序中的發(fā)貨和客戶寄存庫管理程序；（5）內(nèi)控管理程序中的有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的授權(quán)審批、信息保密、利益沖突回避、客戶訪問等規(guī)定；（6）銷售業(yè)務(wù)管理程序中的業(yè)務(wù)人員考核、客戶返點獎勵規(guī)定、銷售發(fā)票填寫規(guī)定以及銷售人員工作日志管理規(guī)定等；（7）合同管理中的銷售合同內(nèi)部審批程序以及重大合同的法律顧問的審核程序；（8）市場營銷管理程序中的廣告策劃規(guī)定、客戶管理、銷售內(nèi)勤信息管理等；（9）售后服務(wù)管理程序中的三包退貨質(zhì)量鑒定要求；（10）人力資源部和財務(wù)部對銷售人員業(yè)績考核以及獎勵提成的管理規(guī)定；（11）企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)管理規(guī)定等。這些管理程序和政策從各個方面對銷售-收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的各類舞弊風(fēng)險做出了預(yù)防性的規(guī)定。
最后，筆者認(rèn)為，在所有這些措施中提高產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)含量，爭取在局部市場上變成賣方市場是降低本企業(yè)銷售舞弊風(fēng)險的根本措施。此外，和采購中的問題一樣，發(fā)生在企業(yè)層面的一些舞弊問題，需要站在國家層面、社會道德層面和公司治理的高度來考慮解決。要根本解決企業(yè)運營中的舞弊風(fēng)險，還是要回到提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德體系、建立正確的價值觀的層面上來。否則無論制定出那些預(yù)防措施，對于沒有道德底線的業(yè)務(wù)人員來說無非是增加了其實施舞弊活動的難度而已。就目前國內(nèi)的企業(yè)運營環(huán)境條件來看，銷售-收款循環(huán)中的舞弊風(fēng)險在短期內(nèi)還難以根除。
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