很多人定義初級銷售，中級銷售跟大客戶銷售的話，都會用銷售經驗時間來作為一個判斷的標準。但其實做好銷售的話，不是通過時間去沉淀，能夠做好銷售的。做好銷售的核心就是你能不能解決客戶心中六個顧慮，這六個顧慮的解決程度，直接他帶出三個核心的銷售技能。也是定義了目前這三類銷售的這樣的一個評定。
1、初級銷售的話，他面臨的客戶心中的顧慮就是約訪難的時候，他碰到客戶不接電話，不回消息。你打他電話，他不知道你是誰，然后你去見面的時候，他第二個顧慮你來做什么。所以初級銷售大量的碰到了這樣的一個客戶，不接電話，不回消息的這樣一個難點問題。這就是不能夠攻克客戶，你是誰，你來做什么的心中的顧慮。
2、如果能夠突破的話，這個銷售就進入了中級銷售，中級銷售就突破了約訪難的一個核心難點。他就進入了一個挖掘需求的產業(yè)技能。挖掘需求的時候，心中又有兩個顧慮產生了。第三個顧慮，就是說你講的東西對我有什么幫助。所以說你要開始進行一個優(yōu)勢的產品成熟了。還有你講的是不是真的就是今天你能不能很好的通過一些同行的講故事的技能說服客戶，他這兩個顧慮把它打消掉。
3、所以你能夠攻克這兩個顧慮的話，你就掌握了挖掘需求的這樣一個技能，你就可以進階到了大客戶銷售。大客戶銷售的話非常重要的一個技能就是利益成熟。這個利益成熟的話也會有效的解決客戶心中兩個核心的顧慮。第五個顧慮就是我為什么要買？就是你講的很好，你也挖掘了我的銀行需求，但是我為什么要買的，核心就是它的明確需求在哪里。就是你產品跟它獨特的痛點是不是緊密的結合在一起。如果能夠攻破的話，你就帶出了第六個銷售對客戶的一個顧慮的一個解除。第二個顧慮就是我為什么現在要買，現在這兩個字的話，就代表客戶非常清晰的知道他從你這個利益層數解決的核心的難點的問題，你的產品他清楚的知道他購買你的產品，他的決策可以帶來的價值所在。如果你通過利益陳述能夠攻破的第六個這樣的一個顧慮的話，那么你就是一個優(yōu)秀的大客戶銷售，明白了嗎？
轉載：http://szsxbj.com/zixun_detail/118518.html
