競(jìng)品扎堆比同行價(jià)高，如何說服客戶？這個(gè)話題，我們用一個(gè)案例來拆解。這是我之前培訓(xùn)過的一個(gè)教育品牌，全國(guó)實(shí)體店面有上百家，主要是做學(xué)科補(bǔ)習(xí)的那同等量級(jí)的競(jìng)品也有不少，但是他們的價(jià)格是高于競(jìng)品的，按理說是比較難勝出的。我發(fā)現(xiàn)他們的銷售人員在前期的挖需環(huán)節(jié)做的是不錯(cuò)的，但是后面的產(chǎn)品介紹和克服客戶異議是明顯后勁不足。針對(duì)這兩個(gè)部分，我給他們的建議是。
1、主動(dòng)做對(duì)比。咱們想一下，家長(zhǎng)給孩子去找補(bǔ)習(xí)班，肯定是要多對(duì)比幾家之后再做決定。所以不管客戶有沒有說他要去比較銷售，都要主動(dòng)的去做對(duì)比。但是這個(gè)對(duì)比不是跟客戶說，我跟你說一下，我們跟其他家什么不一樣吧。你這樣說，客戶知道你要干嘛，反而不信任正確的是你應(yīng)該在你產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)里有意識(shí)的去對(duì)比。
2、將排他性或者是獨(dú)特性揉碎了滲透在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)里，慢慢的把競(jìng)品從客戶的備選中給剔除出去。假設(shè)來咨詢的孩子想補(bǔ)習(xí)數(shù)學(xué)挖需的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他的三角函數(shù)學(xué)的特別不好。那這時(shí)候銷售就可以帶著孩子去回顧在學(xué)校里，三角函數(shù)老師都是怎么教的？你遇到不懂的，通常都是怎么處理的，你的同學(xué)都是怎么去處理的？校外的輔導(dǎo)班，通常是怎么做的？這樣子的方式能不能幫你解決問題，為什么不能解決問題？我們這里是怎么輔導(dǎo)的？老師是如何備課的？上課的時(shí)候，老師又如何分配題型來判斷每個(gè)孩子的具體的難點(diǎn)。然后在講解題型的時(shí)候，又如何進(jìn)行舉一反三，讓每一個(gè)學(xué)生對(duì)這個(gè)知識(shí)點(diǎn)都真正的掌握了等等。這些說的時(shí)候不是籠統(tǒng)的泛泛的去說，而是要結(jié)合具體的例子去講解，并且在這個(gè)過程中可以多次的暗示，甚至是明確的提出很多孩子在外面參加了補(bǔ)習(xí)班之后，學(xué)習(xí)成績(jī)并沒有提升。就是因?yàn)樵谶@些細(xì)節(jié)之處總是有漏洞，我們把細(xì)節(jié)繞的特別緊，只有一個(gè)目的，就是切實(shí)幫學(xué)生提高成績(jī)。在這個(gè)過程中，引導(dǎo)客戶的思路跟著你去走，介紹完之后可以加一句某某同學(xué)，按照我剛才給你講的整個(gè)輔導(dǎo)流程下來，這么多的環(huán)節(jié)，你覺得你的三角函數(shù)還學(xué)不好嗎？如果現(xiàn)場(chǎng)的氣氛好，對(duì)方認(rèn)可度高，這時(shí)候可以加上
3、強(qiáng)有力的信心傳遞。比如可以自信從容的加一句，如果在我們家都不能提高學(xué)習(xí)成績(jī)，那真的就沒有哪家能幫你去提高了，然后再拿出一些數(shù)據(jù)或者是案例去佐證你的這個(gè)結(jié)論，咱們來梳理一下這個(gè)過程啊。一以某個(gè)具體的難點(diǎn)來作為切入口，然后一直在圍繞這個(gè)難點(diǎn)去介紹產(chǎn)品或者是服務(wù)，就會(huì)特別有針對(duì)性，而且代入感很強(qiáng)。二一旦對(duì)方帶入進(jìn)去，他通過你不斷的去引導(dǎo)他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)可程度就會(huì)大大的提升。三整個(gè)過程是不斷的，從細(xì)節(jié)出去強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，最后總結(jié)多個(gè)細(xì)節(jié)疊加在一起，最后影響的是結(jié)果。這個(gè)其實(shí)基本上就是把大部分的競(jìng)品已經(jīng)給剔除出去。四后面的那一句強(qiáng)有力的信心傳遞在我們家如果都提高不來，就真的沒有哪家能讓你提高了。雖然這個(gè)話客戶聽了可能是不置可否，但是他在心里其實(shí)可能想的是，對(duì)這家真的是挺好的。當(dāng)然這樣介紹完報(bào)個(gè)價(jià)，客戶就刷卡了嗎？當(dāng)然不是啊，依然有很多的客戶要去糾結(jié)，要去比較，因?yàn)樗麄兗业膬r(jià)格的確貴呀，那該怎么辦呢？這個(gè)我們留到下級(jí)對(duì)了，提一個(gè)小問題。這里面我示范的整個(gè)產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)是否對(duì)應(yīng)客戶的決策路徑呢？再回看細(xì)品一下。
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