課程描述INTRODUCTION
外拓營銷實戰(zhàn)訓練班
培訓講師：張牧之
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外拓營銷實戰(zhàn)訓練班
課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
.潛在客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結(jié)；
.如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；
.“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式；
.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習慣用這句“神器”來忽悠我們！
.第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
.銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。
.我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
學員收益：
.針對典型四區(qū)客戶，掌握一套科學有效的開發(fā)與營銷流程；
.能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
.掌握針對不同商圈社區(qū)客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
.懂得如何進行客戶拜訪，如何抓住居委會、市場管理處等關(guān)鍵團隊，做到批量開發(fā)與營銷；
.掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
.掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；
適合對象：零售銀行客戶經(jīng)理
課程時間：2天，6小時/天
課程特色：
.落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
.針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
.實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
.生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程大綱：
第一單元：分析篇
一、外拓營銷效果不理想的分析與反思（2h）
1、零售銀行客戶營銷與典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2、為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結(jié)
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
3、客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4、大客戶營銷最理想的兩個前提
【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？
5、新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
6、“攻心”的兩個關(guān)鍵要點
二、外拓金融顧問營銷角色塑造（2h）
1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
a) “爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門
【案例分析】“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無言
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”
2. 金融顧問角色的特征
a) 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
【工作情景分析】“當我們面對主動來網(wǎng)點咨詢貸款的客戶”
b) 時刻以客戶利益為中心
【工作情景分析】：“當我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時候”
c) 懂得為客戶負責
【工作情景分析】：“當我們面對其他銀行挖我行存款的時候”
3. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？
三、知彼——客戶心理與行為分析（1.5h）
1、客戶的終身價值與成交價值
【貸款創(chuàng)新獎】：“活雞抵押背后的運作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
2、客戶的行為分析
3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
【討論】：客戶需要銀行帶來什么？
5、“殺死”客戶的8種行為
【總結(jié)】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
第二單元：流程導(dǎo)入篇
一、科學的外拓營銷流程（0.5h）
1、客戶拓展
2、建立好感
3、把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約
第三單元：實戰(zhàn)技巧篇
一、客戶拓展（2.5h）
【案例分析】：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源
1、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)
【案例分析】：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的
.如何主動上門拜訪
.如何做社區(qū)活動
.如何高效掃樓掃商鋪
.如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
.如何在網(wǎng)點拓展優(yōu)質(zhì)客戶
.如何設(shè)計有實際效果的宣傳單張
【廣告折頁觀摩】：渣打銀行的信貸宣傳單張
【話術(shù)示例】：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白
間接客戶
【案例分析】：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
.如何利用自身的社會資源圈
.如何與網(wǎng)點其他崗位互動
.如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹
存量客戶
.如何進行后續(xù)跟進與升級持續(xù)營銷
.如何做好客戶維護與關(guān)懷
.如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
2、客戶信息分析
【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標客戶
分類的目的
客戶分類的模型
分類標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）
分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立好感與把握需求（1.5h）
【案例分析】：場景一：建立好感
1、目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
3、典型場景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
5、如何迅速建立客戶信任
【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
三、產(chǎn)品推薦（1.5h）
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與*效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
【話術(shù)示例】：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)
【練習】：“手機銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
四、交易促成（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習】：客戶有意向，但是又想再對比對比？
【成交練習】：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？
第四單元：互動總結(jié)篇（0.5h）
講師介紹
張牧之
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學法，課程內(nèi)容實現(xiàn)“學—練—用”培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變
張牧之老師金融行業(yè)培訓概要：
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年，受訓理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理，主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%
核心課程：《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等
張牧之老師培訓風格：
專注于崗位賦能，培訓內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
培訓內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制， 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)；
授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學，內(nèi)容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術(shù)有機結(jié)合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。
外拓營銷實戰(zhàn)訓練班
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/65725.html
已開課時間Have start time
- 張牧之