課程描述INTRODUCTION
客戶拓展策略課程
培訓講師：付遙
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拓展策略課程
【學員對象】：銷售總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運營負責人
【課程收益】：
一、形成先進的顧問式銷售理念。
二、結(jié)合企業(yè)和客戶實際情況，梳理顧問式銷售的模板。
三、互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧。
四、通過筆試，現(xiàn)場檢查學習效果。
【課程背景】
通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
通過銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
【課程內(nèi)容】
一：客戶采購流程
1、以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心
2、客戶的購買周期以及每個階段的關(guān)鍵點
3、以客戶為中心銷售方法論的八個步驟
4、銷售方法論中的銷售溝通技巧
二：建立信任
1、客戶挑選和商機判斷
2、客戶資料、客戶分析和客戶購買角色
3、兩種關(guān)系緯度：興趣和需求
4、客戶性格和溝通類型
5、客戶關(guān)系發(fā)展4個階段
三：激發(fā)需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售
4、客戶的戰(zhàn)略目標分析
5、顧問式銷售技巧
四：促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、購買時間和預算
3、價值和投資回報率
4、拜訪決策層銷售技巧
五：建立購買標準：
1、什么是采購指標
2、軟性指標和硬性指標
3、采購指標的重要性和競爭性
4、應對招投標的策略和方法
5、競爭矩陣和策略
六：屏蔽對手
1、擴大價值交集
2、競爭對手分析
3、客戶內(nèi)部的樁腳和同盟
4、常用的屏蔽對手的溝通技巧
七：成交
1、購買風險和成交，
2、四種類型的客戶風險和顧慮
3、兩種緩解風險的策略
八：管理期望
1、客戶滿意度和期望值
2、蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理
九：回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
4、應收帳款的管理流程
講師介紹 付遙 老師
中國著名團隊管理與執(zhí)行力訓練師
中國領(lǐng)導藝術(shù)研究院高級研究員
實戰(zhàn)派營銷專家
清華大學、中山大學高管班講師
客戶拓展策略課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/65645.html
已開課時間Have start time
- 付遙