很多銷售新人剛剛從事銷售時(shí)，總是被告誡：
“不要得罪客戶的任何一個(gè)人，他可能無助于你的銷售成功，但是他想破壞你，則可能真的會(huì)讓你100%失敗。”
我以前在武漢銷售真空泵，和武漢的某鍋爐廠做配套合作，他們每賣出一臺(tái)真空鍋爐會(huì)固定配套我2臺(tái)真空泵，每年配套真空泵的銷售額在1800萬上下，可以說對(duì)我業(yè)績的完成有相當(dāng)大的貢獻(xiàn)。
但是這家鍋爐配套客戶一開始是很難打進(jìn)去的，我前十多次的拜訪，大多數(shù)的情況是這家鍋爐廠的總經(jīng)理是不在的，即使偶爾在辦公室把總經(jīng)理給堵上了，他也是草草地聽我說幾句，就下逐客令。
雖然希望渺茫，我們銷售人員的職業(yè)特征是：哪怕只有1%的機(jī)會(huì)，也要付出100%的努力。
在我又一次去拜訪這家鍋爐廠客戶時(shí)，在總經(jīng)理辦公室前，最近的辦公位置上有一個(gè)工作人員，我問她，總經(jīng)理今天來了沒有。
“沒來，今天都不回來的，他去市政府開會(huì)去了。”她回答到。
看到我無語失望的樣子，這位女工作人員忽然問我：
“你們做銷售的，是不是都是這樣啊，明明希望不大還一定要堅(jiān)持？”
我說：“這不是堅(jiān)持的問題，而是我們公司在行業(yè)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的，是你們的*供應(yīng)商，強(qiáng)強(qiáng)合作對(duì)我們雙方都是利益*化的事情，我要促成我們之間的強(qiáng)強(qiáng)合作，一定要見到你們公司的總經(jīng)理。”
女工作人員又說：“你們銷售員都會(huì)說自己的產(chǎn)品好，你說你公司產(chǎn)品好在哪？”
我本不想說的，因?yàn)槲矣X得說給她聽也不會(huì)對(duì)自己的工作有所幫助，但美女想聽，我還是耐著性子和她詳細(xì)地說明自己公司的歷史背景和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
聽過我的介紹之后，這家鍋爐廠的女工作人員說：“哦，你們公司有那么好啊，我?guī)湍阈麄饕幌掳伞?rdquo;
和女工作人員交流完，我就去拜訪下一個(gè)客戶了。
第二天，我居然接到這家鍋爐廠總經(jīng)理秘書的電話，約我明天下午3點(diǎn)和總經(jīng)理見面。
我很吃驚，有點(diǎn)喜從天降的感覺，但也疑惑為什么會(huì)被總經(jīng)理主動(dòng)約見。第二天我見到總經(jīng)理，總經(jīng)理說：“聽說你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，你說說看？”
我向總經(jīng)理介紹完產(chǎn)品情況之后，總經(jīng)理就說：“你去找陳總，他是負(fù)責(zé)選型的，你根據(jù)參數(shù)選個(gè)型，給我報(bào)個(gè)價(jià)看看。”
我答應(yīng)了，離開總經(jīng)理辦公室，經(jīng)過昨天的女工作人員的位置，沒等我開口，她主動(dòng)叫住了我，問我和總經(jīng)理交流的如何？事情是否順利？
原來這位女工作人員才是真正的“關(guān)鍵人物”！
正因?yàn)樗盐宜榻B的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)講給了總經(jīng)理聽，才有了今天的會(huì)面，而且這位女工作人員還是總經(jīng)理的親妹妹！這是之后才聽說的。
在多次的拜訪中，總經(jīng)理的親妹妹認(rèn)可了我的勤奮，產(chǎn)生了想幫我的念頭，就這樣，這個(gè)每年1800萬左右的配套客戶，我沒有做采購的關(guān)系，沒有和總經(jīng)理建立良好關(guān)系，沒有和客戶技術(shù)建立關(guān)系，僅僅是因?yàn)榍趭^，打動(dòng)了一個(gè)人，而這個(gè)人恰恰又是總經(jīng)理的妹妹，于是我就獲得了長期合作的機(jī)會(huì)。
知己知彼百戰(zhàn)不殆 ，我們銷售人員在拜訪客戶時(shí)總是會(huì)遇到很多形形色色的人，需要了解的信息也很多，比如說客戶的資金狀況、客戶需求、客戶的項(xiàng)目及付款流程、客戶的喜好等等。
而銷售人員的精力、時(shí)間和資金都是有限的，我們不可能做到像陽光一樣照耀每一個(gè)人，我們必須懂得事情分輕重緩急，對(duì)重要的人與事，花費(fèi)比較大的精力來做好。
由于不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對(duì)，對(duì)我們的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
那客戶的哪些人是需要我們?nèi)ブ攸c(diǎn)溝通的關(guān)鍵人呢？
我們下篇文章見。
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