如何跟進(jìn)客戶，拿起電話，就問客戶，你考慮好了嗎？有的老鐵更夸張啊，張哥最近降溫了，你多注意哈，哎，對了，那個(gè)事情，你考慮的怎么樣了呀？你覺得假不假啊，接下來要記住秘訣啊，沒有成交的單子，你需要順著成交路線去繼續(xù)推進(jìn)，關(guān)鍵詞是成交路線，也就是從第一次見到客戶到成交的具體路線和具體步驟。只要你這個(gè)路線是順人性的，你順著推大概率就能成交。舉個(gè)例子啊，如果你用的是八元成交法，那從剛接觸建立基礎(chǔ)信任刺激或者塑造客戶的緊迫性，讓客戶對我們的產(chǎn)品有品質(zhì)認(rèn)可，塑造銷售的個(gè)人價(jià)值，滿足客戶的客觀需求和心理需求。從人和產(chǎn)品的角度，給客戶塑造*性解除客戶的購買擔(dān)憂，最后讓客戶有買到便宜的感覺，這八個(gè)成交元素到底還有哪些沒有得到滿足。那么在跟進(jìn)的時(shí)候呢，這些沒有滿足的成交元素，才是你推進(jìn)的對象，而不是拿起電話，就問客戶，你考慮好了嗎？比如個(gè)人價(jià)值這個(gè)點(diǎn)還沒有達(dá)成。我們給客戶的印象呢，就是一個(gè)只想賺他錢的推銷員，那成交肯定就很難。所以這次跟客戶打電話的目標(biāo)不就清楚了嗎？不再是問考慮好了嗎？而是去傳遞你的個(gè)人價(jià)值，具體做法，用八元成交法里的擔(dān)憂管理策略呢就能輕松的搞定。
你只需要在電話里詢問一下客戶，對了，張哥，我坦率的問一句啊，咱不管最后在哪兒買，如果產(chǎn)品有什么問題或者定到以次充好的情況，張哥，你能分辨出來嗎？客戶一聽我去，真不會(huì)啊，怎么辦呢？這時(shí)候你去傳遞你的專業(yè)度和合作理念，就能快速的達(dá)成客戶，對你個(gè)人價(jià)值的認(rèn)可。你可以這樣說，張哥，你看如果你連這個(gè)都不知道，最后不管你買哪一家呢，都很容易吃虧的。這樣吧，我花幾分鐘呢給你充充電，讓你學(xué)會(huì)如何去鑒別一些關(guān)鍵的點(diǎn)。當(dāng)然我也有自己的小算盤啊，東西差不多，你更認(rèn)可我，那肯定會(huì)優(yōu)先考慮我這邊是吧？好多的話術(shù)呢就不舉例了。當(dāng)客戶既信任你又感受到你的個(gè)人價(jià)值，那再約客戶到店成交不就容易多了嗎？記住，真正的高手只做兩件事吸引和推銷，從產(chǎn)品價(jià)值和個(gè)人價(jià)值去吸引客戶，從消費(fèi)者心理的角度，順著成交路線去推進(jìn)成交。就像坐地鐵啊，你得知道自己的起點(diǎn)站和終點(diǎn)站，現(xiàn)在又到了哪個(gè)站，接下來又該去哪個(gè)站？八元成交法就是你簽單的導(dǎo)航，裝備一套，體驗(yàn)一下開著導(dǎo)航簽單的感覺。
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