基于采購(gòu)視角的銷售談判策略與技巧
講師：諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
基于采購(gòu)視角的銷售談判培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基于采購(gòu)視角的銷售談判培訓(xùn)
工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。
然而，現(xiàn)有的很多談判課程都在側(cè)重于研究如何提升自身的談判技巧，而完全忽略了客戶是怎么想的，采購(gòu)是怎么想的。采購(gòu)談判的思路、策略和技巧，您清楚嗎？他們也有自己的很多困惑：
高科技的發(fā)展和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高；
原料價(jià)格和能源上漲與產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)矛盾突出；
關(guān)鍵設(shè)備和零部件供應(yīng)商價(jià)格壟斷，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商難度大；
買賣各方不愿犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多；
ERP系統(tǒng)在實(shí)施過(guò)程中，缺乏合適的外部環(huán)境 ，有效性受到限制；
高層領(lǐng)導(dǎo)的決策與采購(gòu)業(yè)務(wù)部門的操作存在差距；
客戶需求多變，給采購(gòu)、計(jì)劃、生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)和快速反應(yīng)提出了更高的要求；
……
采購(gòu)談判是專門針對(duì)、制約銷售談判，是一種矛和盾的關(guān)系；我們說(shuō)客戶企業(yè)采購(gòu)，技術(shù)部門負(fù)責(zé)技術(shù)關(guān)把控，那么整個(gè)商務(wù)關(guān)把控則有采購(gòu)部門來(lái)完成；所以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，我們必須做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。
課程目標(biāo)：
1. 了解什么是成功的商務(wù)談判；
2. 掌握談判的重要因素及基本原則；
3. 了解談判過(guò)程中處理沖突的方法及應(yīng)對(duì)策略；
4. 了解采購(gòu)談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
5. 從采購(gòu)角度來(lái)審視我們大客戶營(yíng)銷的思路、策略及方法是否對(duì)路，是否符合客戶要求；
5. 雙贏談判布局的實(shí)施；
6. 化解談判僵局中的矛盾和爭(zhēng)議；
7. 準(zhǔn)確把握客戶談判溝通心理；
8. 從不同客戶言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求，并且能夠善于偽裝自己的微表情來(lái)迷惑客戶；
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營(yíng)銷專家
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個(gè)基本原則
4. 成功談判的11個(gè)要點(diǎn)
工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
視頻觀摩：糾紛調(diào)解
第二單元 談判前的準(zhǔn)備
1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2. 談判雙贏6要點(diǎn)
3. 確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)
4. 選擇談判時(shí)間4要點(diǎn)
5. 組建談判小組3要點(diǎn)
思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
思考：研究談判對(duì)手哪些問(wèn)題?
第三單元 采購(gòu)談判的思路與方法
1. 產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策
2. 迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
3. 對(duì)供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心，以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)技巧
5. 如何利用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià)？
思考分享：采購(gòu)眼中賣方的銷售心理
第四單元 采購(gòu)談判的十大策略
1. 獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2. 內(nèi)部授權(quán)策略
3. 價(jià)格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略
4. 角色策略
5. 地點(diǎn)策略
6. 時(shí)間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標(biāo)策略
9. 權(quán)利限制策略
10. 不同地位談判策略
思考分享：采購(gòu)圈中常用的15個(gè)談判技巧細(xì)則
第五單元 微表情——看懂客戶真實(shí)意圖
1. 破解身體語(yǔ)言：腿和腳
視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例
課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練
2. 破解身體語(yǔ)言：人的軀干
視頻觀摩：肢體抗拒
視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)
3. 破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子
視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
視頻觀摩：抿嘴-不確定性
案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
思考：你在銷售過(guò)程中遇見(jiàn)過(guò)客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？
第六單元 成功的銷售會(huì)談（高效客戶溝通）
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷售游戲：猜名人
工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問(wèn)+BAF銷售情景演練
第七單元 談判風(fēng)格策略與談判技巧
1. 四種談判風(fēng)格分析比較
2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
工具表格：談判記錄表
情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判
基于采購(gòu)視角的銷售談判培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/64883.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 諸強(qiáng)華
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
采購(gòu)談判內(nèi)訓(xùn)
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