一、貸后管理的基礎(chǔ)概念培訓(xùn)
貸后管理是從貸款發(fā)放或其他信貸業(yè)務(wù)發(fā)生后直到本息收回或信用結(jié)束的全過程的信貸管理。這一概念是整個貸后管理培訓(xùn)的基礎(chǔ)。
在重慶的貸后管理培訓(xùn)中，首先要明確貸后管理的范圍。例如，它適用于中國銀行境內(nèi)分支機(jī)構(gòu)公司業(yè)務(wù)部門的各項公司貸款業(yè)務(wù)，但對于以存單、國債、保證金、銀行承兌匯票等提供全額質(zhì)押的低風(fēng)險貸款，各行可另行制定相關(guān)細(xì)則，小企業(yè)貸款如有特殊規(guī)定按照相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
貸后管理的原則也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。其中條線管理原則要求公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)建立自上而下的貸后管理體系，各級分行設(shè)置相應(yīng)團(tuán)隊或崗位負(fù)責(zé)監(jiān)控、檢查、督導(dǎo)、培訓(xùn)等組織工作，并且強(qiáng)化貸后組織管理、建立健全定期報告制度等。
二、貸后管理主要工作的培訓(xùn)
（一）組織與檢查工作 1. 對于分支行而言，要負(fù)責(zé)組織、參與轄內(nèi)貸款客戶授信業(yè)務(wù)檢查、抽查和風(fēng)險控制工作。這需要對授信業(yè)務(wù)有深入的理解，包括對客戶的信用評估、授信額度的確定等相關(guān)知識的掌握。 2. 要負(fù)責(zé)轄內(nèi)貸款客戶逾期授信業(yè)務(wù)催收、業(yè)務(wù)自查等監(jiān)督管理工作，檢查逾期催收工作落實(shí)情況。這涉及到對逾期業(yè)務(wù)的處理流程、催收的目標(biāo)和計劃等方面的培訓(xùn)。
（二）日常貸后檢查與風(fēng)險預(yù)警 1. 日常貸后檢查包含多方面內(nèi)容。如風(fēng)險識別，主要通過還款資金落實(shí)、日常貸后檢查、專項檢查、再支用風(fēng)險排查等方式。這要求培訓(xùn)人員學(xué)會如何從不同渠道收集信息來判斷風(fēng)險狀況。 2. 風(fēng)險管理方面，涉及風(fēng)險預(yù)警、風(fēng)險評估、風(fēng)險緩釋、貸后要素變更等工作。例如，如何根據(jù)客戶的還款情況、經(jīng)營狀況等因素及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警，并且準(zhǔn)確評估風(fēng)險的大小，采取相應(yīng)的風(fēng)險緩釋措施。
（三）逾期清收工作 1. 制定清收目標(biāo)和計劃清收過程中要達(dá)到的效果是逾期清收工作的重要部分。需要根據(jù)借款的還款意愿、還款來源等因素來制定合理的目標(biāo)和計劃。 2. 要求借款人出具還款計劃、償還當(dāng)期欠款、結(jié)清貸款等。并且要注意清收原則，把握每次清收重點(diǎn)，找準(zhǔn)清收方式，如一手二手三手清收方法等。
三、不同客戶類型管理的培訓(xùn)
（一）A類客戶管理 A類客戶是過去三個月始終在正常還款狀態(tài)的客戶。對于這類客戶，培訓(xùn)內(nèi)容可能側(cè)重于如何進(jìn)一步維護(hù)良好的客戶關(guān)系，例如通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品推薦等方式，同時也要持續(xù)關(guān)注其還款能力是否有潛在變化。
（二）B類客戶管理 B類客戶是過去三個月有過一次在M1狀態(tài)或是需要確認(rèn)還款的客戶。針對這類客戶，培訓(xùn)要注重如何進(jìn)行有效的還款確認(rèn)，以及如何對其風(fēng)險狀況進(jìn)行重新評估，采取適當(dāng)?shù)拇胧┓乐蛊溥M(jìn)一步逾期。
（三）C類客戶管理 C類客戶是首期和過去三個月習(xí)慣性流入M1狀態(tài)的客戶。對于C類客戶的管理培訓(xùn)重點(diǎn)在于催收策略的制定和實(shí)施，包括如何與客戶溝通、施加適當(dāng)?shù)膲毫σ源偈蛊溥€款等。
四、催收管理相關(guān)培訓(xùn)
（一）催收策略 1. M1催收策略是重點(diǎn)與本人及其親屬聯(lián)系，緊跟進(jìn)度。培訓(xùn)人員需要學(xué)習(xí)如何與這些相關(guān)人員進(jìn)行有效的溝通，同時要遵守相關(guān)法律法規(guī)和道德規(guī)范。 2. M2催收策略則需要從全方位了解客戶情況，將壓力釋放到位。這就要求培訓(xùn)人員掌握全面收集客戶信息的方法，并且能夠根據(jù)客戶的具體情況調(diào)整催收方式。
（二）催收話術(shù)要點(diǎn) 催收話術(shù)是催收工作中的關(guān)鍵因素。合適的話術(shù)可以提高催收的成功率，同時避免引起客戶的反感或抵觸情緒。培訓(xùn)中會詳細(xì)講解在不同場景下，如與不同類型客戶溝通、不同逾期階段等，應(yīng)該使用怎樣的話術(shù)。
（三）催收工作應(yīng)注意的問題 催收工作需要注意很多問題，例如保護(hù)客戶隱私、避免使用威脅性語言、遵循公司的催收管理原則等。這些內(nèi)容的培訓(xùn)有助于確保催收工作的合法性和有效性。
五、其他貸后管理內(nèi)容培訓(xùn)
（一）授信政策培訓(xùn) 授信政策在貸后管理中起到指導(dǎo)作用。培訓(xùn)內(nèi)容包括授信政策的制定依據(jù)、內(nèi)容解讀以及如何根據(jù)授信政策對客戶進(jìn)行管理等。
（二）過程管理培訓(xùn) 過程管理涵蓋了貸后管理的各個環(huán)節(jié)，從貸款發(fā)放后的跟蹤管理到最終的貸款結(jié)清或清收處置完畢。培訓(xùn)要讓學(xué)員明白每個環(huán)節(jié)的具體工作內(nèi)容和要求。
（三）財務(wù)報表、貸后預(yù)警表、資金流向監(jiān)控等內(nèi)容培訓(xùn) 1. 財務(wù)報表分析是了解客戶經(jīng)營狀況和還款能力的重要手段。培訓(xùn)人員要學(xué)會解讀財務(wù)報表中的關(guān)鍵信息，如資產(chǎn)負(fù)債狀況、現(xiàn)金流情況等。 2. 貸后預(yù)警表的作用是及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險，培訓(xùn)中會講解如何根據(jù)預(yù)警表中的指標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險判斷。 3. 資金流向監(jiān)控是確保貸款資金合法合規(guī)使用的重要措施，學(xué)員要掌握資金流向監(jiān)控的方法和技巧。
（四）擔(dān)保的檢查、檔案備份等工作培訓(xùn) 1. 擔(dān)保的檢查包括對抵押物、質(zhì)押物等擔(dān)保物的價值評估、狀態(tài)檢查等工作。培訓(xùn)人員需要了解擔(dān)保相關(guān)的法律法規(guī)和評估標(biāo)準(zhǔn)。 2. 檔案備份工作關(guān)系到貸后管理的資料完整性和可追溯性。培訓(xùn)內(nèi)容包括檔案的分類、整理、保存期限等方面的知識。
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