收益管理酒店銷售的創(chuàng)新武器
講師：宋德標 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
收益管理酒店銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：宋德標
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
收益管理酒店銷售培訓(xùn)
【課程背景】
收益管理是酒店在市場競爭中獲得生存和發(fā)展的重要手段與工具，是“酒店行業(yè)依據(jù)當下經(jīng)營形式提升收益管理的創(chuàng)新武器”。運用得當，酒店能迅速幫助酒店提高市場份額和利潤，使收益達到*化。
【課程收益】
本課程將幫助酒店經(jīng)營管理者以及從事收益管理人員解答酒店收益管理方面的困惑，把握酒店收益管理的先進理念，并通過案例分析，領(lǐng)會和掌握實戰(zhàn)應(yīng)用技巧，使收入管理技術(shù)和策略在受訓(xùn)者的酒店能夠從無到有，并產(chǎn)生豐碩的成果
【培訓(xùn)對象】
酒店、服務(wù)企業(yè)高、中層管理、財務(wù)管理者
【授課時長】
培訓(xùn)時間：1天/6小時
【培訓(xùn)方式】
講授、互動、案例、討論、游戲、能力測試等。
【課程大綱】
第一講 收益管理概述
一、收益管理的定義
二、收益管理也叫收入管理、實時管理
三、收益管理的來源
四、收益管理的重要性
五、為什么要在酒店實行收益管理
六、酒店的*出租率
七、單元總結(jié)：
但是作為酒店都是建立在1OO%出租率上的。酒店的*出租率是1OO%，只有這樣才能有高的投資回報率。
但是快捷連鎖酒店，如果一家店的出租率在一定的時間內(nèi)不能超過85%，那么店經(jīng)理就要下崗。
第二講 收益管理的基本原理和計算公式
一、收益管理基本原理
1、平均房價計算公式
2、出租率計算公式
3、每房日平均收益( RevPAR)計算公式
表1：某酒店收益表
二、理想的平均房價計算公式
三、收益率指數(shù)
表2： 2013年度A、B兩家酒店收益率指數(shù)比較
四、單元總結(jié)：
要知道市場份額就是客戶份額，就是市場占有率，從某種意義上來說，它比收益管理更重要。 具體采用哪種方法，可根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定。
第三講 收益管理的策略
一、客房庫存管理【案例】
二．預(yù)訂未到達( *SHOW)的控制
1．設(shè)定最晚保留時間
2．流量控制技巧
3．庇護和屏障【案例】
三、單元總結(jié)：保護性概念：
在酒店總體客房需求量的基礎(chǔ)上出售客房，而不是根據(jù)無限制的市場劃分的客房分配來出售客房。 需求量小時，屏障價則低；需求量大時，屏障價則高。
第四講、 客房營銷價格策略
一、 提高房價
1、奇數(shù)定價法
二、豐富客源結(jié)構(gòu)，提高收益
1．接團隊，提高收益【見表5、表6】
2、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)提高收益
3、開中介提高出租率，增加收入
4、會展和商業(yè)活動的收益管理：
三、酒店收益管理*實踐 【案例】
四、如何提高客房出租率139個營銷秘訣
五、單元總結(jié)：
如何提高客房出租率139個營銷秘訣，是幫助各位有效提高客房出租率的工具。它向你提出一系列有關(guān)提高出租率的問題，幫助你去更好地思考問題，并解決客房營銷問題。
第五講 酒店收益管理的四個層次及常犯的錯誤
一、收益管理的四個層次【案例】
二、收益管理常犯的錯誤
三、導(dǎo)人收益管理后優(yōu)勢
四單元總結(jié)：
酒店客房的變動成本大約在10%～15%之間。每間房大約20～25元人民幣，即使團隊每間房只有80元，那么80-25=55元，還可賺55元。 這就是叫收益管理的工具，想一想小小的營收的增加，卻是毛利潤大增
第六講 提高酒店客房、餐飲收益的策略和方法
一、如何降低顧客抵達的不確定性
1、超額預(yù)訂
2、停留時間控制
3、容量控制
4、升檔銷售
二、客房收益管理公式解讀
公式1:可能的平均單人房價
公式2.可能的平均雙人房價
公式3:多人居住百分比
公式4:價格差
公式5：可能的平均房價
三、餐飲經(jīng)營中收益管理的基本定義
四、收益管理在收益管理中的運用
五、單元總結(jié)；
如果經(jīng)營者能將收益管理的效用發(fā)揮的恰如其分，把收益管理作為重要的經(jīng)營指標和投資回報指標去考核，那么餐飲企業(yè)的收益一定能夠穩(wěn)步提升。
收益管理酒店銷售培訓(xùn)
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