1、標(biāo)準(zhǔn)化流程
沒(méi)有流程，就無(wú)法有效的進(jìn)行管理。作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，必須把一些關(guān)鍵性的工作整理成為流程，靠流程去監(jiān)管和控制。針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)使用最頻繁的五大流程實(shí)施管理，有利于銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落地。
銷售拜訪流程：指引銷售人員去做客戶拜訪是銷售計(jì)劃中最關(guān)鍵的要素。
機(jī)會(huì)管理流程：如果你需要進(jìn)行一系列的銷售拜訪去贏得一個(gè)項(xiàng)目，你就需要我們所發(fā)現(xiàn)的第二個(gè)銷售計(jì)劃，那就是銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃。
客戶管理流程：如果你在和同一個(gè)客戶做不同的銷售項(xiàng)目，哪你就可能用到第三個(gè)計(jì)劃，客戶管理計(jì)劃。
區(qū)域管理流程：作為一名銷售人員，你需要管理很多客戶，并需要在這些客戶中有效的分配自己的時(shí)間，因此你就需要用到區(qū)域管理計(jì)劃。
市場(chǎng)活動(dòng)流程：銷售活動(dòng)計(jì)劃就是銷售人員通過(guò)銷售活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)新客戶的開(kāi)發(fā)和老客戶的維護(hù)的一系列活動(dòng)，市場(chǎng)活動(dòng)可以幫助銷售人員進(jìn)一步的提升銷售效能。
2、隨訪觀察
對(duì)于銷售管理的來(lái)說(shuō)，你必須走到前面來(lái)跟銷售人員在一起，知道他們?cè)谧鲂┦裁?，是否?zhí)行了我們預(yù)定的銷售計(jì)劃，是否達(dá)到了預(yù)期的結(jié)果，是否需要相應(yīng)的銷售能力建設(shè)，也使得他們*限度的發(fā)揮他們的潛能。
作為銷售管理者通過(guò)隨訪觀察對(duì)你的銷售管理有哪些好處呢？首先不斷的做隨訪觀察，你可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的真實(shí)進(jìn)展情況；其次，對(duì)你的團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)的戰(zhàn)略客戶進(jìn)行了解，可以有機(jī)會(huì)聽(tīng)到他對(duì)你的公司的產(chǎn)品銷售政策以及銷售人員能力的反饋；再次，你真正的了解一線發(fā)生的情況，對(duì)市場(chǎng)保持著敏銳的判斷力，就不會(huì)被部分銷售人員制造的假象所迷惑，避免被你的下屬牽著鼻子走。
在隨訪觀察的過(guò)程當(dāng)中一定要注意的，就是在每個(gè)月安排你的訪問(wèn)計(jì)劃，要確保足夠的出訪量；另外在和銷售人員共同訪問(wèn)的時(shí)候，千萬(wàn)不要喧賓奪主，依然要以銷售人員為主，注意不要因?yàn)槟愕妮p易許諾而影響了銷售人員在客戶心中的形象；第三，盡管銷售人員在與客戶的互動(dòng)過(guò)程當(dāng)中依然有有待提高的點(diǎn)，但是不要在現(xiàn)場(chǎng)給予指點(diǎn)，而是要在訪問(wèn)結(jié)束以后再進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，幫助銷售人員識(shí)別出來(lái)，訪問(wèn)過(guò)程當(dāng)中的改善點(diǎn)。
3、設(shè)高壓線
作為銷售管理者，在銷售過(guò)程當(dāng)中一定要為你的團(tuán)隊(duì)設(shè)置高壓線，要讓你的團(tuán)隊(duì)清楚什么東西你是不可以做的，做了你會(huì)承擔(dān)什么樣的代價(jià)。
在銷售管理的實(shí)踐當(dāng)中，很多的團(tuán)隊(duì)有很多的規(guī)定或者是制度，但是呢，并沒(méi)有嚴(yán)格的執(zhí)行，即使銷售人員觸犯了這些規(guī)定，或者違反了這些制度，沒(méi)有及時(shí)的給予處罰。這就使得這些制度形同虛設(shè)，沒(méi)有人在乎他的存在，團(tuán)隊(duì)也就亂成了一鍋粥。
作為銷售管理者一定要以身作則，遵守制度，對(duì)違反制度和規(guī)定的人嚴(yán)肅處理，殺一儆百，以儆效尤。必須讓你的團(tuán)隊(duì)知道哪里是高壓線，不要觸碰紅線，哪里是雷區(qū)，不要觸碰雷區(qū)。
4、銷售例會(huì)
對(duì)于銷售人員來(lái)講，他們的時(shí)間是非常寶貴的，而召開(kāi)會(huì)議是比較花時(shí)間多的一種活動(dòng)，所以對(duì)會(huì)議時(shí)間的把控也要認(rèn)真決策。確保召開(kāi)會(huì)議充分利用時(shí)間，安排盡量緊湊，嚴(yán)肅緊張輕松活潑。銷售例會(huì)的根本目的，也是為了推進(jìn)銷售的執(zhí)行，從工資層面上的決策，就是要讓整個(gè)公司的所有人做正確的事，從銷售團(tuán)隊(duì)的角度就是要把事情做正確，而且要做出效果，體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上。
銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)就是要做到表彰先進(jìn)，經(jīng)驗(yàn)分享，銷售進(jìn)展，收集信息，警示強(qiáng)調(diào)，解決問(wèn)題，培訓(xùn)研討。
當(dāng)然想解決以上所有的問(wèn)題也是不現(xiàn)實(shí)的，這些目標(biāo)可以在不同的會(huì)議形式里面要以解決。
早例會(huì)可以用來(lái)收集信息群體激勵(lì)等等
晚例會(huì)可以用來(lái)收集信息解決問(wèn)題等等
周例會(huì)可以用來(lái)了解銷售進(jìn)展，解決業(yè)務(wù)問(wèn)題等等
月度例會(huì)可以用來(lái)分享*實(shí)踐，公布銷售進(jìn)展，表彰先進(jìn)個(gè)人，進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)等等
季度例會(huì)和半年例會(huì)可以用來(lái)對(duì)銷售進(jìn)行階段總結(jié)，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行績(jī)效排名，對(duì)銷售策略進(jìn)行糾偏，發(fā)動(dòng)銷售增量戰(zhàn)役，公司重大政策宣布，進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)等等。
5、績(jī)效回顧
對(duì)于銷售的執(zhí)行來(lái)講，定期的進(jìn)行績(jī)效的回顧也有利于銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行。銷售團(tuán)隊(duì)都有清晰的KPI，也就是清晰了關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，一般會(huì)選擇在年初進(jìn)行設(shè)定。銷售管理上有這樣一句話，把目標(biāo)刻在石頭上，把計(jì)劃寫在沙灘上。定期的績(jī)效回顧就是要跟銷售人員進(jìn)行1對(duì)1的績(jī)效的階段性總結(jié)，看一看到目前為止績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成情況，以及在增量計(jì)劃的落地上面是否還存在一些問(wèn)題？哪些方面做的好？哪些方面需要進(jìn)一步的得到幫助和支持？
對(duì)于銷售管理者定期的使用績(jī)效回顧的方式，有利于讓銷售人員緊繃一根弦兒。讓他們知道他的主管一直關(guān)注著他績(jī)效的發(fā)展情況。在績(jī)效回顧的過(guò)程當(dāng)中，要對(duì)其做得好的及時(shí)認(rèn)同和激勵(lì)，對(duì)其沒(méi)有做到位的及時(shí)反饋并作出下一步行動(dòng)計(jì)劃。
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