講一個(gè)可能沒(méi)有多少人愿意聽(tīng)的話題，因?yàn)樗容^難懂，但要是你看兩遍以上，并且把它看懂了，一定可以重新刷新你的銷售認(rèn)知，就是如何建立客戶的關(guān)系。
我先說(shuō)明一點(diǎn)，客戶關(guān)系它不等于建立客戶的信任，這兩者經(jīng)常有銷售把它混淆在一起?？蛻絷P(guān)系指的是客戶全生命周期的管理，什么意思呢？你可以理解為你成為客戶認(rèn)識(shí)再到信任關(guān)系的建立，再到合作的談判，再到雙方達(dá)成合作，再到合作后的關(guān)系的維護(hù)的全過(guò)程。這里面的每個(gè)環(huán)節(jié)都非常的重要。比如前幾天我們有一個(gè)學(xué)員，他說(shuō)老師之前我的某某客戶合作的都挺好的，這兩年不知道什么原因，沒(méi)什么訂單了，我就問(wèn)了他最近三年的數(shù)據(jù)，這個(gè)客戶20年跟他們做了70個(gè)W的生意，21年做了45個(gè)W，22年的上半年也就是今年只做了15個(gè)W?？吹?jīng)]有客戶跟他的生意在縮水。后面我再問(wèn)他說(shuō)那客戶自己的生意，這兩年怎么樣？他說(shuō)挺好的，我說(shuō)那你平常和客戶的接觸多嗎？他說(shuō)就是一些簡(jiǎn)單的客情的維護(hù)，沒(méi)有什么太多的銷售的動(dòng)作。
我說(shuō)客戶跟你的生意已經(jīng)很不穩(wěn)定了，再這樣下去可能就沒(méi)了，我說(shuō)你要重新去建立關(guān)系，重新去了解客戶的基本的情況。而現(xiàn)在在你們這個(gè)產(chǎn)品上的具體的計(jì)劃目的去重新對(duì)這個(gè)客戶做挖掘。你想一下客戶的生意越來(lái)越好，你跟他的生意越來(lái)越差，只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，他原本給你的份額，現(xiàn)在給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，所以已經(jīng)是非常危險(xiǎn)的信號(hào)了。而看到這里的你，如果你是做訂單型的伙伴們，是不是醍醐灌頂，記住維護(hù)好20%的老客戶，就已經(jīng)可以幫你去撐起80%的業(yè)績(jī)了，記得把客戶的關(guān)系去建立好。
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