不要光看客戶說什么，要看客戶做什么。以兒童推車為例，前期調(diào)研顧客最為關注的購買因素中，安全性排第一，占73%。其次是折疊便捷和舒適性，占比都不到30%。所以后面只要圍繞著安全性進行營銷就可以了，但是如果真的這么做，那就徹底中了消費者的圈套。事實上，童車是否安全，基本上取決于推車的人是否小心穩(wěn)妥，跟車子本身關系不大，而對于父母來說，買推車是為了解決外出時，抱著孩子太累這個問題，以及在推車里抱起孩子是否方便，便捷性，才是父母真正的需求。而對于孩子，對于外觀功能、安全性是無從感知的，他*能感受的就是是否舒適。這么一看，安全性就成了一個偽需求，
所以這個品牌就推出了解決父母便捷性的口袋車廣告，也很有意思。媽媽把正在哭鬧的孩子從其他推車里放到新的推車上，孩子不但不哭了，還一腳把原來推車給蹬掉了，表達出舒適性的訴求，抓住了購買者和使用者的真正需求，一上市銷量就不斷攀升。所以要記住，消費者往往是嘴上一套，而行為上是另一套。
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