商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，都是物理戰(zhàn)場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿甚至超越。其實(shí)有另外一片戰(zhàn)場(chǎng)，目前還沒(méi)有被充分的認(rèn)識(shí)到，那就是心智戰(zhàn)場(chǎng)。簡(jiǎn)單講就是要占領(lǐng)用戶心智。比如當(dāng)我們說(shuō)到沃爾沃汽車，你腦海中會(huì)想到什么？沒(méi)錯(cuò)，就是安全。但是沃爾沃汽車真的安全嗎？過(guò)去幾年，沃爾沃在*公路致死率研究、*撞擊實(shí)驗(yàn)和*保險(xiǎn)實(shí)驗(yàn)中甚至都沒(méi)有進(jìn)入前三名，但是這已經(jīng)不再重要了，重要的是，沃爾沃在消費(fèi)者心智中就等于安全。
由此可見(jiàn)，占領(lǐng)用戶心智是多么的重要。那么，怎樣才能占領(lǐng)用戶心智呢？關(guān)鍵在于做好差異化定位。當(dāng)你去買東西的時(shí)候，如果要在兩個(gè)產(chǎn)品之間做比較，你會(huì)問(wèn)商家什么問(wèn)題。沒(méi)錯(cuò)，你一定會(huì)問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品跟那個(gè)產(chǎn)品的區(qū)別是什么？所以作為商家，一定要向消費(fèi)者清楚的傳遞自己產(chǎn)品的差異化。以手機(jī)行業(yè)為例，oppo手機(jī)的差異化是什么？是拍照很好的手機(jī)。vivo手機(jī)的差異化是什么？是音樂(lè)手機(jī)，金立手機(jī)的差異化是什么？智能超級(jí)續(xù)航的手機(jī)。小米手機(jī)的差異化是什么？是性價(jià)比高的手機(jī)，華為手機(jī)的差異化又是什么呢？是商務(wù)手機(jī)，你看是不是都非常的清晰。但是如果某一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常說(shuō)自己有三大優(yōu)勢(shì)，七大賣點(diǎn)，可是就是不能將這些賣點(diǎn)也好，優(yōu)勢(shì)也好。用精辟的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，這樣就沒(méi)有辦法像利劍那樣直擊消費(fèi)者的心智了。所以讓用戶說(shuō)出你，選擇你而不選擇他人的理由，對(duì)企業(yè)的程序至關(guān)重要。
那么如何才能找到差異化呢？這個(gè)需要從幾個(gè)方面入手。第一，你要分析你的客戶，你的VIP客戶長(zhǎng)什么樣，有什么興趣愛(ài)好，有哪些未被滿足的需求。第二，你要分析你的競(jìng)品，它的特點(diǎn)是什么，它的優(yōu)勢(shì)是什么，它的不足是什么？它的主打消費(fèi)群是誰(shuí)。第三，你要分析你自己，你的企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，是在材料上還是在設(shè)計(jì)上，還是說(shuō)你的某個(gè)技術(shù)特別強(qiáng)。下面這些你都需要逐個(gè)羅列出來(lái)，找到相關(guān)聯(lián)的部分，你就會(huì)有一個(gè)相對(duì)清晰的方向。然后用一句話一個(gè)詞來(lái)描述你的差異點(diǎn)。再接下來(lái)就是小范圍的市場(chǎng)驗(yàn)證，看看市場(chǎng)是不是買單，然后逐漸優(yōu)化，最終形成能夠占領(lǐng)用戶心智的差異化定位，你明白了嗎？
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