課程描述INTRODUCTION
主動服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉歡儀
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
主動服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)
【課程背景】：
銀行業(yè)在完成了服務(wù)轉(zhuǎn)型后，面臨一個(gè)*的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后，銀行的利潤空間下滑，行業(yè)競爭不斷加劇，給銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。如何維護(hù)好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類銀行產(chǎn)品是銀行業(yè)要面對的*挑戰(zhàn)。
近年來銀行員工也參加了很多類似于營銷的課程，但都如微風(fēng)吹過不留痕跡，并不能真正意義上幫助銀行員工提升營銷能力。所有才開發(fā)一門專門的主動服務(wù)營銷課程，幫助銀行員工最快速地掌握營銷技巧，服務(wù)好客戶。
【課程收益】：
1.課程能夠幫助學(xué)員調(diào)整好營銷心態(tài)、營銷觀念，為做好營銷做好準(zhǔn)備
2.幫助學(xué)員了解客戶消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，做最有針對性的影響
3.幫助學(xué)員在服務(wù)的基礎(chǔ)上把握最接地氣的影響技巧，并能立即用到實(shí)際工作中。
4.幫助學(xué)員把握主動服務(wù)營銷流程，更好地把銀行各類產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。
【授課天數(shù)】：2天（6小時(shí)/天）
【授課對象】：銀行各個(gè)需要做營銷的崗位的員工，如大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員、支行長等等
【課程要求】：
為保證課程質(zhì)量和效果，該系列課程有以下要求：
1.培訓(xùn)人數(shù)必須控制在60人以內(nèi)，否則會影響培訓(xùn)內(nèi)容的落地。
2.培訓(xùn)地點(diǎn)最好遠(yuǎn)離單位，以免學(xué)員受工作干擾，不能安心聽課
3.培訓(xùn)一定要納入考核，否則培訓(xùn)的投入就會流失。
4.培訓(xùn)的項(xiàng)目一定要有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)跟蹤、落實(shí)
【課程大綱】
第一講：課程導(dǎo)入（前言）
一、銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀
二、我們處于的時(shí)代——飛速發(fā)展的金融業(yè)
余額寶、借貸寶、第三方支付的蓬勃等等
三、我們需要思考：
1.我們該如何面對？
2.我們拿什么去面對？
視頻：我們所處的時(shí)代……
3.我們的思考是什么？
第二講：主要任務(wù)：理念+技巧+演練
一、銀行營銷的決定性因素 （4小時(shí)）
1.人員心態(tài)
1）心態(tài)的概念
2）心態(tài)的分類
3）需要具備的心態(tài)
視頻：活在殘缺的背后
2.銀行產(chǎn)品
1）銀行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)
2）銀行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
3）如何為客戶做產(chǎn)品匹配
4）對產(chǎn)品的哲學(xué)態(tài)度
3.客戶資源
1）整理盤點(diǎn)客戶資料
2）分析客戶的特點(diǎn)、行業(yè)
3）存、增量客戶的現(xiàn)狀
4）如何維護(hù)存量客戶？
5）如何開拓增量客戶？
4.團(tuán)隊(duì)管理
1）營銷管理對業(yè)績有著決定性的作用（這個(gè)部分是給中基層以上的管理講的）
5.溝通技巧
1）什么是溝通？
2）溝通與說話的區(qū)別
3）營銷過程中如何溝通？
望、聞、問、切的四大秘籍
4）營銷過程中最重要的是：
問：了解需求
聽：確認(rèn)需求
5）有效溝通在營銷中的運(yùn)用
溝通：
讓營銷雙贏
贊美客戶
把握需求
滿足需求
愉悅客戶
6.售后服務(wù)
1.沒有售后服務(wù)的營銷是不完整的
2.售后服務(wù)：增量客戶的重要來源
3.售后服務(wù)：低成本 高收益的營銷
4.售后服務(wù)的常見形式
二、如何做好主動服務(wù)營銷？（0.5小時(shí)）
1.改變觀念
2.專研產(chǎn)品
3.廣結(jié)人脈
4.學(xué)會溝通
5.做好售后
三、主動服務(wù)營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程 （1小時(shí)）
1.主動寒暄
2.了解需求
3.確認(rèn)需求
4.匹配產(chǎn)品
5.處理異議
6.反復(fù)促成
7.滿意簽單
第三講：學(xué)員演練+內(nèi)容落地
一、學(xué)員演練
1.銀行卡的介紹
2.電子銀行的推介
3.理財(cái)產(chǎn)品的營銷
4.貸款產(chǎn)品的營銷
5.小組演練大PK
二、學(xué)員總結(jié)
1.課程關(guān)鍵詞
2.課程的收獲
三、老師總結(jié)
1.課程回顧
2.課程延伸
第四講：銀行廳堂的團(tuán)隊(duì)合作
一、什么是團(tuán)隊(duì)
1.團(tuán)隊(duì)的概念
2.團(tuán)隊(duì)合作的意義
二、為什么銀行需要團(tuán)隊(duì)合作？
1.市場競爭決定了團(tuán)隊(duì)合作時(shí)代的到來
2.客戶需求不斷細(xì)化決定了團(tuán)隊(duì)合作的重要性
3.廳堂營銷的特征決定了團(tuán)隊(duì)合作的必要性
三、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)補(bǔ)位意識提升——沒有完美的個(gè)人 只有完美的團(tuán)隊(duì)
1.服務(wù)補(bǔ)位意識培養(yǎng)
2.服務(wù)補(bǔ)位五原則
3.服務(wù)補(bǔ)位流程與演練
主動服務(wù)營銷技巧培訓(xùn)
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