忽略這個小細(xì)節(jié)，可能就會導(dǎo)致培訓(xùn)失敗，那就是培訓(xùn)目的和培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置，這兩個概念只有一字之差，但卻起到了不同的作用。培訓(xùn)目的就是為什么要進(jìn)行培訓(xùn)，比如業(yè)務(wù)培訓(xùn)的目的是幫助銷售員樹立正確的銷售意識，提升銷售技能，并且讓大家能夠掌握一些常用銷售工具的使用方法。它的作用是讓我們明確培訓(xùn)的方向，了解培訓(xùn)的意義，這是絕大多數(shù)企業(yè)在實施培訓(xùn)項目前都會設(shè)置的內(nèi)容。但僅僅有培訓(xùn)目的是不夠的，因為它并不具體，比如在剛剛的例子中，雖然知道培訓(xùn)要提升業(yè)務(wù)人員的銷售技能，但銷售技能涵蓋范圍太廣，具體要提升哪方面的技能，提升到什么程度，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)沒人清楚，這就會導(dǎo)致三個問題：
一、授課老師無法有針對性地準(zhǔn)備授課內(nèi)容，他對銷售技能的理解，和我們想的可能不太一樣，既然沒有規(guī)定，他大概率會挑自己熟悉的講。
二、參訓(xùn)人員由于不清楚培訓(xùn)對自己的具體幫助和價值，就不一定會重視培訓(xùn)，更不會提前進(jìn)行準(zhǔn)備，從而影響最終的培訓(xùn)質(zhì)量。
三、培訓(xùn)組織者無法準(zhǔn)確衡量培訓(xùn)的最終效果，往往只能憑自己的感受和現(xiàn)場的氛圍去進(jìn)行主觀判斷，因為沒有評價的依據(jù)。
在這里送給大家一句話：一件事情如果不能被描述，就不能被衡量；如果不能被衡量，自然就不能被有效管理。意思是如果對一件事情只有一個模糊的概念，就無法準(zhǔn)確對其最終效果進(jìn)行評價，而如果不能評價，就不知道問題在哪里，如何改進(jìn)，就談不上管理。所以在做培訓(xùn)之前，不能只有培訓(xùn)目的，還要有對于培訓(xùn)目的的具體描述，就是要明確這次培訓(xùn)到底要講什么，每項內(nèi)容具體要講到什么程度，取得什么效果，這就是培訓(xùn)目標(biāo)。以業(yè)務(wù)培訓(xùn)為例，通過培訓(xùn)要達(dá)到以下兩個目標(biāo)：
一、讓銷售員掌握公司核心產(chǎn)品 a 和 b 的使用方法、定價策略、競品差異三方面的內(nèi)容，并且全員通過課后的筆試測驗。
二、讓銷售員熟練掌握挖掘客戶需求的六要素法則，并且能夠為每一項要素設(shè)計不同的引導(dǎo)問題，最終通過課后的模擬測試。
再比如對產(chǎn)線工人進(jìn)行生產(chǎn)技能培訓(xùn)，除了培訓(xùn)目的以外，還可以制定一個具體的培訓(xùn)目標(biāo)，即通過本次培訓(xùn)讓單人的產(chǎn)品裝配速度提升到三十臺每小時。有了這個目標(biāo)，就可以更好地引導(dǎo)授課教師、參訓(xùn)員以及培訓(xùn)管理者的工作，如果再把目標(biāo)完成度和考核激勵掛鉤，就可以進(jìn)一步保障培訓(xùn)效果的達(dá)成。
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