渠道運(yùn)營與管理技能提升訓(xùn)練營
講師：崔自三 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
運(yùn)營管理課程培訓(xùn)
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 運(yùn)營總監(jiān)
培訓(xùn)講師：崔自三
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱：
第一部分：深度分銷模式搭建與實(shí)務(wù)
一、 認(rèn)識(shí)深度分銷
1、 深度分銷
1） 什么是深度分銷？
2） ARS營銷戰(zhàn)略
二、 深度分銷操作步驟
1、 切入市場選擇
1） 競爭角度
2） 市場角度
3） 企業(yè)角度
2、 市場調(diào)查與分析
1） 調(diào)查內(nèi)容
2） 終端調(diào)研
3） 終端分類
4） 劃區(qū)、繪制地圖
3、 深度分銷方案制定
1） 分銷人員工作職責(zé)
2） 市場策略方案制定流程
3） 市場計(jì)劃與預(yù)算
4、 管理平臺(tái)搭建
1) 營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能
2) 深度分銷管理規(guī)范
5、 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6、 強(qiáng)化信息流管理
7、 市場啟動(dòng)、發(fā)展與鞏固
1） 啟動(dòng)市場流程圖
2） 各項(xiàng)計(jì)劃與內(nèi)容
3） 分銷商的選擇與開發(fā)
4） 終端整合與掌控
5） 有效的促銷與服務(wù)
6） 規(guī)范市場工作
8、 推廣復(fù)制
三、 深度分銷管理
1、 價(jià)格管理
1） 渠道價(jià)格定位
2） 渠道價(jià)格管控
2、 庫存管理
1） 防止斷貨
2） 加速庫存周轉(zhuǎn)率
3、 物流管理
1） 終端動(dòng)銷信息
2） 分銷庫存信息
3） 物流配送計(jì)劃
4） 物流控制
4、 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷管理
1） 分銷區(qū)域分類
2） 區(qū)域分銷計(jì)劃
5、 分銷終端管理——提升終端績效的六大黃金法則
黃金法則－：實(shí)效的終端建設(shè)與規(guī)劃——終端的選擇與開發(fā)
黃金法則二：終端人員培訓(xùn)－－促銷升級(jí)計(jì)劃
黃金法則三：終端的量化管理
黃金法則四：終端的過程管理
黃金法則五：終端的組織、實(shí)施及檢查
黃金法則六：促銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)終端突圍
6、 分銷商管理
1) 政策管理
2) 維護(hù)與支持
3) 激勵(lì)
7、 分銷評估
1) 銷售目標(biāo)
2) 計(jì)劃執(zhí)行
3) 分銷成員配合
第二部分：渠道開發(fā)與維護(hù)技能、技巧提升
一、 什么是渠道？
1、 渠道的概念
2、 渠道的分類
3、 為何需要渠道？
二、 如何開發(fā)BC類渠道開發(fā)？
1、 數(shù)據(jù)化資料的收集
1) 基礎(chǔ)資料：BC性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進(jìn)場條件、關(guān)鍵人物等
2) BC調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等
小技巧：做一個(gè)活頁的文件夾
3) 了解贏利模式及其產(chǎn)品分類、定價(jià)模式
2、 開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
1） 開發(fā)目標(biāo)確定
2） 閱讀拜訪對象的個(gè)人和公司資料。
3） 記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯(cuò)
4） 準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料
5） 穿著與儀容職業(yè)化
6） 檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。
3、 找到關(guān)鍵人物
1） 什么是關(guān)鍵人物
2） 為何要找到關(guān)鍵人物？
3） 關(guān)鍵人物的兩種類型
4） 找到關(guān)鍵人物的三種途徑
5） 了解關(guān)鍵人物
（1）對內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研
（2）調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人 性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等 目的：投其所好 案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交
三、 如何開發(fā)批發(fā)渠道？
1、 批發(fā)渠道調(diào)查
1） 調(diào)查的三種方式
2、 選擇批發(fā)渠道的九大標(biāo)準(zhǔn)
3、 開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1） 拜訪前的準(zhǔn)備
A 資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B儀容準(zhǔn)備
C 心理準(zhǔn)備
4、開發(fā)當(dāng)中如何進(jìn)行溝通？
1） 用案例說服
2） 幫客戶算賬
3） ABCD介紹法
4） 示范
5） 使用證明材料
6） 好處說夠、壞處說透
7） 限時(shí)限條件促成交
四、 如何開發(fā)特通渠道？
1、 什么是特通渠道？
2、 特通渠道開發(fā)的步驟
3、 特通渠道開發(fā)案例解析
五、 渠道開發(fā)當(dāng)中給政策的八大技巧
1、 給政策要用加法
2、 對客戶政策要求用減法
3、 給政策力度要以次遞減
4、 給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、 談判要注意一些數(shù)字游戲
6、 多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
7、 多實(shí)物，少返現(xiàn)
8、 給物力不如給人力
六、 渠道日常管理的七項(xiàng)基本工作
1、 因地制宜設(shè)計(jì)分銷商的數(shù)量
2、 指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
3、 建立安全庫存
4、 統(tǒng)一價(jià)格管理
5、 協(xié)助拜訪，加強(qiáng)終端管理
6、 實(shí)施顧問式銷售
7、 培訓(xùn)渠道商及其員工
七、 新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、 重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、 重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、 個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、 “多管閑事”客情維護(hù)
6、 重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、 銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、 客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、 客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/9245.html
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