2.0時(shí)代必須以動(dòng)態(tài)思維看待營銷，在4P和4C之前，選擇目標(biāo)客戶、挖掘客戶問題、明確市場定位的三個(gè)步驟顯得尤為重要。市場營銷的最高境界不是賣產(chǎn)品，而是“賣思想”?！?.0時(shí)代的盈利模式》這本書中以2008年為分割線將中國營銷分為1.0時(shí)代和2.0時(shí)代。1.0時(shí)代的營銷模式是以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為步驟的推銷模式，2.0時(shí)代則叫營銷模式。包括從市場到研發(fā)、到生產(chǎn)、到銷售、再到市場的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。相比1.0時(shí)代的靜態(tài)營銷，2.0時(shí)代的動(dòng)態(tài)營銷更加值得思考。動(dòng)態(tài)市場環(huán)境下的營銷很多人以為營銷就是4P和4C。其實(shí)這個(gè)過程需要做三件事：一是打地基，二是蓋房子（4P和4C），三是內(nèi)裝修。而打地基的三個(gè)步驟尤為重要。選擇目標(biāo)客戶我為企業(yè)做咨詢有固定的客戶群要求：中小企業(yè)，5~10億的營業(yè)額，如果民營企業(yè)則必須是制造業(yè)。這就是最簡單的市場細(xì)分。通過市場細(xì)分讓我明確自己的目標(biāo)客戶，只有這樣才能用有限的時(shí)間和精力去幫助那些真正發(fā)揮效益的企業(yè)。挖掘客戶問題很多客戶并沒有意識(shí)到自身的一些問題，這需要我們深入挖掘。只有把客戶的問題挖出來，才能讓他們真正了解?；谶@些問題才能做產(chǎn)品，才能創(chuàng)新，因?yàn)槲覀冏鋈魏萎a(chǎn)品都不是為了給消費(fèi)者多一個(gè)選擇，而是給消費(fèi)者獨(dú)特的價(jià)值。要想創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值就要知道現(xiàn)在的產(chǎn)品和解決方案在哪些方面不能滿足需求。以手機(jī)為例，現(xiàn)在的手機(jī)最不能滿足我的需求的缺點(diǎn)有兩條：一個(gè)是電池待機(jī)時(shí)間太短，總要充電。如果能夠開發(fā)出一個(gè)長壽命的電池，也許會(huì)是一個(gè)突破；另外一個(gè)就是電話本不夠用，SIM卡最多能存250個(gè)，手機(jī)里再存200多個(gè)就滿了，這些都嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的使用。一個(gè)企業(yè)如果能夠根據(jù)客戶的需求來創(chuàng)新，一定能帶來更多獨(dú)到的價(jià)值。幾年前，中國的國產(chǎn)手機(jī)曾風(fēng)光一時(shí)，甚至占據(jù)半壁江山。這些都是表面的繁榮而已，因?yàn)樗械钠髽I(yè)都在模仿，包括摩托羅拉、三星、諾基亞這些品牌，沒有一個(gè)在創(chuàng)新。其實(shí)，當(dāng)今中國手機(jī)還有兩個(gè)市場空白：一是學(xué)生手機(jī)，一種只需要撥打親人電話而不需要游戲、不需要其他娛樂和商務(wù)功能的手機(jī)。如果家長擔(dān)心孩子丟失，還可以在手機(jī)上安裝一個(gè)GPS定位系統(tǒng)。以同樣的邏輯思維也可以做老人專用的手機(jī)。這樣的手機(jī)成本并不高，但是卻沒有一個(gè)企業(yè)愿意創(chuàng)新，因?yàn)榇蠹叶寂聞?chuàng)新沒有回報(bào)，也沒有去挖掘客戶問題。明確市場定位如果都做同樣的產(chǎn)品，那么就應(yīng)該考慮自己與眾不同的地方是什么。這是給自己一個(gè)明確市場定位的戰(zhàn)略。市場細(xì)分是前提，產(chǎn)品創(chuàng)新是核心，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是主線。只有這三步都做完了，才能開始4P和4C，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。如果只是將營銷理解為4P和4C，那就失去了根基。動(dòng)態(tài)營銷的最高境界市場營銷的最高境界是“賣思想”，不是賣產(chǎn)品。賣思想是能夠告訴消費(fèi)者什么最重要。賣思想的前提是：第一，明確為部分人服務(wù)，即這個(gè)思想不可能賣給所有人。第二，企業(yè)有創(chuàng)新的基因。沒有創(chuàng)新就沒有思想，獨(dú)到的主張是基于產(chǎn)品的與眾不同之處。2.0時(shí)代，“忽悠”會(huì)逐漸失靈。“忽悠”對(duì)溫飽型的人和富人最管用，因?yàn)闇仫栃偷娜耸鞘裁幢阋速I什么，富人是什么貴買什么。而中產(chǎn)階級(jí)是無法被忽悠的，需要用理性的語言跟他們溝通。要想實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要從推銷模式轉(zhuǎn)向營銷模式。從1.0時(shí)代到2.0時(shí)代就是從過剩經(jīng)濟(jì)到豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代，當(dāng)每一個(gè)企業(yè)都按照小眾化群體開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)和平與繁榮，同時(shí)達(dá)到和諧社會(huì)的最高境界。 營銷在中國，十年前是點(diǎn)子致富的時(shí)代，現(xiàn)在是策劃操作的時(shí)代；2008年的拐點(diǎn)，是產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)代的起點(diǎn)，這不是靠忽悠，不是靠廣告，而是靠做實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，去贏得消費(fèi)者的心理；最后一個(gè)階段就是戰(zhàn)略制勝，企業(yè)需要有一個(gè)系統(tǒng)的考慮、長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃在什么時(shí)間推出什么樣的產(chǎn)品，滿足哪些消費(fèi)者的需求。大多數(shù)企業(yè)可能需要一二十年才能達(dá)到這個(gè)境界。 企業(yè)在不同的歷史時(shí)期，關(guān)注的重點(diǎn)不一樣，創(chuàng)業(yè)期是抓機(jī)會(huì)，有人說抓機(jī)會(huì)比創(chuàng)營銷更重要。其實(shí)不同的時(shí)期，重點(diǎn)是不一樣的。成長期需要有模式，要把在一個(gè)局部地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)變成標(biāo)準(zhǔn)化的模式和模板。第三個(gè)階段是騰飛期，這個(gè)時(shí)侯，企業(yè)想迅速擴(kuò)張就要抓管理。第四階段是成熟期，規(guī)章制度已經(jīng)不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是關(guān)注文化，需要通過文化來約束每個(gè)員工的行為。 不管是個(gè)人還是企業(yè)，要想成功就必須有這樣一種心態(tài)：1%當(dāng)專家，99%當(dāng)學(xué)生。因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)講究的是交換，一個(gè)人不可能在所有領(lǐng)域都是專家。我們把1%打造成某個(gè)方面的專家，好好研究，剩下的地方都假設(shè)我們是學(xué)生。只有這樣，才會(huì)走向成功。未來是屬于有遠(yuǎn)見的人，是屬于有準(zhǔn)備的人，如果能看到5年以后這個(gè)行業(yè)是什么樣，就有5年的時(shí)間做準(zhǔn)備，5年以后一定能成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者。所以，抬起頭來往遠(yuǎn)處看，能夠更好地把握未來。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/1822.html
