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銷售團(tuán)隊(duì)管理干部培訓(xùn)

【課程背景】
大型銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是“生產(chǎn)”出來的。
大型銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)是由銷售人員“生產(chǎn)”出來的，銷售人員是由銷售管理干部“生產(chǎn)”出來的，而銷售管理干部是由銷售管理系統(tǒng)“生產(chǎn)”出來的。
銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)類似于一套生產(chǎn)程序，可以讓銷售團(tuán)隊(duì)按照程序飛快的轉(zhuǎn)動(dòng)，由此生產(chǎn)出大量的業(yè)績(jī)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理包含以下七個(gè)子系統(tǒng)：
1.業(yè)報(bào)系統(tǒng)：解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)規(guī)劃問題，既銷售前期管控問題；
2.會(huì)報(bào)系統(tǒng)：解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)會(huì)議問題，既銷售中期管控問題；
3.表報(bào)系統(tǒng)：解決日、周、月、季、年的業(yè)務(wù)修正問題，既銷售后期管控問題；
4.凝聚系統(tǒng)：解決信心、歸屬、榮譽(yù)感不足的問題，既銷售意愿提升問題；
5.選育系統(tǒng)：解決滿編率、舉績(jī)率、留存率等低下問題，既銷售能力提升問題；
6.銷支系統(tǒng)：解決人管、業(yè)管、運(yùn)管、財(cái)管、督訓(xùn)等職能工作低效的問題；
7.自管系統(tǒng)：解決銷售管理干部的管理風(fēng)格問題；

銷售團(tuán)隊(duì)管理者切實(shí)履行七個(gè)系統(tǒng)的操作要求，銷售業(yè)績(jī)自然快速提升。
作為實(shí)戰(zhàn)派的企業(yè)高管，銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)的創(chuàng)建者，營銷學(xué)院院長，黃柳江老師在過去的八年中成功為數(shù)家萬人規(guī)模以上年?duì)I業(yè)額近千億的銷售型企業(yè)搭建銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)，培訓(xùn)并輔導(dǎo)了千余名銷售團(tuán)隊(duì)基中高層管理干部。銷售業(yè)績(jī)與銷售人力也實(shí)現(xiàn)的數(shù)十倍乃至數(shù)百倍的增長。
黃老師憑借23年企業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。一邊講解、一邊研討、一邊練習(xí)、一邊輸出，給工具、教方法，讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
個(gè)人收益：掌握銷售計(jì)劃制定能力；
個(gè)人收益：掌握銷售會(huì)議召開能力；
個(gè)人收益：掌握業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析與改進(jìn)能力；
個(gè)人收益：掌握在崗招聘與面試的能力；
個(gè)人收益：掌握營銷氛圍營造的能力；
個(gè)人收益：掌握銷售團(tuán)隊(duì)職能崗使用的能力；
個(gè)人收益：明確作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者所應(yīng)具備的管理素養(yǎng)
組織收益：建立銷售團(tuán)隊(duì)管理標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)雛形；

【課程特色】
練習(xí)：每個(gè)系統(tǒng)都進(jìn)行大量練習(xí)
實(shí)操練習(xí)：每個(gè)練習(xí)都要求結(jié)合學(xué)員自身銷售團(tuán)隊(duì)情況進(jìn)行練習(xí)并輸出
系統(tǒng)性實(shí)操練習(xí)：每個(gè)練習(xí)都按照銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)進(jìn)行邏輯性修正
【課程對(duì)象】中基層銷售團(tuán)隊(duì)管理者（城市經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理等）
【課程時(shí)間】6-21小時(shí)

【課程大綱】
第一章：銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)認(rèn)知
1. 課程導(dǎo)入：業(yè)績(jī)是生產(chǎn)出來的
研討：高業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵影響因素
講授：業(yè)績(jī)的生產(chǎn)來自于銷售團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)
2. 初步了解：銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)
講授：業(yè)報(bào)系統(tǒng)、會(huì)報(bào)系統(tǒng)、表報(bào)系統(tǒng)的意義與功用
講授：選育系統(tǒng)、凝聚系統(tǒng)、銷支系統(tǒng)的意義與功用
講授：自管系統(tǒng)的意義與功用
3. 深入了解：銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)的工作職責(zé)包含
研討：業(yè)報(bào)系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：會(huì)報(bào)系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：表報(bào)系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：選育系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：凝聚系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：銷支系統(tǒng)的目的、職責(zé)
研討：自管系統(tǒng)的目的、職責(zé)

第二章：業(yè)報(bào)系統(tǒng)精研
4. 銷售計(jì)劃制定
講授：通過六個(gè)關(guān)鍵因素目標(biāo)、銷售、途徑、客戶、產(chǎn)品、節(jié)氣制定銷售計(jì)劃
練習(xí)：我（學(xué)員自身）團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃半成品-重心與節(jié)奏設(shè)定
5. 任務(wù)指標(biāo)分解
講授：產(chǎn)品貢獻(xiàn)度與人員貢獻(xiàn)度的劃分
練習(xí)：我（學(xué)員自身）團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃的半成品-產(chǎn)品貢獻(xiàn)度與銷售貢獻(xiàn)度設(shè)定
6. 業(yè)績(jī)目標(biāo)明確
講授：為銷售計(jì)劃加上時(shí)間節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵指標(biāo)
練習(xí)：我（學(xué)員自身）團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃完成品
7. 計(jì)劃匯報(bào)問詢
講授：如何讓銷售計(jì)劃匯報(bào)與問詢更有效
練習(xí)：銷售計(jì)劃匯報(bào)練習(xí)與問詢練習(xí)

第三章：會(huì)報(bào)系統(tǒng)精研
8. 經(jīng)營策劃會(huì)
講授：開有效的經(jīng)營策劃會(huì)
練習(xí)：經(jīng)營策劃會(huì)的召開流程與操作要點(diǎn)設(shè)計(jì)
研討：經(jīng)營策劃會(huì)操作思路共享
9. 業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)
講授：業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)的操作要點(diǎn)
練習(xí)：業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)的操作流程與表單設(shè)計(jì)
研討：業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)操作思路共享
10. 管理例行會(huì)
講授：如何把晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)開的有效
練習(xí)：周例會(huì)上的激勵(lì)因素設(shè)計(jì)
研討：周例會(huì)激勵(lì)因素思路共享
11. 經(jīng)營分析會(huì)
講授：如何把經(jīng)營分析會(huì)開到實(shí)處
練習(xí)：基于數(shù)據(jù)的問題分析與解決

第四章：表報(bào)系統(tǒng)精研
12. 數(shù)據(jù)報(bào)表的建立
講授：銷售系統(tǒng)四大指標(biāo)業(yè)績(jī)、客戶、人力、運(yùn)營分析
練習(xí)：針對(duì)銷售人員的數(shù)據(jù)報(bào)表設(shè)計(jì)
練習(xí)：針對(duì)基層銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的數(shù)據(jù)報(bào)表設(shè)計(jì)
練習(xí)：針對(duì)中層銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的數(shù)據(jù)報(bào)表設(shè)計(jì)
13. 基于數(shù)據(jù)的問題分析與改善
講授：?jiǎn)栴}分析的訣竅與要點(diǎn)
練習(xí)：銷售額不達(dá)標(biāo)場(chǎng)景下的問題分析與改善
練習(xí)：產(chǎn)說會(huì)投產(chǎn)比不達(dá)標(biāo)的問題分析與改善

第五章：選育系統(tǒng)精研
14. 如何謀劃人
講授：人力策略必須結(jié)合業(yè)務(wù)策略
研討：我（學(xué)員自身）的人才結(jié)構(gòu)策略
15. 如何找到人
講授：找人的五種途徑內(nèi)招、自招、網(wǎng)招、校招、HR招與操作方法
練習(xí)：內(nèi)部招聘實(shí)施計(jì)劃制定
16. 如何招到人
講授：招人的四個(gè)要素評(píng)價(jià)、感召、控制、促成與操作方法
練習(xí)：面試流程與操作的表單設(shè)計(jì)
練習(xí)：感召話術(shù)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
17. 如何培育人
講授：育不如選、選不如賽、賽不如篩
練習(xí)：銷售小白三個(gè)月育成計(jì)劃設(shè)計(jì)
18. 如何清退人
講授：清退人的時(shí)間節(jié)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
練習(xí)：清退面談練習(xí)

第六章：凝聚系統(tǒng)精講
19. 營銷文化營造
講授：銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主張與調(diào)性
研討：我（學(xué)員自身）所認(rèn)為什么是“對(duì)”的銷售
20. 營銷氛圍營造
講授：交單是最好的激勵(lì)
研討：我（學(xué)員自身）所用過（見過）的營銷氛圍營造方法
21. 營銷環(huán)境營造
講授：5S與職場(chǎng)布置

第七章：銷支系統(tǒng)概述
22. 你需要一個(gè)好的督訓(xùn)崗
講授：一個(gè)好督訓(xùn)頂小半個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)
23. 督訓(xùn)崗的工作職責(zé)
講授：督訓(xùn)崗所應(yīng)承擔(dān)的七個(gè)職能

第八章：自管系統(tǒng)概述
24. 獲得屬員敬重的管理素養(yǎng)
講授：篤信、勤奮、明堅(jiān)
練習(xí)：自我勝任評(píng)估與改善
25. 獲得屬員敬畏的管理素養(yǎng)
講授：高標(biāo)、肅穆、勇毅
練習(xí)：自我勝任評(píng)估與改善
26. 獲得屬員敬愛的管理素養(yǎng)
講授：尊重、仁愛、分享
練習(xí)：自我勝任評(píng)估與改善
27. 培訓(xùn)總結(jié)
銷售團(tuán)隊(duì)管理七系統(tǒng)綜述
學(xué)習(xí)收獲與改進(jìn)計(jì)劃分享

銷售團(tuán)隊(duì)管理干部培訓(xùn)