問你一個問題，這個問題90%的人都答錯了。假如說我們一個消費者，大概每半年買五件衣服，那么當(dāng)你見到這個消費者要給他做銷售的時候，第一次你是先賣一件衣服給他，讓他先嘗試一下，然后在六個月之內(nèi)再拿下他剩余的消費需求。還是第一次想辦法直接五件衣服一次性賣給他，六個月之后，等他的新的需求產(chǎn)生了，再來復(fù)購。哪種情況下，客戶的復(fù)購率會更高一點呢？告訴你我們真的做過測試的，給大家看看我們內(nèi)部統(tǒng)計的結(jié)果。如果你能讓客戶一次性買五件衣服，那后面的復(fù)購機會是第一次只買一件的三倍，不理解了。因為有些銷售人員覺得，不要一次性讓客戶的需求吃飽，那我第一次讓他體驗一下，那后面我不是我還有機會給他去做復(fù)購嗎？那你的想法就錯了，往往真理都是反常識的。那么這個現(xiàn)象我們就稱作消費慣性或者消費密度。
啥意思？在我們內(nèi)部，我把它叫做占領(lǐng)消費者衣櫥計劃，也就是說我們品牌的衣服占他衣櫥里的衣服的比例越高。那么他每次穿衣服的時候，穿上的機會，也就越高，他就越容易對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更深的印象和習(xí)慣。我是經(jīng)常出差的差旅用戶，在差旅方面我使用最多的一個APP，就是攜程，攜程的價格肯定不便宜。但是我發(fā)現(xiàn)我使用攜程的次數(shù)越多，就越形成了一種慣性。搞明白下面的邏輯，你就不愁復(fù)購了，銷售額就能翻幾番。消費慣性和性價比或者理性的價格策略無關(guān)，它純粹是大腦的一種習(xí)慣和短路行為。他要買某樣?xùn)|西，他往往會走一個最節(jié)省消耗的思維方式，特別是男性消費者。
這種現(xiàn)象就特別明顯，經(jīng)科學(xué)家研究，消費者連續(xù)經(jīng)常購買某一樣商品五次以上。如果他對這個產(chǎn)品基本上還是滿意的，就會產(chǎn)生一種消費慣性。你如果做的是男性客戶市場，那就要特別在意在我們做客戶服務(wù)的過程當(dāng)中，第三次第四次復(fù)購的情況，客戶一定要用心去抓住他。只要讓客戶購買五次以上，慢慢形成這種消費慣性，那我們的老客戶復(fù)購率就會很好了。
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