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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售主管如何帶好團(tuán)隊(duì)?銷售團(tuán)隊(duì)怎么管理更有效?

 
講師:飛哥 瀏覽次數(shù):2489
   我們這里說(shuō)的銷售主管,包含銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理,銷售VP,職級(jí)越高責(zé)任越大。他們往往夾在老板和一線銷售之間,上要對(duì)得起公司業(yè)績(jī),下要帶好隊(duì)伍給與支持。但是究竟怎么才能把隊(duì)伍帶好呢,一個(gè)銷售leader每天究竟該干些什么事情,相信大多數(shù)人比較混沌,工作內(nèi)容零零碎碎,身心俱疲卻上下都不滿意。  

  我們這里說(shuō)的銷售主管,包含銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理,銷售VP,職級(jí)越高責(zé)任越大。他們往往夾在老板和一線銷售之間,上要對(duì)得起公司業(yè)績(jī),下要帶好隊(duì)伍給與支持。但是究竟怎么才能把隊(duì)伍帶好呢,一個(gè)銷售leader每天究竟該干些什么事情,相信大多數(shù)人比較混沌,工作內(nèi)容零零碎碎,身心俱疲卻上下都不滿意。

  根據(jù)本人20年來(lái)銷售工作相關(guān)經(jīng)驗(yàn),以及針對(duì)數(shù)十家公司的銷售總監(jiān)、銷售VP的調(diào)研,梳理了這些要點(diǎn),供大家參考,本話題涉及到的方面比較多,一文難以說(shuō)全面,后續(xù)會(huì)不斷分享相關(guān)主題文章,敬請(qǐng)關(guān)注。

  總的來(lái)說(shuō),銷售主管要做的就是兩件事:1,團(tuán)隊(duì)建設(shè);2,完成業(yè)績(jī);

  一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)?80%以上的總監(jiān)們可能會(huì)認(rèn)為季度團(tuán)建、月度擼串、請(qǐng)個(gè)大咖來(lái)講講課便是團(tuán)隊(duì)建設(shè)了。

  其實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是涉及到銷售個(gè)體的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、自律性、動(dòng)手能力、思考能力、計(jì)劃性等等多方面的建設(shè)。

  我們?cè)偌?xì)分成若干點(diǎn)來(lái)看:

  1)個(gè)人效率提升

  我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售平日很賣力,拜訪客戶打卡也是最多的,工作周報(bào)寫(xiě)得最仔細(xì),但是業(yè)績(jī)就是一般。這里一定是出現(xiàn)了系統(tǒng)性的問(wèn)題,這個(gè)銷售在推進(jìn)客戶成交進(jìn)程中有問(wèn)題。

  常見(jiàn)的問(wèn)題,比如不敢開(kāi)口問(wèn)客戶提采購(gòu),客戶需求挖掘得不徹底,總是圍著客戶單位里的一個(gè)人轉(zhuǎn),不清楚客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程,做很多無(wú)用功。

  作為主管,你應(yīng)該敏銳的替銷售發(fā)現(xiàn)他身上的這個(gè)問(wèn)題,針對(duì)性的提出問(wèn)題,有事實(shí)有依據(jù)的剖析。讓銷售真正的理解問(wèn)題的存在,并且給出可落地的解決辦法。銷售團(tuán)隊(duì)中有一名銷售,跟蹤某客戶幾個(gè)月,咖啡喝了十幾次,項(xiàng)目進(jìn)度一直沒(méi)有進(jìn)展。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)查研究才發(fā)現(xiàn),該銷售不知道下一步該如何請(qǐng)對(duì)接人幫忙推進(jìn)項(xiàng)目,而且還不好意思去提采購(gòu)的事情。更讓人可笑的是,客戶的對(duì)接人也在納悶,這個(gè)銷售為什么不提采購(gòu)呢,經(jīng)常約我喝咖啡聊的天南海北,是想和我談戀愛(ài)么?而這些秘密我們的銷售總監(jiān)是看crm是無(wú)法察覺(jué)的。

  主管可以逐步地教會(huì)銷售,如何管理時(shí)間,做好計(jì)劃,讓每一步行動(dòng)的目的性夠明確,結(jié)果夠直接,并且知道下一步我該做什么。

  2)為銷售制定學(xué)習(xí)計(jì)劃

  每個(gè)銷售都知道該學(xué)習(xí),學(xué)什么,怎么學(xué),學(xué)的目的是什么?這些需要主管來(lái)制定。根據(jù)本團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)特點(diǎn),人員情況,客戶群體特征來(lái)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)細(xì)化。

  首先,是公司的固定培訓(xùn)內(nèi)容,如產(chǎn)品介紹,優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),業(yè)務(wù)場(chǎng)景,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),方案特地,異議處理,客戶常見(jiàn)問(wèn)題,標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等;

  其次,是行業(yè)相關(guān),作為一名專業(yè)的銷售,需要有豐富的知識(shí)面,才能讓客戶刮目相看,必須要了解相關(guān)行業(yè)態(tài)勢(shì),未來(lái)趨勢(shì)。

  再者,競(jìng)品情報(bào)也是很有必要的,同行在做什么,又拿下了哪些客戶,有什么新產(chǎn)品新方案,彼此間的優(yōu)劣是什么,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)部分。

  主管還要為學(xué)習(xí)過(guò)程設(shè)立考核機(jī)制,學(xué)習(xí)有目標(biāo),考核有結(jié)果,培訓(xùn)可追蹤。否則只是提供了大堆的學(xué)習(xí)資料,認(rèn)真去看的人是少的。可以通過(guò)銷售技術(shù)工具輔助,全面地掌握知識(shí)點(diǎn)掌握情況。

  不要看不起死記硬背,大部分是做不到融會(huì)貫通的,能做到死記硬背記住也是相當(dāng)不錯(cuò)了。

  3)思考力培養(yǎng)和提升

  現(xiàn)實(shí)中很少有人會(huì)關(guān)注這個(gè)問(wèn)題,它是非常重要的一項(xiàng)能力和習(xí)慣。面對(duì)客戶的反饋,多問(wèn)幾個(gè)為什么,多思考背后的原因和邏輯。比如,我們給客戶提供了一套方案,設(shè)置了詳細(xì)的落地步驟,技術(shù)指標(biāo)??蛻舴答伷渲心承┲笜?biāo)不合適,某些步驟需要調(diào)整順序,請(qǐng)銷售協(xié)同公司技術(shù)部門沖洗修改。有些銷售只是領(lǐng)了這個(gè)“任務(wù)”就開(kāi)始安排人來(lái)做。他們并沒(méi)有去思考為什么客戶對(duì) 這幾個(gè)部分要求修改,客戶背后的真正動(dòng)機(jī)是很么,或許有更好的辦法可以滿足客戶的這個(gè)動(dòng)機(jī)根本不需要重新修改方案。

  這也要求銷售主管自己對(duì)這類場(chǎng)景有足夠的敏感度,帶著銷售多去剖析,多復(fù)盤,逐步養(yǎng)成大家的思考習(xí)慣。

  4)制定內(nèi)部協(xié)同流程

  銷售的成功離不開(kāi)公司所有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作,怎樣和其他團(tuán)隊(duì)相處,安排協(xié)同任務(wù)怎么樣更靠譜,怎么樣避免后面甩鍋,讓其他團(tuán)隊(duì)為你賣力的支持項(xiàng)目。這其中充滿了學(xué)問(wèn)。銷售主管大多是公司的老員工,深知各團(tuán)隊(duì)的特性??梢灾贫ㄒ惶變?nèi)部任務(wù)協(xié)作流程。例如如何清楚地闡明任務(wù)背景,任務(wù)目標(biāo),誰(shuí)負(fù)責(zé)什么事情,什么時(shí)候完成,需要注意什么,為什么要這么做,做不好可能會(huì)有什么問(wèn)題等等,一份清清楚楚的任務(wù)清單,會(huì)讓協(xié)作團(tuán)隊(duì)優(yōu)先為你服務(wù)支持。親身感受就是,后端的協(xié)作團(tuán)隊(duì)最反感的就是銷售隨意甩一個(gè)任務(wù),信息量很少,而且還十萬(wàn)火急。

  這件事情落地也并不復(fù)雜,關(guān)鍵在執(zhí)行,做得不合規(guī)的銷售堅(jiān)決不能安排協(xié)作任務(wù),手腕要硬。(有時(shí)候協(xié)同支持團(tuán)隊(duì)也會(huì)制定相關(guān)的任務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn),可以參考擬定你的銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的一套機(jī)制,一定要有,*不能因?yàn)閯e的團(tuán)隊(duì)有了就偷懶)。

  銷售總監(jiān)該怎么帶團(tuán)隊(duì)?

  二、完成業(yè)績(jī)

  一切都是為了完成業(yè)績(jī),建議主管們關(guān)注兩點(diǎn)(不僅限于),一個(gè)是銷售面向客戶的能力,一個(gè)是幫助銷售做好客戶復(fù)盤分析。

  1) 提升銷售面向客戶的能力

  什么叫“面向客戶的能力”?它主要包含這幾個(gè)方面A.溝通的能力;B.挖掘客戶信息的能力;C.控制節(jié)奏的能力;D.(下期分享)

  A. 溝通的能力;

  自己說(shuō)的客戶能聽(tīng)懂且聽(tīng)得不費(fèi)勁,客戶說(shuō)的自己能聽(tīng)懂,問(wèn)的能答在點(diǎn)子上。見(jiàn)過(guò)不少的銷售,說(shuō)話喜歡拐彎抹角,不能簡(jiǎn)單直接的表達(dá),及其容易讓客戶反感且質(zhì)疑你的專業(yè)度與誠(chéng)意。客戶講的問(wèn)題又無(wú)法立刻吸收,明明客戶已經(jīng)講過(guò),后面還在問(wèn),客戶提的問(wèn)題也是無(wú)法精準(zhǔn)回復(fù),答非所問(wèn)。當(dāng)然我們不能否認(rèn)有些問(wèn)題可能無(wú)法當(dāng)場(chǎng)直接答復(fù)客戶,或者有些信息還不夠清楚需要進(jìn)一步確認(rèn)后再答復(fù),我們完全可以坦誠(chéng)的告知客戶,這個(gè)問(wèn)題我現(xiàn)在無(wú)法答復(fù),是因?yàn)槭裁词裁矗罴芍M的就是答非所問(wèn)遮遮掩掩。

  B. 挖掘客戶信息的能力;

  跟客戶聊一次一般也就1個(gè)小時(shí)左右,如何高效地利用這一個(gè)小時(shí),這個(gè)需要銷售主管來(lái)給銷售做指引和培訓(xùn)。開(kāi)場(chǎng)白,拉家常聊聊油價(jià)10分鐘足夠,接著馬上需要開(kāi)始自己的信息挖掘,前提是出門前有充分的準(zhǔn)備,知道自己本次來(lái)要了解什么,譬如客戶的采購(gòu)流程到底什么樣的,中間誰(shuí)還會(huì)參與決策,競(jìng)品來(lái)了沒(méi)是誰(shuí)對(duì)接的,每一個(gè)提問(wèn)都為自己的成單鋪路。很多銷售也知道問(wèn)問(wèn)提挖掘信息,但是大部分問(wèn)題無(wú)關(guān)痛癢,是因?yàn)槿狈λ麄兊膌eader給與該項(xiàng)專題指導(dǎo)。

  C. 控制節(jié)奏的能力

  有些客戶在聊天的時(shí)候容易跑題,容易扯遠(yuǎn)了,銷售人員要敢于及時(shí)的拉回話題,自己要清楚的知道來(lái)這里是作什么,不要怕因此讓客戶不爽。缺人聊天可以,單子下來(lái)了隨便聊即可。

  此外,在項(xiàng)目的跟進(jìn)階段,也要有敢于帶節(jié)奏的勇氣和能力。在產(chǎn)品介紹了兩輪后,客戶開(kāi)始提產(chǎn)品試用,這個(gè)時(shí)候是直接地把產(chǎn)品送過(guò)去么?當(dāng)然不是。誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)測(cè)試,怎么測(cè)試,指標(biāo)是什么,怎么樣算是測(cè)試成功,測(cè)多久,測(cè)試報(bào)告怎么寫(xiě)等等等,這些細(xì)節(jié)都要伸手。

  2)幫助銷售做好客戶復(fù)盤分析

  銷售主管最想知道的肯定是銷售跟進(jìn)的客戶怎樣,哪些客戶可能成交,哪些客戶存在丟單的風(fēng)險(xiǎn);主管們也特別想聽(tīng)到銷售告訴自己,某個(gè)客戶存在什么問(wèn)題,需要他的幫助。但是實(shí)際情況是銷售一方面自己也可能無(wú)法知道到底存在什么問(wèn)題,一方面報(bào)喜不報(bào)憂,隱藏的客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)。只有等客戶丟了才找一堆無(wú)法辨別真假的理由來(lái)搪塞。

  銷售主管們大多翻看CRM都有一個(gè)感受,就是看看而已,很多信息真假也無(wú)從辨別,想了解某個(gè)客戶的情況時(shí)把銷售叫到辦公室口頭問(wèn)問(wèn),

  主管:“這個(gè)客戶怎么樣”

  銷售:“還行”

……

銷售主管的天職,是精細(xì)化管理,精細(xì)化體現(xiàn)在銷售過(guò)程,我們需要想方設(shè)法地掌握到每個(gè)銷售每個(gè)客戶的過(guò)程中,主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)干預(yù)指導(dǎo);

  某客戶成交了,具體是怎么成交的,銷售是否按照標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程來(lái)操作的,他自己是否有一些可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn),話術(shù);

  某客戶失敗了,回顧一下客戶都問(wèn)過(guò)哪些問(wèn)題,這些問(wèn)題銷售是怎么回答的,哪些客戶的疑慮沒(méi)有打消,這個(gè)客戶真的是有購(gòu)買意向的么?類似這樣的客戶下次遇見(jiàn)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?

 ?。◤?qiáng)烈建議銷售主管關(guān)注一下客戶的提問(wèn),譬如最近三個(gè)月所有跟單失敗的客戶,他們向銷售提得最多的問(wèn)題top10是什么?99%的銷售主管答不上來(lái))

  這些總結(jié)提煉,都需要深入到過(guò)程,源源不斷地把提煉成果向銷售團(tuán)隊(duì)傳送,好的經(jīng)驗(yàn)去復(fù)制,反饋到培訓(xùn)內(nèi)容中,迭代我們的培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容庫(kù)。

  現(xiàn)在很多企業(yè)都采取銷售錄音,采集對(duì)話數(shù)據(jù)(例如企微),再通過(guò)銷售技術(shù)平臺(tái)做統(tǒng)一分析處理,面對(duì)幾百人上千人的銷售團(tuán)隊(duì),也很容易的借助工具幫我們篩選出來(lái)每天高意向度的客戶是哪些,存在成交風(fēng)險(xiǎn)的客戶是哪些。

  銷售總監(jiān)該怎么帶團(tuán)隊(duì)?

  本期我們就分享這么多,如果你是一名銷售leader,可以對(duì)照自己看看是否都做到了,也可以問(wèn)問(wèn)自己,作為核心的管理中層,你是怎么來(lái)賦能你的銷售團(tuán)隊(duì)的,還是只是做個(gè)發(fā)號(hào)施令的傳話筒?(據(jù)統(tǒng)計(jì),這個(gè)崗位90%的概率會(huì)出現(xiàn)在公司裁員的第一批名單里)。



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