ToB 和 ToC 銷售人員的要求是不同的。來分析兩種銷售方式的特點和不同，分析完自然就清楚兩種銷售方式對銷售人員的必備條件和要求了！做 ToB 還是 ToC 的銷售人員要求上有什么不同呢？大家常說的 ToB 和 ToC 的銷售到底是什么？這些區(qū)別您知道嗎？我們先理解這兩個詞的含義，ToC 是面向普通用戶的服務(wù)，ToB 是面向企業(yè)用戶的服務(wù)。兩種銷售方式需要銷售人員的銷售能力和銷售技巧差別是挺大的。
一、首先呢，ToB 獲客周期是比較長的，成交的過程較為理性，單子越大周期越長，涉及的人員也越多。ToC 銷售獲客周期相對較短，成交很多時候是沖動消費。舉個例子，一個服裝專柜的銷售只要建議你試穿衣服，如果效果好價格也可以接受就會成交。在這個過程中，銷售主要是針對個體客戶的一對一的服務(wù)。
二、那么 ToB 的客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的價值是更為敏感的，而 ToC 的業(yè)務(wù)對價格更為敏感。什么叫做價值敏感呢？舉個例子，B 端的客戶就是這個機構(gòu)或者企業(yè)會先把需求列出來，再找?guī)准夜?yīng)商 ABC。然后分別把 ABC 能提供的服務(wù)價值或者產(chǎn)品價值進行打分，哪個分高理論上就應(yīng)該確定采購哪個。在這些權(quán)重里面其實價格只是條件之一，更多的是客戶關(guān)注服務(wù)的價值和服務(wù)的質(zhì)量。
所以做 ToB 銷售是需要專業(yè)服務(wù)能力的，需要慢慢的吃透產(chǎn)品或服務(wù)，吃透客戶的需求和痛點，所以必須要細心，還要有耐心，還要有專業(yè)知識和專業(yè)的背景。對 ToC 銷售而言，用戶對價格非常敏感，決策很多時候是通過比對價格來決定我在什么地方買，買誰家的買哪個，所以溝通能力在銷售當中更為重要。
ToC 銷售和 ToB 銷售二者的共同之處在于都是把服務(wù)或產(chǎn)品賣出去，把錢收回來，但是對人的要求是完全不一樣的。ToB 業(yè)務(wù)對銷售人員的要求更高，因為他要面對的很多時候都是企業(yè)的決策者，不是老板就是高管，要能夠把產(chǎn)品和服務(wù)的價值傳導給客戶，要能夠回答客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)疑，所以溝通能力只是銷售的基礎(chǔ)能力。招聘時除了學歷還需要同行業(yè)同崗位的經(jīng)驗，因為企業(yè)需要銷售人員的專業(yè)度，有的時候 ToB 的業(yè)務(wù)還需要開發(fā)渠道進行合作，僅商務(wù)洽談銷售人員所對應(yīng)的人的商務(wù)水平和專業(yè)度都是具有挑戰(zhàn)性的。
ToB 銷售要能夠做出清晰的客戶畫像，不能盲目的亂打，銷售人員必須根據(jù)公司產(chǎn)品的定位和以往成交的案例以及業(yè)務(wù)好的老銷售的經(jīng)驗提煉出目標客群的畫像。而 ToC 的銷售就是了解產(chǎn)品和銷售溝通，如果需要引流可能會做地推，那就是廣發(fā)傳單了。而 ToB 的銷售一樣是需要挖掘出更多的目標客戶然后才會有成交的機會，這就是二者的相同之處，都是漏斗管理。還有呢就是 ToB 的客戶是分層次管理的，不是平均的用力，更適用二八定律。
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