做銷售是個腦力活也是個體力活，為什么這么說？因為銷售要學的東西比較多，要會講天文講地理、講政治、講人情世故等等！去見客戶要觀察細微客戶的表情，和客戶的喜好。對于客戶的問題要給予合理的解答，既要尊重事實也要發(fā)表自己我的看法，所以這腦力活是真心需要技巧的。在說說為什么是體力活，我們團隊主要客戶是第三方服務業(yè)。難免要去線下市場做地推，所以我?guī)ьI團隊一個又一個的陌生拜訪。我知道這種效果不會很好，可為了磨煉團隊的每一位成員。不得不這么做，就好比你們公司做團建。你以為你老板要的是團建的效果嗎？那你就太天真了，你們老板會通過團建觀察每一個人的狀態(tài)和態(tài)度。要是態(tài)度不好抓緊弄走才行！銷售小伙伴們跑線下市場真的是很辛苦，37°的太陽曬著你。你也只有干忍著的份，厲兵秣馬只為更好的前行。
您看到這會問，您說銷售要有3種思維到現(xiàn)在也沒有講那3種思維。我前面為什么要說這些都是為了講3個思維更好的方便您的理解，第一種思維：利他思維 或者叫雙贏思維，我前面給你講到的東西，是要你會這些技能來輔助你實現(xiàn)這些思維。在現(xiàn)在這個社會人與人之間的關系，不在是對立關系。不需要我們打生打死的戰(zhàn)斗，需要的是共生關系。舉個例子：我們跟客戶談業(yè)務不能做一錘子買賣，因為客戶輸了我們也沒有贏。我們損失了長久的利益，利他思維對于銷售來說是非常有用的。這對于我們銷售小伙伴前期談單子的有著明顯的優(yōu)勢，舉個例子：銷售小伙伴前期要做一些有利于客戶的事情，這個是免費做的。比如說幫助客戶分析市場行情，比如說幫助客戶推薦候選人。我們要時常問自己，客戶為什么要找我簽合同？而不是找別人簽合同。就好比我經(jīng)常會問自己，銷售小伙伴們?yōu)槭裁匆次覍懙奈恼?？是因為我講的東西還有那么一些價值在里面，有利于銷售小伙伴們的成長發(fā)展。而我也一直致力于，為中國銷售小伙伴們提供最優(yōu)質的解決方案。
第二種思維：雙向思維或者稱為共情思維，雙向思維就是我們常說的情商。好的情商不是要銷售小伙伴去賣弄嘴皮子，而是要有同理心。當你看到客戶說貴的時候，你要問問自己如果我是客戶我為什么要說貴。自己我好好的分析一下，這樣就能找到原因。客戶有很多種類，客戶大致可以分為內部客戶和外部客戶兩種。內部客戶所有你熟悉的人都是你的內部客戶，而那些陌生的人都是你的外部客戶。女朋友也是你的內部客戶，這么說銷售小伙伴們能理解什么是內部客戶了吧！智商高只能是讓你懷才不育，而情商高才是銷售小伙伴們成為談客戶的必要條件，（我可沒說智商不重要，你可以不要抬杠喲）雙向思維運用得當才能使談業(yè)務毫不費力，你女朋友說冷，你就給她披衣服。她就不高興，你說我共情了啊。她為什么還是不高興呢？因為你沒有真正共情，女朋友作為你的內部客戶。她不好意思說讓你抱她，只能說冷。其實這也不能怪你，這不是你的錯。誰讓中國的文字博大精深呢！可雙向思維作為銷售小伙伴的你，真的要好好的學一學了。要不然別說外部客戶搞不定，內部客戶都夠你憂愁的！
第三種思維：承接思維這個怎么理解呢？首先無論對方說什么，銷售小伙伴們都不要反駁，只要客戶說的不離譜我們還要認同對方觀點。將對方拉到我們的戰(zhàn)線上來，用我們的思維去打敗他。舉個例子：客戶說你們產(chǎn)品就是垃圾效果差還很貴，你回答說對啊。我也是這么認為的，客戶說你也是這么認為的你為什么要賣給我。我一開始也認為我們的產(chǎn)品很垃圾還很貴，然后為了搞清楚為什么這么垃圾的產(chǎn)品還能定這么高的價格，它的價值究竟在什么地方呢。于是我特意帶領公司成員，去產(chǎn)品原產(chǎn)地去新疆去做調研。調研了三個月以后我們發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品生長在雪山上，很是稀缺生長環(huán)境苛刻。而且必須是購買以后要連續(xù)服用4個療程，才能起到去除病根的療效。請問您服用了幾個療程了？客戶回答到3個療程，那就對了。如果您的病情很嚴重，還要繼續(xù)服用2個療程才行。客戶回答到：對不起剛才是我沖動了我給你道歉！
老子常說*的無私就是*的自私，銷售小伙伴要做個有利他思維的人。共呼吸同命運，做個雙贏的人生玩家。好好運用雙向思維服務好內部客戶和外部客戶，做生活的甲方。承接思維并不意味銷售小伙伴沒有脾氣，有個詞匯叫折射。什么意思呢，就是你跟什么樣的人生氣發(fā)脾氣，你的境界水平就跟他是一樣的。所以要保持理性說服客戶，不撕逼。愿我們都能運用好這3種思維，做最棒銷售做最棒的自己。銷售小伙伴一定要記得，學習力不是競爭力轉化力才是競爭力。
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