為什么銷冠成交很輕松？因?yàn)樗麄兌际欠聪蜃鍪碌母呤?，有一個(gè)秘密，就是他們不斷在做反向的事情。比如你去一家餐廳吃飯，服務(wù)員沒(méi)有把自己的菜品吹得天花亂墜，沒(méi)有一上來(lái)就給你推薦那些高到離譜的菜，而是悄悄的告訴你，您剛才點(diǎn)的這道菜啊，因?yàn)榻裉斓氖巢牟皇翘貏e好，所以做出來(lái)的味道會(huì)有些不太正宗，我給您推薦幾款更便宜的。你看這時(shí)你就會(huì)瞬間對(duì)這名服務(wù)員產(chǎn)生高度的信任感，你覺(jué)得你跟他是一伙的的，他是在為你著想之后，無(wú)論他在給你推薦什么，你都會(huì)欣然接受之后，這名銷售人員，他的業(yè)績(jī)總是別人的三倍。再舉個(gè)例子，一個(gè)客戶進(jìn)店普通的銷售員會(huì)說(shuō)，趕緊看看有沒(méi)有你喜歡的。剛好今天店里邊在做活動(dòng)，有喜歡的，我給您申請(qǐng)一下優(yōu)惠，而高級(jí)的銷售總是默默的，看著客戶有喜歡什么的，盡管跟我說(shuō)，我在旁邊等著你。你看在銷售心理上，客戶會(huì)一上來(lái)默認(rèn)為銷售人員是站在他對(duì)立面的，而客戶也你會(huì)認(rèn)為你就想掏空心思賺他的錢。這種立場(chǎng)上的沖突啊，就是一種對(duì)抗的關(guān)系，會(huì)讓客戶覺(jué)得你講很多話，未必可信，正所謂王婆賣瓜自賣自夸。
我們?cè)倥e個(gè)例子，客戶去你店里買手機(jī)，你一上來(lái)就有客戶介紹這個(gè)手機(jī)有多好，這個(gè)手能有多好，這是今天新出的新款，很多時(shí)候客戶未必會(huì)相信你。但是你如果這樣跟客戶講，美女，你手里邊拿的這款手機(jī)呢，雖然外觀很漂亮，但是我不建議你購(gòu)買，因?yàn)樗男阅茈m然好，但不是最卓越的，CPU的運(yùn)營(yíng)速度呢也比它的價(jià)格稍微慢上一些。如果可以的話，我再給您推薦幾款更加便宜的，您可以做一下對(duì)比再做選擇也不遲啊。于是乎客戶很容易就問(wèn)你看那行，那你再給我推薦一下有什么其他的款，讓我了解一下，接下來(lái)你再去推薦其他款的產(chǎn)品，就大概率的成交了客戶，這就是典型的違背立場(chǎng)的語(yǔ)言。再比如客戶今天說(shuō)你們家的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，你之前會(huì)馬上否定客戶，我們家的價(jià)格不貴，而那些高手用逆向思維的總是會(huì)這么說(shuō)。是的，我也覺(jué)得我們家的價(jià)格有點(diǎn)貴，不瞞您說(shuō)我聽到價(jià)格的時(shí)候，比你的反應(yīng)還要大。你看當(dāng)你做出這些有違自身利益的事兒的時(shí)候，其實(shí)你就是會(huì)讓客戶感覺(jué)到你跟他是一伙兒的，這樣就會(huì)快速的拉近和建立信任關(guān)系。銷售的核心不在于你說(shuō)了多少，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)記住你說(shuō)了么？而只記住你一上來(lái)帶給他的感受。當(dāng)你跟客戶是一伙的，接下來(lái)無(wú)論你說(shuō)什么都能講進(jìn)他的心里。
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