最近我發(fā)現(xiàn)有些銷售伙伴在跟進(jìn)了客戶一段時(shí)間之后，客戶還是對(duì)他愛(ài)搭不理的，約個(gè)拜訪都很難，雙方很有距離感。但是我們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有一類的銷售伙伴，他們的身上仿佛有一種魔力，在跟客戶溝通時(shí)，不知不覺(jué)的雙方就站在了同一個(gè)立場(chǎng)上，而且特別能夠同頻，交流的非常的通暢，會(huì)覺(jué)得這個(gè)伙伴方方面面都是在為客戶考慮，從客戶的角度出發(fā)。接下來(lái)的話就給大家分享一下其中核心的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第一把客戶的角色從我和你轉(zhuǎn)換成我們。第二就是要用探討的方式去跟客戶進(jìn)行溝通和交流。
在剛開(kāi)始接觸客戶時(shí)，可能會(huì)問(wèn)客戶，您感覺(jué)怎么樣？您公司現(xiàn)在的是什么情況？在慢慢與客戶建立信任的過(guò)程當(dāng)中，我們就應(yīng)該把您公司現(xiàn)在是什么情況轉(zhuǎn)換成咱們公司現(xiàn)在怎么樣？同時(shí)到我們到了后期去討論方案以及處理意義的時(shí)候，就可以變成我們這個(gè)方案怎么樣？我們一起看看這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該怎樣處理會(huì)比較好，把你的轉(zhuǎn)換成我們，或者是咱們，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)形之中你們的距離一定會(huì)拉近。同時(shí)在你跟客戶溝通的過(guò)程中，你的角度一定是探討。比如，客戶對(duì)某個(gè)點(diǎn)持有反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，你不用想著說(shuō)我要把這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)去處理掉。你可以說(shuō)王總，我理解你的想法，我們一起來(lái)看一下這個(gè)問(wèn)題要怎樣解決。總之就是當(dāng)客戶有反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，你的角度一定是理解，加與之同頻加一起探討，讓其有參與感。
當(dāng)客戶到了報(bào)價(jià)向你要優(yōu)惠的時(shí)候，也是一樣的，用我們。你可以說(shuō)王總這個(gè)優(yōu)惠是需要咱們一起配合才能申請(qǐng)下來(lái)的。你看我拿著這個(gè)價(jià)格去找我們經(jīng)理，經(jīng)理肯定會(huì)問(wèn)我客戶今天能不能付款。如果我告訴他今天付不了款，那么這個(gè)優(yōu)惠，他肯定是不會(huì)給我的。所以，這個(gè)優(yōu)惠是需要我們共同努力才能夠拿下來(lái)的。當(dāng)你的角度，從你轉(zhuǎn)換成我們，并且一起探討商量解決的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你收獲到的客戶朋友會(huì)越來(lái)越多，你學(xué)會(huì)了嗎？
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