企業(yè)如何建立一套行之有效的會(huì)議管理系統(tǒng)。如果您的企業(yè)想通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷來(lái)提升我們的業(yè)績(jī)，來(lái)增加我們的代理商經(jīng)銷商，或者是我們的合伙人，我們的VIP客戶等等。
相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)是非常突出的，它的針對(duì)性強(qiáng)，集中性好，而且它的投入和產(chǎn)出是非常明顯的。很多企業(yè)都想用好會(huì)議營(yíng)銷，但是因?yàn)閷?duì)企業(yè)的要髓掌握不是很輕松，導(dǎo)致運(yùn)用的效果不是非常好。那么如何做好一場(chǎng)營(yíng)銷型會(huì)議呢？分享個(gè)非常重要的指導(dǎo)思想，叫做目標(biāo)四段論。
目標(biāo)四段論相當(dāng)于是我們?cè)趩?dòng)和設(shè)計(jì)一場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議之前它的江湖秘籍。首先我們?cè)趩?dòng)一場(chǎng)會(huì)議之前，我們要非常明確這場(chǎng)會(huì)議我們的目標(biāo)是什么，也就是我們的目的是什么，會(huì)議的目的和會(huì)議的形式是直接相關(guān)聯(lián)的。我們常見(jiàn)的會(huì)議形式有很多，比如說(shuō)我們的新品發(fā)布會(huì)，我們的產(chǎn)品推廣會(huì)，我們的合作交流會(huì)，包括我們的老客戶見(jiàn)面會(huì)，還有我們的合伙人見(jiàn)面會(huì)。我們的年底的訂購(gòu)會(huì)包括投資交流會(huì)感恩答謝會(huì)等等。不同的會(huì)議形式，它的目的是不一樣的。有些會(huì)議的目的是單純的為了提升我們的業(yè)績(jī)，也有些會(huì)議的目的是為了擴(kuò)大我們品牌的知名度。相較于不同的會(huì)議，他的目標(biāo)不同。
我們就要考慮第二點(diǎn)，影響目標(biāo)達(dá)成的因素有哪些。比如說(shuō)我們說(shuō)這個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)重不重要，它對(duì)于整個(gè)會(huì)議目標(biāo)達(dá)成也是非常重要的。它的時(shí)間是選擇在我們的平時(shí)的時(shí)間，還是選擇在我們的節(jié)假日會(huì)比較好。他是選擇在我們的工作日，還是我們的周末會(huì)比較恰當(dāng)。包括每一場(chǎng)營(yíng)銷型會(huì)議，它的時(shí)長(zhǎng)，我們要設(shè)置是半天時(shí)間，還是說(shuō)全天的時(shí)間。理論上來(lái)說(shuō)3到5個(gè)小時(shí)是比較合適的。因?yàn)樵谝粋€(gè)營(yíng)銷型會(huì)議上，客戶的忍耐度是有限的。除了時(shí)間之外，地點(diǎn)也很重要，影響一場(chǎng)會(huì)營(yíng)銷型會(huì)議，它的目標(biāo)達(dá)成還有很多的相關(guān)因素。比如說(shuō)我們產(chǎn)品的價(jià)格，我們產(chǎn)品的服務(wù)以及它的市場(chǎng)見(jiàn)證，有沒(méi)有客戶的見(jiàn)證，包括在會(huì)銷的現(xiàn)場(chǎng)，我們有多少支持型的資源可以匹配到我們的促銷現(xiàn)場(chǎng)等等，
這些全部都是影響我們目標(biāo)達(dá)成的相關(guān)因素?；谖覀兊哪繕?biāo)和我們的因素，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中有可能會(huì)出現(xiàn)哪些相關(guān)的問(wèn)題。我們要把這些問(wèn)題全部的羅列出來(lái)。與此同時(shí)，基于這些問(wèn)題，我們要找到相對(duì)應(yīng)的解決方案。所以說(shuō)在目標(biāo)四段論，在我們啟動(dòng)和設(shè)計(jì)一場(chǎng)營(yíng)銷型會(huì)議之前，我們就已經(jīng)做好了整場(chǎng)會(huì)議。它的目的意義和整場(chǎng)會(huì)議的主基調(diào)?；谶@樣的主基調(diào)，我們?cè)谌绾稳ゲ僮骱蛨?zhí)行好這樣一場(chǎng)非常棒的營(yíng)銷會(huì)議呢？
接下來(lái)將從時(shí)間維度和結(jié)構(gòu)維度這兩個(gè)方面分享。我們掌握好時(shí)間維度和這個(gè)結(jié)構(gòu)維度之后，我們就能非常清楚的了解整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷我們所需要關(guān)注的一些關(guān)鍵點(diǎn)。時(shí)間維度，我們將從會(huì)前要做好哪些的準(zhǔn)備？工作會(huì)中我們要做好哪些的組織工作，會(huì)后我們要做好哪些的復(fù)盤(pán)和跟蹤的動(dòng)作。這是我們從時(shí)間維度上。其次，我們要從結(jié)構(gòu)維度上整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷它包含了有非常多的板塊。比如說(shuō)我們的邀約系統(tǒng)，比如說(shuō)我們的會(huì)務(wù)系統(tǒng)，我們的組織系統(tǒng)，我們的服務(wù)系統(tǒng)還有非常重要的我們現(xiàn)場(chǎng)的促銷系統(tǒng)。無(wú)論是時(shí)間維度還是結(jié)構(gòu)維度，它不是單獨(dú)存在的，也不是遞進(jìn)存在的，而是一個(gè)相互交存并列的存在。我們?cè)谠O(shè)計(jì)一場(chǎng)營(yíng)銷型會(huì)議的時(shí)候，可以從時(shí)間維度上來(lái)進(jìn)行這樣的一個(gè)邏輯的一個(gè)推進(jìn)，也可以從結(jié)構(gòu)維度上按照不同的項(xiàng)目板塊我們?nèi)ピO(shè)定相應(yīng)的負(fù)責(zé)人來(lái)負(fù)責(zé)每一個(gè)板塊去有序的推進(jìn)。
我們從時(shí)間維度上，在會(huì)前我們要做哪些的相關(guān)準(zhǔn)備工作。首先我們看到通過(guò)目標(biāo)四段論，我們?cè)跁?huì)議啟動(dòng)之前，已經(jīng)非常清楚的了解了我們會(huì)議的目的和意義。整場(chǎng)會(huì)議我們是以服務(wù)和答謝客戶為主，還是說(shuō)我們要做相應(yīng)的產(chǎn)品推廣的動(dòng)作，這是我們?cè)跔I(yíng)銷會(huì)議啟動(dòng)之前，我們就做好了相關(guān)的準(zhǔn)備。其次很重要的，我們要成立相應(yīng)的項(xiàng)目小組。整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議，這次會(huì)議營(yíng)銷有哪些人員將擔(dān)任這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，我們要有序的推進(jìn)。比如說(shuō)項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，我們的邀約板塊的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？會(huì)務(wù)板塊是誰(shuí)，組織板塊是誰(shuí)，相關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等等。有一個(gè)啟動(dòng)儀式來(lái)按照會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)。我們來(lái)倒計(jì)時(shí)的推進(jìn)我們的整場(chǎng)會(huì)議。
第三，我們會(huì)議我們要設(shè)定相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)。這場(chǎng)會(huì)議的目標(biāo)和整個(gè)我們會(huì)議的目的和意義是相通的。我們的目標(biāo)。這場(chǎng)會(huì)議我要做多大規(guī)模的會(huì)議，是一個(gè)千人會(huì)議，還是一個(gè)五百人的會(huì)議，或者這場(chǎng)會(huì)議。我的目標(biāo)是100人能夠到場(chǎng)就可以了。我們要設(shè)定我們相關(guān)聯(lián)的目標(biāo)，它包括我們的邀約目標(biāo)，我們有多少人到場(chǎng)，邀約目標(biāo)和我們的到場(chǎng)目標(biāo)。假設(shè)我們的到場(chǎng)目標(biāo)就是100人，那一定會(huì)存在到場(chǎng)率的。所以我們要倒推我們的邀約目標(biāo)就至少要達(dá)到200人的規(guī)模才可以。這是我們的邀約和到場(chǎng)目標(biāo)。到場(chǎng)之后有現(xiàn)場(chǎng)有100人的聽(tīng)眾。我們的成交目標(biāo)有多少？也就是我們的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的話要支持。假設(shè)我們有50%的成交率。要支持我們的50人的成交，最終的一個(gè)成交結(jié)果。
在整個(gè)會(huì)議推進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中，在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)我們要有多少的意向目標(biāo)。這是我們整個(gè)我們的目標(biāo)體系的一個(gè)設(shè)置。有了目標(biāo)之后，針對(duì)我們最終的這個(gè)目標(biāo)，我們一步一步的倒推到我們的這個(gè)邀約目標(biāo)上。邀約目標(biāo)我們說(shuō)還要包括去細(xì)分到我們離這場(chǎng)會(huì)議還有多長(zhǎng)時(shí)間。那么倒推把它分解到我們的季度目標(biāo)，月度目標(biāo)和我們的周目標(biāo)。甚至我們要分解到我們每天的目標(biāo)，或者說(shuō)我們想做的更進(jìn)一步細(xì)致化的話，每一天的上午和每一天的下午，我們的目標(biāo)要推進(jìn)多少，這是我們整個(gè)目標(biāo)的一個(gè)設(shè)計(jì)了。除了目標(biāo)之外，會(huì)議的主題也是非常重要的。一個(gè)成功的主題就可以非常好的來(lái)實(shí)現(xiàn)我們對(duì)于邀約對(duì)象的一個(gè)吸引度。這是我們會(huì)議主題，包括我們會(huì)議的形式，我們是要以年會(huì)的慶典的這種歡快的基調(diào)來(lái)進(jìn)行的。還是要以一種專家的一種非常邏輯性嚴(yán)密，包括非常冷靜，非常高端的一個(gè)會(huì)議基調(diào)。你是要辦成一個(gè)年會(huì)形式的，還是辦成一個(gè)酒會(huì)形式的，這是我們整個(gè)會(huì)議形式的一個(gè)設(shè)計(jì)，全部在我們的目標(biāo)的范疇。
設(shè)定完目標(biāo)之后，我們就要來(lái)基于我們的目標(biāo)，圍繞著我們的目標(biāo)來(lái)展開(kāi)我們整個(gè)的方案的制定上了。在方案的制定上就非常的詳細(xì)了。我們要在這個(gè)前期首先做好我們的時(shí)間和地點(diǎn)的規(guī)劃時(shí)間。剛剛提到了地點(diǎn)，地點(diǎn)重不重要呢？
首先我們說(shuō)你是放在五星級(jí)酒店還是放在其他的一些會(huì)所。這個(gè)地點(diǎn)它的交通的便利性是一定要考慮到的。同時(shí)停車是不是方便。對(duì)于一個(gè)較大規(guī)模的會(huì)議而言，停車這個(gè)因素是一定要考慮進(jìn)去的。與此同時(shí)，這個(gè)地點(diǎn)它是不是有一定的知名度。對(duì)于客戶而言，它也是相當(dāng)重要的時(shí)間和地點(diǎn)。接下來(lái)整個(gè)活動(dòng)的預(yù)算有多少。這也是我們做好一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷要去首先去關(guān)注的。
我們說(shuō)我們有非常好的非常棒的一個(gè)設(shè)計(jì)方案。如果在前期沒(méi)有了解預(yù)算的話，到了方案的執(zhí)行期，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)會(huì)議的預(yù)算只有5萬(wàn)塊錢(qián)。那么五萬(wàn)很多好的創(chuàng)意也許是沒(méi)有辦法去落地的。所以說(shuō)活動(dòng)的預(yù)算非常重要。知道你的預(yù)算之后，基于你有多少錢(qián)可以去用于這場(chǎng)會(huì)議是十萬(wàn)還是50萬(wàn)，我們基于預(yù)算去展開(kāi)我們方案點(diǎn)的一個(gè)設(shè)計(jì)。預(yù)算知道之后我們就要來(lái)設(shè)定整個(gè)會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)的流程了。
我們說(shuō)誰(shuí)第一個(gè)出場(chǎng)，誰(shuí)第二個(gè)出場(chǎng)，包括我們整個(gè)嘉賓，他出場(chǎng)的順序是跟他內(nèi)容的邏輯相關(guān)聯(lián)的。第一位出場(chǎng)的嘉賓，他要把整個(gè)會(huì)議的基調(diào)進(jìn)行一個(gè)分享。同時(shí)要對(duì)全天的流程做一個(gè)塑造和價(jià)值點(diǎn)的一個(gè)呈現(xiàn)。第二個(gè)上臺(tái)的老師，他可能根據(jù)我們整個(gè)會(huì)議的目的，可以做適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品的這一個(gè)價(jià)值的一個(gè)推廣。包括我們適當(dāng)?shù)淖鲆恍┬聝?nèi)容的，包括會(huì)議的一些新產(chǎn)品的發(fā)布，都是沒(méi)有問(wèn)題的。包括到下一個(gè)嘉賓是誰(shuí)來(lái)整個(gè)的流程我們要做好相關(guān)的準(zhǔn)備。那流程我們確定之后。
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