就是我做軟件銷售的時(shí)候，演示十個(gè)客戶可以成交七八個(gè)，究竟秘訣是什么呢？那我會(huì)把我的*演示流程直接分享給大家。
一、很重要，就是我在邀約的時(shí)候，我一定要確保我的決策者和管理者是在的。因?yàn)槿绻麤Q策者不在，我這些演示講的再好，他的效率都是很低的。說(shuō)明我在邀約這件事情上本身就已經(jīng)是失敗的。
二、接下來(lái)我在演示的時(shí)候，我開(kāi)頭*不會(huì)講系統(tǒng)。而是我會(huì)打開(kāi)一系列的數(shù)據(jù)，讓他看到他的同行、他所在的行業(yè)有多少人已經(jīng)是我們的用戶。他們用出了什么樣的案例，他們用的有多好，而且他所在的區(qū)域有多少是我們的競(jìng)爭(zhēng)，是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們的客戶他們是怎么做的好。
三、我在開(kāi)頭呢一定會(huì)有一兩頁(yè)的自我介紹、自我包裝跟背書(shū)。因?yàn)槟鼐€上是非常容易走神的，如果沒(méi)有把他注意力放到轉(zhuǎn)移到我身上，那你發(fā)現(xiàn)呢你的演示效果會(huì)不好。所以我一開(kāi)始一定會(huì)亮劍，就是讓對(duì)方知道哦我是有兩把刷子的。我是給很多主任講過(guò)課，給很多的客戶中的決策者講過(guò)課的。所以啊為什么我說(shuō)有ip的銷售才是高級(jí)銷售，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)你，這個(gè)呢會(huì)因?yàn)槟愕某霈F(xiàn)所以他更認(rèn)真的聽(tīng)。
那接下來(lái)在演示的時(shí)候呢，核心的技巧是五個(gè)。叫有框架、專業(yè)度、用數(shù)據(jù)、有對(duì)比和場(chǎng)景感。但是呢我一定啊要強(qiáng)調(diào)的是，我在正式演示系統(tǒng)之前我會(huì)做的就是破冰。舉個(gè)例子啊，很多時(shí)候我們跟客戶視頻會(huì)議，但是呢客戶呢就沒(méi)有把攝像頭打開(kāi)，或者他攝像頭朝著天空、天花板或者白墻。那我呢這個(gè)時(shí)候就會(huì)跟客戶說(shuō)，我說(shuō)王總啊這個(gè)我呢要對(duì)著屏幕講一兩個(gè)小時(shí)其實(shí)挺累的。
那你呢讓我對(duì)著這個(gè)屏幕或白墻講我就更沒(méi)有感覺(jué)了，所以你一定要讓我看看你，讓我們有一些互動(dòng)。然后這個(gè)時(shí)候他們就會(huì)哄堂大笑，然后呢會(huì)跟我一起去打開(kāi)視頻跟我去互動(dòng)。所以大家記得，講系統(tǒng)本身是最不重要的，最重要是你在這個(gè)里面做各種環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，讓客戶信任你。進(jìn)了你的公司覺(jué)得你們是他應(yīng)該要考慮的對(duì)象，只有他真的把這個(gè)部分聽(tīng)進(jìn)去，你再講產(chǎn)品別人才會(huì)認(rèn)真的去聆聽(tīng)和想想是不是他需要的問(wèn)題的解決方案。
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