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 電話營銷技巧課程

培訓(xùn)收益：
1、明確自身的責(zé)任、素質(zhì)要求和職業(yè)操守，掌握電話營銷的發(fā)展前景和客戶消費(fèi)心理的基礎(chǔ)知識；
2、掌握良好的發(fā)音發(fā)聲技巧、電話服務(wù)禮儀和服務(wù)規(guī)范用語；
3、掌握外呼前心態(tài)、業(yè)務(wù)知識、外呼腳本、客戶信息、外呼工作表單等準(zhǔn)備的關(guān)鍵要點(diǎn)和方法；
4、掌握外呼銷售過程中的開場白、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成和電話結(jié)束全過程的問題處理技巧；
5、掌握專業(yè)的電話溝通技能，從而提升電話經(jīng)理的綜合素質(zhì)；
6、通過大量的案例分析，全面提升電話經(jīng)理外呼實(shí)戰(zhàn)能力；
7、提升電話經(jīng)理的投訴處理技能，可以更好處理客戶投訴；
8、掌握質(zhì)量監(jiān)控技巧，提升電話經(jīng)理主管服務(wù)質(zhì)量管理水平；

課程大綱：
一、客服經(jīng)理綜合篇
客服經(jīng)理的心態(tài)剖析
員工心態(tài)剖析
興奮期——謹(jǐn)慎打電話
恐懼期——害怕打電話
困惑期——不想打電話
平穩(wěn)期——高效打電話
游戲：跨出心中的障礙
案例：打電話被客戶拒絕太多，我恐懼打電話給客戶
案例：客戶不適合這個產(chǎn)品，我打電話給他有心理壓力
案例：我是為客戶做服務(wù)的，給客戶銷售產(chǎn)品有壓力
員工積極性的培養(yǎng)：
魔咒
什么是魔咒？
魔咒讓人產(chǎn)生嫉妒
力量與魔鬼的訓(xùn)練
魔咒練習(xí)
魔咒容易在電話營銷中心迅速傳播
魔咒消弱員工的積極性
神咒
喚醒你的自信力量
神咒練習(xí)
開啟積極的智慧
調(diào)整快樂的營銷心態(tài)
客服經(jīng)理壓力緩解
快速放松解壓
冥想放松法
搓手放松法
脖子放松法
拉伸放松法
元音放松法
案例：如何應(yīng)對喜歡在電話里罵人的客戶
觀念轉(zhuǎn)換法解壓
壓力緩減方法一：沉淀法
壓力緩減方法二：稀釋法
壓力緩減方法三：過濾法
壓力緩減方法四：替換法
壓力緩減方法五：蒸餾法

二、客服經(jīng)理服務(wù)技巧篇
電話溝通技巧一：親和力
親和力的三個概念
電話里親和力表現(xiàn)
電話中聲音控制能力
聲調(diào)
音量
語氣
語速
笑聲
現(xiàn)場訓(xùn)練：女性客服經(jīng)理如何訓(xùn)練優(yōu)美而動聽的聲音
現(xiàn)場訓(xùn)練：男性客服經(jīng)理如何訓(xùn)練有磁性的聲音
電話溝通技巧二：提問技巧
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
四層提問法
請示層提問
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
模擬練習(xí)1：請用四層提問推廣公司新產(chǎn)品
溝通技巧三：傾聽技巧
傾聽的三層含義
傾聽的障礙
傾聽的層次
表層意思
聽話聽音
傾聽小游戲
傾聽的四個技巧
回應(yīng)技巧
確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場演練：客服經(jīng)理打電話給客戶推薦“新產(chǎn)品”時，客戶說你們公司都是騙人的，請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
溝通技巧四：引導(dǎo)
引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長避短
在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
現(xiàn)場演練：在向客戶推薦產(chǎn)品時，客戶無意間問到其它產(chǎn)品的信息，請用引導(dǎo)技巧為客戶服務(wù)
溝通技巧五：同理
什么是同理心？
對同理心的正確認(rèn)識
表達(dá)同理心的方法：
同理心話術(shù)
現(xiàn)場練習(xí)：我要投訴你們的客服經(jīng)理（利用同理化解客戶的怒氣）
現(xiàn)場練習(xí)：我要投訴你們亂收費(fèi)
同理自己
案例分享：你是不是新來的？
案例分享：讓我抖完再說
錯誤的同理自己
溝通技巧六：贊美
贊美障礙
贊美的方法
贊美的3點(diǎn)
電話中贊美客戶
直接贊美
比較贊美
感覺贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練：如何贊美客戶的聲音
案例：如何對老客戶進(jìn)行贊美
案例：如何對產(chǎn)生疑問的客戶進(jìn)行贊美

三、客服經(jīng)理營銷技巧篇
營銷技巧一：開場白設(shè)計(jì)
開場白之規(guī)范開頭語
問候語
公司介紹
部門介紹
個人介紹
免費(fèi)電話
確認(rèn)對方身份
小練習(xí)：陌生客戶開頭語
小練習(xí)：老客戶開頭語
開場白客戶害怕聽到的詞語
開場白引起對方的興趣
讓對方開心開場白設(shè)計(jì)
讓對方信任開場白設(shè)計(jì)
讓對方困惑開場白設(shè)計(jì)

營銷技巧二：挖掘客戶需求
信息層+問題層
案例：深度挖掘客戶對產(chǎn)品的需求

營銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
塑造價值法
零風(fēng)險承諾法
對比介紹法
客戶見證法

營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
正確認(rèn)識客戶異議
根據(jù)客戶性格進(jìn)行客戶挽留
挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)
面對異議的正確心態(tài)
客戶常見異議及挽留技巧
我不需要
我再考慮一下
表示沒空，出差，在開車/開會
費(fèi)用太貴了
這個服務(wù)不適合我
這個業(yè)務(wù)太麻煩了
我已經(jīng)在其它公司買了
你們怎么老是打電話過來呀
你們都是騙人的
我有錢，不需要省錢
等有需要的時候再聯(lián)系你們吧

營銷技巧五：把握促成信號
促成信號的把握
什么是促成信號？
促成的語言信號

營銷技巧六：促成技巧
促成意識的提升
首次促成技巧
二次促成技巧

營銷技巧七：電話結(jié)束語
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語

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