我又研究出了一個(gè)銷冠的秘密，那最近呢我跟一個(gè)toB的銷冠對(duì)話，然后發(fā)現(xiàn)他有個(gè)很厲害的慣性動(dòng)作。這個(gè)慣性動(dòng)作呢是可以用在大家任何一個(gè)toB的單子里面。如果你的一個(gè)toB的老板在決策之前呢，你一定要做這件事情，那他講了三個(gè)案例，三個(gè)案例里面，所有的痕跡都告訴我了。哇，他有這個(gè)慣性動(dòng)作，他呢會(huì)去做什么呢？他會(huì)每一個(gè)老板決策之前想清楚這個(gè)老板會(huì)聽(tīng)誰(shuí)的意見(jiàn)，然后呢，他一定會(huì)想辦法去鏈接。這個(gè)呢舉幾個(gè)例子啊。首先呢，如果你這是一家企業(yè)，a部門是用戶，這時(shí)候b部門想買，那猜老板在做決策之前，他會(huì)去問(wèn)誰(shuí)，一定會(huì)去問(wèn)a這定感覺(jué)用的怎么樣。所以呢這個(gè)時(shí)候這個(gè)銷售一定會(huì)去更好的深度服務(wù)a并且呢跟a見(jiàn)一面，讓他知道現(xiàn)在還沒(méi)用出效果是為什么。
再舉個(gè)例子，如果呢像這個(gè)老板王老板，他下面呢有四個(gè)中間層，他呢要說(shuō)我要去開(kāi)會(huì)跟這個(gè)中間層去談一談，要不要買這個(gè)東西。那你猜這個(gè)銷售怎么做？這個(gè)銷售呢會(huì)通過(guò)自己認(rèn)識(shí)的a或b然后想辦法通過(guò)讓AB組織起ABCD然后他親自去跟ABCD開(kāi)個(gè)會(huì)把這個(gè)價(jià)值講清楚。所以呢他一定會(huì)在老板問(wèn)他們感受和決策之前拿到的都是統(tǒng)一的口徑，就是yes，或者我們?cè)敢?。那再舉個(gè)例子，如果啊現(xiàn)在你這個(gè)單子是原來(lái)你的老客戶，老客戶在a公司，后來(lái)他到b公司，他就推薦b公司的老板，也用你們的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你又要如何做？特別精彩的是去見(jiàn)這個(gè)老板之前特地早到了半天，把老客戶的這個(gè)用戶再聊一遍，然后知道他們的這個(gè)情況，以及他們可能跟老板會(huì)如何反饋，然后帶著他們的口徑，再跟這個(gè)老板見(jiàn)面。所以呢這是真的是tob老板決策之前，只要你知道他會(huì)聽(tīng)誰(shuí)的意見(jiàn)，你一定要去爭(zhēng)取，所有會(huì)影響這個(gè)老板決策的影響人的意見(jiàn)。
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