課程描述INTRODUCTION
拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：馬藝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn)
課程背景
新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)的社區(qū)金融，行業(yè)金融，互聯(lián)網(wǎng)金融等差別化營銷將為我們開辟新的通道，提高學(xué)習(xí)和適應(yīng)能力，不僅要從專業(yè)上深化業(yè)務(wù)知識，更要不斷努力接收新的營銷理念、探尋新的營銷管理運(yùn)營方法。
隨著我國利率市場化進(jìn)程加快，居民儲蓄呈現(xiàn)理財(cái)化、證券化、多元化等新特點(diǎn);精準(zhǔn)實(shí)施走進(jìn)社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、商區(qū)、專區(qū);貼近居民、連接商業(yè)、信息銜接、解讀政策等是營銷拓展工作的不二法門;為了提升客戶家庭儲蓄、投資、交易等業(yè)務(wù)的歸行率，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)務(wù)持續(xù)、高績效發(fā)展，儲蓄在一片浩瀚的紅海之中，開拓出新的藍(lán)海市場，這是一道擺在商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略布局的新課題。
課程課時：精品版1天，旗艦版2天，(6小時/天)
培訓(xùn)對象：銀行中高層管理者、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
授課風(fēng)格：觀點(diǎn)新穎、前沿前瞻、實(shí)戰(zhàn)實(shí)操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動
課程大綱：
第一章：引用互聯(lián)網(wǎng)思維對拓展價值重構(gòu)
前言：互聯(lián)網(wǎng)思維：互+聯(lián)+網(wǎng)=連接+?
案例：“黃太吉”的百億夢如何實(shí)現(xiàn)
案例：“眾籌咖啡”的魔力
一、歷史思維——誰為慘痛的教訓(xùn)買單
案例分析：病重老人抬進(jìn)銀行取款猝死
結(jié)論：意識重構(gòu)：從“服務(wù)”到“經(jīng)營”
二、用戶思維——得屌絲者得天下
案例分析：“煎餅俠”的屌絲逆襲思維
結(jié)論：服務(wù)重構(gòu)：從“客戶”到“用戶”
三、*思維——“簡”是王道
案例分析：銀行“秒貸”的簡約思維
結(jié)論：呈現(xiàn)重構(gòu)：從“規(guī)定”到“體驗(yàn)”
四、免費(fèi)思維——免費(fèi)重新激活價值
案例分析：“招商銀行”電子銀行業(yè)務(wù)免費(fèi)
結(jié)論：價值重構(gòu)：從“量變”到“質(zhì)變”
五、口碑思維——讓一切回歸本質(zhì)
案例分析：“同仁堂”的百年司訓(xùn)
結(jié)論：信仰重構(gòu)：從“個性”到“魅力”
六、平臺思維——共享資源、分享成就
案例分析：e銀行社區(qū)平臺
案例分析：平安金融生活超市
結(jié)論：魅力重構(gòu)：從“單挑”到“整合”
第二章： 社區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營策略
一、社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析
1.*模式——并購重組、金融定制
2.歐洲模式——共享機(jī)構(gòu)、特許經(jīng)營
3.澳洲模式——特許經(jīng)營、屬地經(jīng)營
4.中國模式——服務(wù)社區(qū)、個性突圍
二、社區(qū)拓展經(jīng)營面臨的問題
1.效果不明顯——服務(wù)浮于表面
2.員工任務(wù)重——活動頻繁擾民
3.客戶體驗(yàn)差——營銷管理薄弱
三、社區(qū)營銷拓展規(guī)劃“六必要”
1.營銷拓展對象要明確
2.營銷拓展痛點(diǎn)要精準(zhǔn)
3.營銷拓展活動要分類
4.營銷拓展區(qū)域要劃定
5.營銷拓展動作要規(guī)范
6.營銷拓展售后要完備
四、社區(qū)12類型客戶的溝通與應(yīng)急技巧
挑剔類、享受類、時髦類、土豪類…
五、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1.體驗(yàn)互動類經(jīng)營策略【案例解析】
2.知識競賽類經(jīng)營策略【案例解析】
3.公益收獲類經(jīng)營策略【案例解析】
4.投資理財(cái)類經(jīng)營策略【案例解析】……
第三章：商區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營策略
一、商區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
商業(yè)聚集區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群區(qū)…
二、商區(qū)拓展經(jīng)營面臨的問題
1.商戶眾多、需求難斷——茫然
2.你爭我搶、規(guī)劃混亂——盲目
3.行業(yè)錯亂、流程凌亂——忙亂
4.互幫互助、合作共贏——芒昧
三、商區(qū)客戶資產(chǎn)分層管理
普通客戶、潛力客戶、價值客戶…
四、商區(qū)營銷拓展規(guī)劃評估【七評估】
1.商戶的經(jīng)營行業(yè)評估
2.商戶的經(jīng)營模式評估
3.商戶的資金實(shí)力評估
4.商戶的客源消費(fèi)評估
5.商戶的需求匹配評估
五、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1.渠道共享類經(jīng)營策略【案例解析】
2.聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營策略【案例解析】
3.產(chǎn)品生態(tài)類經(jīng)營策略【案例解析】
4.快捷方便類經(jīng)營策略【案例解析】
5.商務(wù)平臺類經(jīng)營策略【案例解析】
第四章：園區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營策略
一、園區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
企業(yè)孵化器、高新工業(yè)區(qū)、服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)…
二、園區(qū)拓展經(jīng)營面臨的問題
1.營銷觀念陳舊——以產(chǎn)品為中心
2.經(jīng)營管理混亂——開發(fā)盲目性和隨機(jī)性
3. 定價能力欠缺——利率市場的適應(yīng)能力差
4.人資管理落后——行業(yè)屬性解讀大鍋飯
三、園區(qū)客戶階段式需求甄別管理
1.行業(yè)分類：互補(bǔ)類、適應(yīng)類、重塑類…
2.產(chǎn)業(yè)分類：科技型、服務(wù)型、制造型…
3.時期分類：孵化期、發(fā)展期、拓展期…
4.需求分類：缺現(xiàn)金、缺渠道、缺模式…
5.產(chǎn)品分類：資產(chǎn)類、負(fù)債類、外幣類…
四、園區(qū)客戶性格十類型分析及溝通
1.從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、自我吹噓型…
2.陌生接觸法、連鎖介紹法、事件緣由介入法…
五、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1.差別化定位策略【案例解析】
2.個性化服務(wù)策略【案例解析】
3.批量化開發(fā)策略【案例解析】
4.專業(yè)化營銷策略【案例解析】
第五章：專區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營策略
一、專區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、社會團(tuán)體、商會協(xié)會…
二、專區(qū)拓展經(jīng)營面臨的問題
1.信息銜接不對稱——資源配置資源的浪費(fèi)
2.產(chǎn)能轉(zhuǎn)型不明確——資產(chǎn)配置行政的風(fēng)險
3.行政職權(quán)不清晰——公益配置民生的無賴
4.體驗(yàn)感知不舒坦——快捷配置需求的無情
5.以情相交不靠譜——方案配置關(guān)系的痛苦
三、專區(qū)營銷經(jīng)營四件事
融資、融知、融智、融值
四、專區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1.關(guān)系營銷經(jīng)營策略【案例解析】
2.高層營銷經(jīng)營策略【案例解析】
3.攻心為上經(jīng)營策略【案例解析】
4.資源整合經(jīng)營策略【案例解析】
第六章：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營策略
一、農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位
城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社、養(yǎng)殖種植區(qū)…
二、農(nóng)區(qū)拓展經(jīng)營面臨的問題
空巢老人、留守兒童、產(chǎn)業(yè)滯后…
三、農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)營三件事
1.對農(nóng)民要真誠
2.對農(nóng)村要熱愛
3.對農(nóng)業(yè)要認(rèn)知
四、專區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1.搭建技術(shù)平臺經(jīng)營策略【案例解析】
2.搭建融資平臺經(jīng)營策略【案例解析】
3.搭建銷售平臺經(jīng)營策略【案例解析】
4.搭建愛心平臺經(jīng)營策略【案例解析】
5.搭建幫扶平臺經(jīng)營策略【案例解析】
6.搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略【案例解析】
講師介紹
馬藝
銀行服務(wù)營銷專家
國家注冊企業(yè)高級培訓(xùn)師
國際GPST注冊認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任中國平安銀行理財(cái)規(guī)劃師
曾任中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師
5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷
實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任中國平安銀行理財(cái)規(guī)劃師、中國農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師；5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷；曾主導(dǎo)過中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)一體化建設(shè)；對商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期的規(guī)范化服務(wù)、營銷體系建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)現(xiàn)場管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升各支行行長，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績效。每年近百場的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到90%以上，贏得了客戶的一致好評！
主講課程：
職業(yè)化類：《商務(wù)社交禮儀》、《卓越客戶服務(wù)與管理》、《銀行規(guī)范化服務(wù)禮儀》、《轉(zhuǎn)型時期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》
營銷類：銀行轉(zhuǎn)型時期的營銷策略構(gòu)建》、《銀行服務(wù)營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
管理類：《營業(yè)現(xiàn)場管理與督導(dǎo)》、《客戶投訴抱怨處理與危機(jī)管理》、《銀行風(fēng)險管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對》
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
授課風(fēng)格：
課程特點(diǎn)：互動性強(qiáng)、案例豐富、貼切實(shí)際、深入淺出、注重操作
授課風(fēng)格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進(jìn)
職業(yè)追求：實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效
拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn)
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