不要再記話術(shù)，銷售話術(shù)不重要，重要的是話術(shù)傳遞的處事方式和思維邏輯，話術(shù)塑造的觀念，能否和客戶同頻，能不能站在客戶立場(chǎng)才決定想要的結(jié)果，很多銷售一味的網(wǎng)上各種背話術(shù)，研究話術(shù)，面對(duì)不同客戶不同需求，都用一套生硬的話術(shù)來應(yīng)對(duì)，結(jié)果換來的就是客戶對(duì)你的討厭，沒有一成不變的話術(shù)，只有靈活應(yīng)對(duì)的思路。舉個(gè)例子，和客戶之前的破冰聊的很好，到了簽單環(huán)節(jié)，客戶開始提出質(zhì)疑，問你們家的產(chǎn)品和別人一樣，就是價(jià)格比別人貴，這個(gè)時(shí)候有的銷售話術(shù)是這樣回復(fù)的：一分價(jià)錢一分貨，貴有貴的道理。這個(gè)話術(shù)的邏輯就是產(chǎn)品思維，屬于和客戶的無效溝通，客戶當(dāng)然知道一份價(jià)錢一分貨，這個(gè)時(shí)候從情緒上，客戶需要的是值得他付高價(jià)的一份信任和價(jià)值與價(jià)格間的平衡。所以面對(duì)客戶提出的質(zhì)疑都不要著急反駁，而是要找到他想要的平衡，給到他信任，一個(gè)靈活應(yīng)對(duì)的公式：表示認(rèn)同+塑造價(jià)值+案例反饋+引導(dǎo)建議。
話術(shù)：是的，我能理解，我們的價(jià)格確實(shí)不便宜，現(xiàn)在產(chǎn)品同時(shí)化嚴(yán)重，很多產(chǎn)品看上去差不多，客戶選擇產(chǎn)品的時(shí)候，在乎更多的就只是價(jià)格，而在使用產(chǎn)品的時(shí)候，真正在乎的又是效果和服務(wù)，今天花五分鐘時(shí)間做了決定，往回了很長(zhǎng)時(shí)間，要為便宜而買單，這也是很多和您一樣的客戶，在對(duì)比價(jià)格之后，還選擇我們的原因，至于價(jià)格方面，我不會(huì)跟我的客戶過多糾結(jié)，我更偏向的是把事情做好，其實(shí)你也不是誰便宜就選誰，是相信誰才選誰，您不妨把這份信任交給我們。
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