業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？做好銷(xiāo)售管理，你必須懂得三個(gè)要素。其實(shí)咱們銷(xiāo)售管理動(dòng)作都是圍繞著這三個(gè)要素來(lái)展開(kāi)的，想讓業(yè)績(jī)上去就一定要努力做好這三點(diǎn)。
1、先來(lái)看商機(jī)，提升商機(jī)的重要手段是增加對(duì)潛在客戶(hù)的覆蓋。主要的做法有兩種，一是加人增加新鮮血液的補(bǔ)充，激活團(tuán)隊(duì)人效。二是加大活動(dòng)量，比如要求現(xiàn)有的銷(xiāo)售伙伴每周必須拜訪(fǎng)十個(gè)新客戶(hù)以上。
2、再來(lái)看盈利，提高盈利的主要做法有兩種，一是加大對(duì)下屬的培養(yǎng)，銷(xiāo)售能力提高了，盈利自然也就提高了。二是對(duì)重點(diǎn)的客戶(hù)進(jìn)行高效的定期的review。如果把盈利從20%提高到30%，也就是原來(lái)十個(gè)單子能拿下兩個(gè)，現(xiàn)在十個(gè)單子能拿下三個(gè)。看起來(lái)只是提高了10%的盈利，實(shí)際上同等商機(jī)下產(chǎn)出提高了50%。但是大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理們提高盈利的手段都是自己沖上去收單，而不是指揮兄弟們收單。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)分公司的老總，一年參加了68個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)，中了26個(gè)。這樣操作，基本的話(huà)是累死自己的節(jié)奏了，而且業(yè)務(wù)上的瓶頸會(huì)早早的到來(lái)。
3、最后來(lái)看單均，在一個(gè)項(xiàng)目上說(shuō)服客戶(hù)加大項(xiàng)目預(yù)算，客戶(hù)加大乙方份額比拿下了這個(gè)單子要更難。比如，客戶(hù)從保證供應(yīng)安全的角度來(lái)考慮，可能會(huì)引進(jìn)你作為一家新的供應(yīng)商，但是你拿不到很高的份額，只是一個(gè)用來(lái)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的備胎。加大單均需要銷(xiāo)售對(duì)項(xiàng)目有著更深的掌控力，從人際關(guān)系的把控和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)上都對(duì)銷(xiāo)售有更高的要求。為了擴(kuò)大單均有效的常用的方法有兩種，一是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)，更有可能做到的客戶(hù)投入更多的精力。二是銷(xiāo)售經(jīng)理需要能夠在專(zhuān)業(yè)上給予下屬更多的指導(dǎo)。銷(xiāo)售的話(huà)需要深刻理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，才能給出更好的解決方案來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售額。圍繞這三個(gè)要素，銷(xiāo)售經(jīng)理可以構(gòu)建自己的工作計(jì)劃，你學(xué)會(huì)了嗎？
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