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融創(chuàng)渠道*營(yíng)銷實(shí)操解析培訓(xùn)

【課程背景】
2014年
樓市遇冷，渠道部萌芽階段；
2015年和2016年
樓市上揚(yáng)，渠道部成了“雞肋”，可有可無；
2017年初
樓市遇冷，渠道終于被領(lǐng)導(dǎo)重視，可惜不知道怎么玩；
2017年中到2018年
樓市更冷，渠道的表現(xiàn)不盡人意，領(lǐng)導(dǎo)又陷入疑慮，只能強(qiáng)壓指標(biāo)；
2019年初
領(lǐng)導(dǎo)貌似對(duì)渠道寄予厚望，但依然給不了你任何建議……

【課程收益】通過學(xué)習(xí)融創(chuàng)渠道營(yíng)銷實(shí)操打法，及*融創(chuàng)項(xiàng)目復(fù)盤，進(jìn)一步掌握渠道營(yíng)銷的模式與操作技巧。建立完善本企業(yè)營(yíng)銷渠道，讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單、可控！
【課程對(duì)象】
.房地產(chǎn)企業(yè)：營(yíng)銷總、產(chǎn)品研發(fā)總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；
.房地產(chǎn)營(yíng)銷代理、營(yíng)銷策劃公司總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者、媒介推廣等核心管理者。

【講師介紹】
Jeffrey  現(xiàn)任融創(chuàng)營(yíng)銷副總；萬伯房地產(chǎn)商學(xué)高級(jí)顧問
.畢業(yè)院校：蘇州大學(xué)；特長(zhǎng)：寫作及發(fā)散性、結(jié)果導(dǎo)向思維。
.職業(yè)起點(diǎn)：蘇州龍湖校園管培生（綻放生），后入職蘇州融創(chuàng)擔(dān)任渠道主管。
.職業(yè)發(fā)展：2016年擔(dān)任融創(chuàng)壹號(hào)院項(xiàng)目營(yíng)銷渠道負(fù)責(zé)人，獨(dú)創(chuàng)零起點(diǎn)圈層打法，團(tuán)隊(duì)第一。
.2017年擔(dān)任融創(chuàng)昆山玉蘭公館項(xiàng)目營(yíng)銷渠道負(fù)責(zé)人，獨(dú)創(chuàng)社群團(tuán)購(gòu)打法，單日破200套認(rèn)購(gòu)。
.2018年擔(dān)任融創(chuàng)江南悅項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，利用自媒體專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，打開局面，單月5億。
.2019年擔(dān)任融創(chuàng)海逸長(zhǎng)洲項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，組建大渠道團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間打造環(huán)滬紅盤。
.培訓(xùn)經(jīng)歷：先后為萬科、中糧、奧克斯等標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)授課，獲得一致好評(píng)！

【培訓(xùn)費(fèi)用】 4800元/人；5人團(tuán)隊(duì)21000元

【課程大綱】
前言： 
給我一點(diǎn)經(jīng)費(fèi)，沒有我進(jìn)不去的展點(diǎn)，沒有我拿不到的話單，沒有我拓不到的客戶。
第一部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道體系解析 
一、渠道體系必備環(huán)境
1、適合渠道生長(zhǎng)的土壤
2、成熟的渠道體制
3、成熟的渠道管理團(tuán)隊(duì)

二、渠道工作的基本邏輯
1、在一定的熱度下（策劃相關(guān)）
2、通過適當(dāng)?shù)氖侄危ㄇ缿?zhàn)術(shù)）
3、挖掘出精準(zhǔn)客戶（項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)說辭）
4、引導(dǎo)至案場(chǎng)（帶訪說辭）
5、促成成交（銷售相關(guān)）

三、渠道基本編制
1、設(shè)立在項(xiàng)目的渠道團(tuán)隊(duì)
2、設(shè)立在平臺(tái)的渠道團(tuán)隊(duì)

四、渠道生存的土壤
1、公司自上而下的重視（保證渠道的生存環(huán)境）
2、靈活快速的補(bǔ)給線（保證渠道人員的積極性）
3、管控制度（保證渠道工作的高效和方向）
4、激勵(lì)制度（根據(jù)貢獻(xiàn)值，注意銷售團(tuán)隊(duì)跟渠道團(tuán)隊(duì)的利益平衡）

五、標(biāo)桿房企渠道的兩種主流模式
.融創(chuàng)、碧桂園模式詳解
1、以人為本
2、以體系為本

六、渠道的戰(zhàn)略，最根本最核心的是什么？找出目標(biāo)客戶！
1、地緣性項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇
.獅山御園社區(qū)拓客方案，企事業(yè)單位，商超CD派發(fā)方案，電影院拓客方案，大客戶活動(dòng)
2、新城項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇
.壹號(hào)院亞洲之夜策劃案，快遞包裹方案
3、異地項(xiàng)目戰(zhàn)術(shù)選擇
.中介+社群營(yíng)銷
.團(tuán)購(gòu)案例解析

第二部分：渠道類房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤的頂層設(shè)計(jì) 
1、人員架構(gòu)/渠道為王，一切服務(wù)渠道
2、傭金方案/一手抓自營(yíng)，一手抓分銷
3、年度傭金測(cè)算/渠道高于銷售，自營(yíng)與分銷相平衡
4、銷售費(fèi)用/強(qiáng)渠道、弱推廣，避免雙高
5、全周期費(fèi)用/前高后低，看好未來

第三部分：融創(chuàng)江南悅的復(fù)盤（孤島分銷盤的破局）
1、面臨的困難
2、渠道思維的破局
3、成交總表
4、回顧與思考
.經(jīng)典案例：（1）盧俊購(gòu)房團(tuán) （2）工會(huì)購(gòu)房團(tuán)

第四部分：渠道思維 
1、你的客戶是誰？
2、你的客戶在干什么？
3、如何讓客戶選擇你？
4、已經(jīng)有人替你整合好了你想要的資源

第五部分：地緣盤的渠道打法 
1、龍湖天街篇：人海戰(zhàn)術(shù)、專業(yè)為王
2、獅山御園篇：渠道人才的黃埔軍校
3、蘇州壹號(hào)院篇：片區(qū)劃分、百花齊放
4、玉蘭公館篇：全市覆蓋、多重打擊

第六部分：房地產(chǎn)分銷盤的渠道打法 
1、分銷盤的基本概念
2、分銷利潤(rùn)的測(cè)算
3、分銷團(tuán)隊(duì)的基本功
4、總包與大行的關(guān)系
5、對(duì)于總包以及大行的激勵(lì)與罰款如何約束

第七部分：海逸長(zhǎng)洲的復(fù)盤（高價(jià)分銷盤的破局）
1、區(qū)位價(jià)值
2、環(huán)滬市場(chǎng)文旅板塊價(jià)格梯隊(duì)
3、嘉興市場(chǎng)價(jià)格梯隊(duì)
4、海鹽市場(chǎng)價(jià)格梯度
5、項(xiàng)目總結(jié)
6、渠道營(yíng)銷在項(xiàng)目中的應(yīng)用
7、項(xiàng)目復(fù)盤
總結(jié)：好的渠道團(tuán)隊(duì)有許多，經(jīng)典案例也層出不窮，但是一家公司的渠道做不起來，問題都不在外部，而在于內(nèi)部，沒有自上而下的專業(yè)與支持，就沒有渠道成長(zhǎng)的土壤。

第八部分：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)答疑及互動(dòng)環(huán)節(jié)（30-45分鐘）

融創(chuàng)渠道*營(yíng)銷實(shí)操解析培訓(xùn)