聆聽(tīng)能力是我們非常重要的6大關(guān)鍵能力之一，不論是銷(xiāo)售人員還是做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練都需要強(qiáng)大的聆聽(tīng)能力。甚至說(shuō)，在日常生活當(dāng)中，你的聆聽(tīng)能力也會(huì)影響到你與別人溝通的品質(zhì)。偉大的領(lǐng)導(dǎo)者都有三個(gè)特點(diǎn)，第一，認(rèn)真的聆聽(tīng)。第二，有效的發(fā)問(wèn)。第三，不斷的學(xué)習(xí)。而聆聽(tīng)能力，在這三項(xiàng)能力當(dāng)中是一個(gè)提升非常難的能力。
我看到一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查顯示，70%的企業(yè)管理者不知道如何對(duì)話才有效，80%的企業(yè)管理者不會(huì)聆聽(tīng)，90%的企業(yè)管理者發(fā)問(wèn)是沒(méi)有架構(gòu)的。而有效對(duì)話的第一步就是要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。
為什么聆聽(tīng)這么難呢？第1個(gè)原因就是心和腦不是一致的，那現(xiàn)代人有很多的信息交流，每天有大量的信息出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的各種APP上面。我們的腦特別的強(qiáng)大。逐漸來(lái)講，我們其實(shí)用心來(lái)感受的能力也在下降。越來(lái)越多的一種心口不一，言不由衷的，情景發(fā)生，另外就是文化的差異，弦外之音，言外之意，也會(huì)影響到我們對(duì)聆聽(tīng)深層次的理解。
還有就是我們腦外的世界，也就是客觀的這個(gè)世界，通過(guò)我們的視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，感覺(jué)，味覺(jué)和嗅覺(jué)，把信息輸入到我們的腦內(nèi)世界，經(jīng)過(guò)我們腦內(nèi)世界的過(guò)濾加工，才輸出出來(lái)，就是我們演繹的世界，我們覺(jué)知道的世界。所以我們每個(gè)人感受到的世界是不一樣的，正如心理學(xué)的有一句話，外面沒(méi)有別人，只有你自己。充分的說(shuō)明了我們每個(gè)人的腦內(nèi)世界，也就是我們的信念，價(jià)值觀差異，決定了我們看到的世界是不一樣的。而聆聽(tīng)就是根據(jù)我們過(guò)往的信念，價(jià)值觀，經(jīng)歷，閱歷，經(jīng)驗(yàn)等等信息，來(lái)解讀對(duì)方所傳遞的信息。所以解讀出來(lái)往往就有不一樣的差異。每個(gè)人對(duì)世界的演繹，都認(rèn)為自己看到了一個(gè)真實(shí)的世界，這也給我們有效聆聽(tīng)?zhēng)?lái)很大的挑戰(zhàn)。
如果每個(gè)人都活在自己演繹的世界里面，那么每個(gè)人的世界就會(huì)不一樣，那如何做有效溝通呢？必須基于事實(shí)穿越對(duì)方演繹，協(xié)助對(duì)方看回事實(shí)真相，這才形成有效的對(duì)話。所以作為教練型的領(lǐng)導(dǎo)一定要記住，我說(shuō)他不聽(tīng)，我問(wèn)他思考，全心的聆聽(tīng)對(duì)面的這個(gè)人，他在說(shuō)什么？他說(shuō)的內(nèi)容，他說(shuō)話的情緒，他內(nèi)心的渴望，以及他說(shuō)話的動(dòng)機(jī)。
所以作為銷(xiāo)售教練來(lái)講，就要有一項(xiàng)重要的能力：穿越對(duì)方的演繹協(xié)助他看回事實(shí)真相的能力。
聆聽(tīng)的目的，就是為了收集足夠的數(shù)據(jù)和信息，聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)話背后的出發(fā)點(diǎn)，去深刻的洞察對(duì)方的信念，要聽(tīng)到事實(shí)和真相。
聆聽(tīng)的重點(diǎn)，就是要保持專注和求知的態(tài)度，只有做到不知道，你才有機(jī)會(huì)做到知道；另外還要坦誠(chéng)開(kāi)放，拋開(kāi)自己的判斷，全然的去聽(tīng)對(duì)方；要聽(tīng)對(duì)方的全部，而不是斷章取義。
那么我們聽(tīng)什么呢？要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容，對(duì)方說(shuō)話的音量，對(duì)方說(shuō)話的節(jié)奏，對(duì)方說(shuō)話的音調(diào)，那僅僅靠這些信息判斷，還是不夠的，還要學(xué)會(huì)去觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言。要學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度聽(tīng)對(duì)方心底的聲音。也就是我們說(shuō)的同理心，做到舍身處地感同身受，表示我們?cè)敢饬私鈱?duì)方的觀點(diǎn)，同理心的傾聽(tīng)，給予他人心靈的空氣，猶如打開(kāi)了一道心靈交流的閘門(mén)，是對(duì)方可以發(fā)泄情緒，覺(jué)得自己真正在被了解，被尊重，而不是被評(píng)判。
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