技巧掌握階段：發(fā)展自身優(yōu)勢
這部分培訓(xùn)主要針對(duì)銷售人員第一部分基礎(chǔ)崗位技能的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)規(guī)范化的操作流程，并對(duì)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作進(jìn)行分解訓(xùn)練。
這其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：做到將規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作與銷售人員的自身優(yōu)勢高度融合。
湯姆·拉思（Tom Rath），蓋洛普公司全球咨詢業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人指出：人類價(jià)值的存在不是克服缺陷，而是在于發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢。他領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)人的潛能評(píng)估工具，對(duì)銷售人員認(rèn)清自己非常有幫助。
銷售既是針對(duì)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作進(jìn)行分解、訓(xùn)練、掌握的過程，也是結(jié)合自身優(yōu)勢特質(zhì)加以靈活運(yùn)用的過程。
也就是說每一個(gè)銷售人員，都有自己最得體、最擅長與客戶的溝通方式，不能在這些方式中忽視培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的程序和節(jié)點(diǎn)。
這兩者熟練掌握，交相輝映，在溝通中才能釋放*的說服力與好感度。這個(gè)階段主要依靠有針對(duì)性的“訓(xùn)練”來加以強(qiáng)化。
技能提升階段：通過策略、制度、考核長期培養(yǎng)
銷售人員最終技能的提升需要企業(yè)長期的機(jī)制來配合實(shí)現(xiàn)，具體包括企業(yè)的銷售策略、管理制度、績效考核等機(jī)制。
其中銷售策略，是便于銷售人員對(duì)公司的市場戰(zhàn)略有一個(gè)全局的認(rèn)識(shí)，以及企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的最終目的、銷售中障礙、銷售中機(jī)會(huì)，以及企業(yè)針對(duì)此采取的行動(dòng)。
銷售人員通過對(duì)銷售策略的理解，能在以后的銷售工作更具主動(dòng)性和方向性，從而開展工作心中更有數(shù)。而管理制度則是督促銷售人員技能長期養(yǎng)成的有效手段，同時(shí)對(duì)銷售人員的以下行為具有強(qiáng)有力的規(guī)范作用：
（1）保證完成公司所制定的銷售目標(biāo)
（2）樹立對(duì)外公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，以及銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效
（3）對(duì)公司銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等保守商業(yè)秘密
（4）規(guī)避不正當(dāng)手段競爭業(yè)務(wù)，擾亂市場
（5）貨款的規(guī)范處理
（6）全面了解公司產(chǎn)品或服務(wù)特性及狀況
（7）客戶管理
銷售是最后的手段，而對(duì)銷售之外的管理制度的遵守，能提升銷售人員更全面的銷售視覺，從而在銷售中做到胸有成竹。同時(shí)，也有助于制度公司績效的考核原則及考核要素。所以，有人說銷售人員是“戴著鐐銬的舞者”，遵守得越多，懂得越多，通過長期的專業(yè)訓(xùn)練，技能越發(fā)出色。
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