關系的本質就是價值的交換，沒有價值，就沒有關系。包括人與人的溝通是也是價值的交換，如果雙方不能在談話當中得到彼此想要的價值，他們也不會繞有興趣的談下去，溝通就會停止。人與人之間的相處也是價值為基礎，都能從這段關系當中拿到自己想要到的價值，同理，我們跟客戶的關系的本質也是建立在價值的基礎上的。
在我們談人際關系的時候，我們先要知道什么樣的人之間才會產(chǎn)生關系。人以類聚，物以群分，每個人所建立的人際關系，一定是與他在某些方面有類似的點，所以彼此雙方的談話才會產(chǎn)生共鳴點。這就是我們在生活當中所常常提及的叫“圈子”，在這些各種各樣的圈子里面，有我們的各種各樣的關系在里面，也就構成了我們的人際關系網(wǎng)。比如說有同學圈，老鄉(xiāng)圈，社區(qū)圈，朋友圈等等。
在人際關系當中最忌諱的就是交淺言深，比如說一個人自稱自己和公安局長是朋友，其實也只不過是在一起喝過一次酒而已，甚至寫起自己的名字，對方也未必真的能夠想得起來，但是這個人卻常常以自己是公安局長的朋友自詡。這其實就是交淺言深的表現(xiàn)。因為別人對你也許有價值，但是你對別人來講沒有任何的價值，所以這種關系是單方面的表達，不是雙方能夠共同交往的，因為他們之間不能形成價值的交換，自然就形成不了深刻的人際關系。
如果想另一個人做出改變，必須先建立良好關系，良好關系的基礎是有效溝通，而有效溝通則建立于和諧氣氛的基礎上。共同信念、共同價值是建立親和感的基礎。信念、價值觀表達出來就是我們外在的態(tài)度，其中包括了我們的聲調，肢體語言和文字內容。
構建強大的人際關系，需要具備三個方面的能力：親和感，感同身受和共鳴，接下來我們分別介紹一下這三個能力。
親和感
從心理學角度看，人的潛意識存在自我保護和害怕被傷害，因此建立對陌生人的信任是困難的。作為銷售人員經(jīng)常面對的就是陌生客戶的訪問，基于客戶對陌生人的心理反應我們采取什么方式能更快通過這個尷尬期呢？
人的意識層面配合潛意識去觀察對面這個人，看看是否有不友好的表現(xiàn)。所以要與客戶建立信任，必須從客戶潛意識層面著手，而潛意識層面是關于接受、尊重、愛的，是和人的感受和情緒連接在一起的。親和力的建立，就是利用人們的喜好心理學法則，快速讓客戶喜歡，并放松警惕，開放自己。喜好心理學法則就是人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。
聲調的配合
聲調上的配合，令對方馬上感覺你接受了他，讓對方感覺到很安全，因此使彼此的關系更容易建立，溝通更有效果。聲調的配合，最能做到情緒上的共鳴。聲調可以分為四方面：高低調、大小聲、快慢速度及說話語氣，良好的配合是四個方面都照顧到。
肢體語言的配合
肢體語言上的配合，也會令對方感到你接受他，而且有和諧的感覺。肢體語言大致上也可分為四個方面﹕站/坐姿、手勢、頭的位置和動作以及面部表情。當然，我們只是配合關鍵的肢體語言，一些太露形跡的手勢，例如抓鼻子等，是無須配合的。
感同身受
感同身受就是能夠站在對方的角度思考，表達，能否理解對方的立場，是一種共情的能力。感同身受能力強的人，會讓對方覺得很親切，說的話也是很走心，能說到你的心坎里面去。
比如我們都有這樣的感覺，心里有了委屈，感同身受的人，對你的心情表達理解，你的內心最柔軟的哪一塊就觸動了，眼淚就刷刷的流下來了，為什么，這就是被理解的力量。每個人都渴望被理解，被贊美，被認同，所以對對方的言語，行為，情緒和動機表達理解，在人際交往中是很有殺傷力的。
共鳴
共鳴就是能夠和對方在某一個談話點上很有同感，同頻共振，雙方有一種惺惺相惜，一見如故，相見恨晚的感覺。共鳴是很容易讓對方降低防御的心理的，因為一旦談到了感興趣的話題，人們就會愿意開金口，有興趣說話，自然心理就放松了很多，溝通就更容易在融洽的氣氛中進行。
綜上所述，人際關系的的本質就是價值的交換，所以要學會主動建立關系，給對方什么相應的價值，彰顯你的競爭力或者優(yōu)勢的。在人際交往中，可以通過三個方面建立人際關系，就是親和力，感同身受和共鳴。一個人，人際關系強大，自然個人資源就多了，做事情的能力就提高了。從那另一個角度來說，人際關系就是一個人影響別人的能力，影響說少，影響的強度，代表著一個人在交際場上的能量大小。
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