在前一篇文章中，我們講到：
由于不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對我們的業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用，甚至?xí)Q定著業(yè)務(wù)的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關(guān)鍵人物”。
那客戶的哪些人是需要我們?nèi)ブ攸c溝通的關(guān)鍵人呢？
14類關(guān)鍵人
大客戶采購的特點是，參與決策人多、決策過程復(fù)雜，客戶內(nèi)部影響采購決策的大致有如下4類人：
第一類人：組織者
在項目型銷售中，一個新建的項目會有很多品類的設(shè)備產(chǎn)品需要采購，毫無疑問，一個專業(yè)工程師是無法掌握和采購項目中所需的所有設(shè)備的，必須分工負(fù)責(zé)。
但是項目又是一個整體，所有子設(shè)備對整個項目的運營都會有關(guān)聯(lián)性影響，比如大樓里的水泵壞了，那么造成的影響是整棟樓都沒水用。所以項目型銷售中，會有統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)的角色來協(xié)調(diào)整個項目的各專業(yè)對口產(chǎn)品，這個角色一般是項目的負(fù)責(zé)人，俗稱項目經(jīng)理。通常來講，這就是一個項目的組織者和統(tǒng)籌人。
第二類人：推薦人
推薦人的角色，一般是項目組的底層工程師、技術(shù)員，他們負(fù)責(zé)本專業(yè)的設(shè)備產(chǎn)品的選型、消化和運用，也同時負(fù)責(zé)前來推銷的本專業(yè)所需設(shè)備的廠家銷售員的對接工作。
這類人在其單位內(nèi)部，還有將篩選過的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給自己上級領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)，所以被我們稱為推薦人。
第三類人：把關(guān)人
一個項目中，所有需要的產(chǎn)品或設(shè)備都會有一個技術(shù)采購標(biāo)準(zhǔn)。比如一個新建的化工項目，那么前來推銷的設(shè)備廠家銷售員，有國內(nèi)企業(yè)，也有外企，那么中國企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)往往是依據(jù)中國的國家標(biāo)準(zhǔn)，而外企的設(shè)備生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)往往是依據(jù)他們國家或行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，比如日本企業(yè)，他們遵循的可能是日標(biāo)。
所以，面對不同的廠家其推銷的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也可能不一樣，那么，項目方就會制定一系列可以統(tǒng)一遵循的技術(shù)和商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，來挑選出項目組需要的產(chǎn)品，而制定標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行挑選的人，我們銷售員往往定義他們?yōu)榘殃P(guān)人。
在銷售實戰(zhàn)中，我們往往把關(guān)人分為技術(shù)把關(guān)人和商務(wù)把關(guān)人，技術(shù)把關(guān)人一般是這個項目的技術(shù)總工程師，技術(shù)部部長，工程部部長等職位，而商務(wù)把關(guān)人一般情況是項目組負(fù)責(zé)商務(wù)的工作人員，比如商務(wù)部部長。
需要小伙伴們注意的是，如果是新建項目，往往投產(chǎn)前是沒有商務(wù)部的，那么這個商務(wù)把關(guān)人的身份很可能是由技術(shù)把關(guān)人兼任。
第四類人：拍板人
一件事情，只能有一個對這個事情的成敗影響最大的人，這個人我們稱他為拍板人。
他在我們項目銷售中，往往對最后購買哪個廠家的產(chǎn)品具備最后拍板定論的權(quán)力，這類人往往是公司的董事長或其他高管，比如財務(wù)總監(jiān)，比如總工程師，比如總經(jīng)理等等。
綜上，由于這4類人對銷售員訂單失敗的影響大小是不同的，所以，我們一定要多了解客戶，多搜集客戶的信息，判斷出誰是影響銷售成敗的關(guān)鍵人物，關(guān)鍵人好比開啟一扇門的鑰匙，找到他，我們就有方向，也就有方法去推動銷售的進(jìn)程。
2 關(guān)鍵人策略
大客戶銷售成功的關(guān)鍵之一：就是在客戶內(nèi)部找到影響采購決策最大的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，我們稱之為”關(guān)鍵人策略“。
”關(guān)鍵人策略“在銷售中實施分為以下4步，簡稱4步法：
第1步：尋找和建立銷售人員在客戶內(nèi)部的內(nèi)線，上述4類關(guān)鍵人都是我們的目標(biāo)內(nèi)線；
第2步：通過內(nèi)線了解客戶采購的權(quán)力結(jié)構(gòu)圖，確定組織者、推薦人、把關(guān)人和拍板人；
第3步：依據(jù)客戶權(quán)力圖確定影響采購決策的關(guān)鍵人，通常是拍板人；
第4步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。
實戰(zhàn)中，第一步找到內(nèi)線是關(guān)鍵。
為什么要有內(nèi)線？
因為內(nèi)線是我們銷售人員在客戶內(nèi)部的耳朵和眼睛，通過內(nèi)線我們銷售人員可以輕易的知道：客戶采購的進(jìn)度計劃、預(yù)算、客戶權(quán)力地圖、彼此關(guān)系、關(guān)鍵人、競爭對手等等。
這些信息，銷售人員僅僅靠自己搜集，可能用幾個月才能摸清的客戶情況，但是依靠內(nèi)線在幾分鐘內(nèi)全清楚了。
誰可能是你的內(nèi)線？基本條件是：
1）能掌握情況的人，至少每次的相關(guān)會議都應(yīng)當(dāng)有份參加。
2）具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件（可能從采購中獲益、特別喜歡你產(chǎn)品、特別喜歡你）
客戶的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策人，也就是是把關(guān)人和拍板人，他們是我們最好的內(nèi)線人員，他本身對采購結(jié)果的影響比較大，如果把他們發(fā)展為我們的內(nèi)線，無疑我們會更容易成功。
有了內(nèi)線，要了解客戶內(nèi)部情況就比較容易了。如果暫時無法找到內(nèi)線，就要想辦法通過多方求證，先摸清客戶的職位和角色。
其實職位比較容易，一看名片就知道，但有一點請大家注意：
客戶的職務(wù)與他的角色可能會錯位，不要小看一個職務(wù)低微的人，有可能是對采購有重大影響的大角色；相反一個總經(jīng)理看起來權(quán)力很大，但他最終的決定很大程度上要受到他下屬的影響。
比如我們開篇提到的那位看似普通的女工作人員，如果沒有她的推薦，我就無法接觸到后續(xù)的把關(guān)人和拍板人。
3 不同階段的不同關(guān)鍵人
除此之外，我們銷售人員在拜訪客戶時，一定要弄清楚一個重要的問題：
不同銷售階段，誰是我們談生意的最佳對象？
許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。所以，牢牢抓住關(guān)鍵人物是推進(jìn)銷售的重要保障。
銷售人員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵人談銷售，在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物就找到了推進(jìn)銷售的關(guān)鍵。
不過需要小伙伴們注意的是：銷售是一個過程，它最少分為初次拜訪、銷售跟進(jìn)、技術(shù)交流、商務(wù)溝通、商務(wù)談判、履行合約6個階段。
每個階段客戶對銷售人員的要求是不同的，而我們銷售人員必須清楚認(rèn)識到自己的工作是處在銷售的哪個階段，在這個階段主要解決什么問題，解決這個問題需要牽涉的客戶關(guān)鍵人是誰。
比如，我們是初次拜訪客戶，我們工作目的是收集客戶信息為主，那么在這個階段，我們的關(guān)鍵人就是客戶的底層工作人員，我們的關(guān)鍵人就是客戶的推薦人；
如果我們處在于客戶的技術(shù)交流階段，那么我們的關(guān)鍵人就必須鎖定客戶的技術(shù)總工或其他技術(shù)負(fù)責(zé)人，也就是把關(guān)人；
如果我們的銷售工作處在商務(wù)溝通階段，那么我們的關(guān)鍵人必須選對客戶的總經(jīng)理、總工、董事長這樣位置的人，就是我們說的拍板人；
如果我們處在履行合約階段，那么客戶的采購、項目經(jīng)理則是我們的關(guān)鍵人。
銷售的工作牽涉到方方面面，參與方各有各的想法，有時候利益是沖突的，是需要相互博弈來優(yōu)化方案，高效地完成工作。
優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該確保說的每一句話，做的每一決策，都能發(fā)揮最大效用。這就像打靶，只有射中靶心才能最大限度發(fā)揮箭的作用。
我公司以前參加過上海舉辦的“亞太給排水設(shè)備展覽會”，我安排3個銷售員去現(xiàn)場接待客戶。在展覽會的當(dāng)天，我在和一個客戶洽談的時候，恰好展覽會又來了3個人觀看，我就讓新銷售員小張去接待客戶，小張在與客戶一一握手之后，便與其中的一個坐下來交談起來。
客戶一行另外2個人則在周邊隨便看著，偶爾看看桌邊的交談雙方。小張熱情給這位介紹起產(chǎn)品來，一口氣把產(chǎn)品所有優(yōu)點都說了出來，具體問及近期有無購買需求時，對方卻眼神看向那同行的另外2人說了句“我不是搞這個的，我們領(lǐng)導(dǎo)是負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)的”。
在實戰(zhàn)中，很多新手和小張一樣，面對多個客戶，他不主動刺探和搜集客戶信息，不去盡可能多地了解客戶，而是逮著誰就與誰聊，看見誰態(tài)度好就偏向誰，總是找不到具有拍板權(quán)的關(guān)鍵人，這樣的推銷，結(jié)果往往是他講了半天，仍沒有將產(chǎn)品推銷出去。
把時間和精力浪費在邊緣人物身上，或者錯誤地把邊緣人物當(dāng)做關(guān)鍵人物來對待，這是很多銷售人員銷售失敗的重要因素。
所以，請一定要找到你目前階段的關(guān)鍵人。找到他，搞定他，你的訂單也就來了。
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