作為銷售人員來講，沒有比對產(chǎn)品的介紹更重要的了。甚至從某種意義上講，銷售人員如果連產(chǎn)品介紹都不能很好的做好的話，就很難把銷售做好了。產(chǎn)品介紹是公司銷售培訓的第一堂銷售課程訓練內(nèi)容，我們要學習如何有效地做產(chǎn)品介紹，從而實現(xiàn)銷售。
給客戶做產(chǎn)品介紹更多的是我們的產(chǎn)品，它的特性，功能和優(yōu)勢以及能夠給客戶帶來的好處是什么？給客戶做產(chǎn)品介紹，最好是基于對客戶需求的識別，了解客戶的痛點和樂點。我們產(chǎn)品給客戶所提供的好處就是幫助客戶解除他的痛點和增加他的價值，解決的是客戶為什么要買的問題，這就是我們所說的產(chǎn)品定位。我們在課堂上給大家談到的客戶的買點和我們的賣點一定要匹配，而且我們所談的賣點一定是基于對客戶買點的精準掌握和理解。比如說一個農(nóng)場的老板，他最想解決的是斷奶成活率的問題，而你偏偏談你的產(chǎn)品賣點是提高母豬的發(fā)情率的問題。這就叫驢唇不對馬嘴，對客戶就沒有沖擊力。就像一個醫(yī)生，對一個正在受到頭疼痛苦的患者，給他講如何治愈腳疼的方案 ，你想想病人會從這個醫(yī)生這里買藥嗎？
那么什么叫賣點？賣點可以是產(chǎn)品的特性或?qū)傩?，也可以是產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢。因為這個賣點必須能夠給客戶帶來價值。所謂這個價值就是幫助客戶減少痛苦和增加快樂的方面的價值。比如說，在一個飼料企業(yè)，銷售的母豬妊娠期飼料 ，這個產(chǎn)品的賣點是添加了可發(fā)酵纖維，可發(fā)酵纖維能解除客戶最頭疼的母豬便秘問題 ，也就是有這個前后的因果關(guān)系。比如一個農(nóng)場的老板，特別希望斷奶仔豬提高采食量，以改善斷奶后的應(yīng)急，并提高斷奶后的增重。那么我們的乳豬開口飼料800的賣點就是適口訊好，容易教槽。不是基于對客戶需求的判斷，去談自己的賣點就猶如萬箭齊發(fā)，到底哪一支箭能夠打到靶子上，那就很難說了，可能是浪費了很多的箭，但是沒有一支箭射中。
怎么能讓客戶更好的體驗到我們的產(chǎn)品的競爭力和與眾不同呢？
1.帶客戶參觀工廠。因為我們的產(chǎn)品是從工廠里生產(chǎn)出來的，通過帶領(lǐng)客戶親眼目睹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，讓客戶更深刻的了解產(chǎn)品所使用的原料產(chǎn)品的特性以及向客戶強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和功能所在。甚至還可以和生產(chǎn)部門的員工進行交流，給客戶更深刻的產(chǎn)品體驗。比如ASF的爆發(fā)以來，我們公司采用了多方位的綜合解決方案來確保我們生產(chǎn)的飼料安全性。客戶的訪問工廠需要經(jīng)過嚴格的流程，而且對生產(chǎn)區(qū)和辦公區(qū)進行了嚴格的隔離區(qū)分。通過觀看我們的生產(chǎn)流程和防控措施客戶，極大的增強了客戶和我們的合作信心。
2.產(chǎn)品演示。做產(chǎn)品演示應(yīng)該是銷售人員最基本的技能。如何正確的迅速的做好產(chǎn)品演示，需要銷售人員認真學習，不斷操練。一定要記住，沒有比糟糕的產(chǎn)品演示更能影響客戶的購買決策了。產(chǎn)品演示的過程當中，需要讓客戶參與，并且明確銷售的訴求點更適合客戶的需要，并消除客戶的疑慮和恐懼心理。讓客戶全身心的投入到你的產(chǎn)品演示當中，需要高級的銷售技巧，這就要求銷售人員能自然的愉快的進行每一個步驟的演示。飼料企業(yè)在展示自己的教槽飼料產(chǎn)品的時候，放在水里，和對手的產(chǎn)品放在一起，看溶解的情況，懸浮的情況，聞其風味，甚至品嘗一下，都是很好的展示的形式，一定要在展示的剁成的和客戶互動。
3.競爭對手。你的銷售隊伍應(yīng)該了解公司的競爭對手，也就是要了解他們的產(chǎn)品價格，折扣產(chǎn)品的效果以及他們又是如何推介他們的產(chǎn)品的。有必要的話可以派一名專業(yè)的銷售人員去親眼看一下競爭對手的產(chǎn)品介紹過程。如果這樣有困難，至少可以發(fā)現(xiàn)競爭者在銷售技巧，產(chǎn)品特性和優(yōu)點方面加強了什么。要去收集競爭對手的產(chǎn)品手冊或者產(chǎn)品說明書。要在訪問競爭對手的用戶的時候，詢問他們競爭對手的產(chǎn)品哪方面是他們所滿意的，哪方面是他們認為還需要提升的。客戶才是真正的老師，一線的信息才是最貴的信息。比較競爭對手的同類產(chǎn)品的目的就是讓我們的銷售人員清晰的知道哪些方面比競爭對手更為優(yōu)越，并告訴他們怎么去向客戶宣傳這些獨特的差異化的性能以抵消競爭者的宣傳。
最能夠塑造獨特個性的就是你的公司，你的團隊，你的項目，你的品牌，你的銷售人員。有時候在客戶眼里，銷售人員的出色的表演比產(chǎn)品本身更具有價值。所以掌握產(chǎn)品知識是很重要的，銷售人員所需要的產(chǎn)品知識是這樣一種信息，它是可以使一個客戶用來做出購買決策的信息。
務(wù)必讓你的銷售人員強調(diào)產(chǎn)品的價值和利益所在，這才是客戶真正要去購買的，另外還要讓你的銷售人員正確的迅速的進行演示，最后別忘了教他們?nèi)绾胃钊敫氈碌牧私飧偁帉κ值那闆r，以便在產(chǎn)品介紹的時候突出公司產(chǎn)品的價值和利益所在。
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