作為管理者，提問的能力至關(guān)重要。只有通過提問，你才能啟發(fā)下屬的思考，讓他開動腦筋，分析問題并尋找解決方案。當然提出的問題，要有助于銷售人員進行思考，讓對方愿意敞開心扉暢所欲言。下面我們介紹幾種常見的提問方式：
1、刨根問底。當我們聽到對方介紹一些事情比較虛幻的時候，我們要學會將虛幻的問題或答案變得更具體刨根問底，也叫深挖。也就是說，當你遇到了一些籠統(tǒng)簡潔的回答，那你必須通過刨根問底來幫助對方，拓寬思路尋找出更多的解決方法。我們最常用的“為什么”個非常具有啟發(fā)性的問題的方式。比如說銷售員談到，我們這次訪問的效果不錯，客戶里面很多人對我們比較支持。作為經(jīng)理你會問到：你所說的不錯指的是什么？你說很多人對我們比較支持是指的是哪些人？這樣的問題呢，就能夠更具體的獲取信息，了解事情的進展，到底取得了多大程度的進展？
2、啟發(fā)性提問而不是誘導性提問。在進行提問的時候去表露自己的立場，如果你提早的表達了自己的立場和態(tài)度，銷售人員就繼續(xù)分享他們的看法，甚至產(chǎn)生抵觸情緒。比如說，你不覺得在跟客戶溝通的過程當中，我們不能很好的介紹我們的產(chǎn)品，會給客戶留下比較壞的印象嗎？這個提問就是屬于誘導性提問你已經(jīng)讓銷售員看到了你的看法，銷售員產(chǎn)生了防備的心理，會使得溝通無法繼續(xù)進行。換成一句話我們可以說：你如何評價此次的銷售訪問？這句話就會比較中性，而且能夠啟發(fā)銷售員去思考這次銷售訪問做的好的方面以及需要改進的方面。
3、開放式提問優(yōu)于封閉式提問。開放式提問，能夠促進對方思考，是屬于管理者問銷售員思考。而封閉式提問是提問者思考，銷售員回答。在對話當中啊，封閉式題目很容易把聊天聊死。比如說，你不覺得這次與客戶的見面很差勁兒嗎？如果換成開放式提問呢？你怎么看待這次與客戶的見面？是什么原因讓你對此次訪問如此的重視？為什么你在客戶提出異議的時候，情緒表現(xiàn)的如此激動？
4、先認同再提問。在提問之前呢，先對對方表示認可，這樣更容易得到對方的回答。我非常認可你剛才所談到的，能給我談一談下一步的計劃嗎？你對別人進行認可，對方就會愿意回答你下面的問題，這是一個非常有效的提問方式。
5、交換信息。也就是說當我們想從對方那里獲取一個信息的時候，我們先給對方一個信息。這個稱之為交換信息，也就是我們所說的，將欲取之，必先予之。比如說：很多的銷售組織都非常重視銷售流程的貫徹，通過銷售流程來跟進新客戶的開發(fā)以及老客戶的交叉銷售。請問您是如何管理新客戶開發(fā)和現(xiàn)有客戶交叉銷售的？
總之，學會利用提問，你就會感受到提問的驚人的力量。提問不僅僅對管理者是非常重要的能力也展現(xiàn)了作為管理者，愿意耐心的聽下屬的想法和思路通過。提問還可以整合整個團隊的思想，實現(xiàn)1+1>2的效果，從而調(diào)動團隊的積極性，增強團隊的凝聚力。
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