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工業(yè)品營銷策略培訓(xùn)

課程大綱：
單元一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷
（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤
1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析
1.4新營銷變革的方向
案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型
（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革
2.1變革一：價(jià)值營銷
2.2變革二：服務(wù)業(yè)
2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)
2.5創(chuàng)業(yè)機(jī)會分析
案例：工業(yè)品與價(jià)值營銷

單元二、工業(yè)品營銷中的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績？
1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：工業(yè)品營銷中的前后臺配合
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4營銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺

單元三、營銷策劃與銷售業(yè)績提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡單化
案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

第二模塊：*成交?客戶拜訪技巧與銷量倍增
單元四、客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度

單元五、客戶面談與深度拜訪技巧
（一）客戶面談策略
1.1拜訪客戶的**句話
1.2產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表
1.4客戶認(rèn)同技巧：崇拜憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1電話約訪的技巧
2.2打破初次見面的尷尬
2.3讓客戶接受的n條理由
2.4如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：公關(guān)的學(xué)問

單元六、銷售爭議處理與溝通談判
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1成功營銷的定律——90%自己10%產(chǎn)品
1.2客戶面談過程
1.3信息掌控與策略制定
1.4角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3沒有不行，只有如果
2.4沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判

第三模塊：營銷升級?營銷標(biāo)準(zhǔn)化與可持續(xù)營銷
單元七、互聯(lián)網(wǎng)工廠的智能化采購
（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購平臺
1.1互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)
1.2數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)
1.3數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶
1.4只有工廠，沒有客戶的尷尬
案例：個(gè)性化需求與智能化工廠
（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營銷師”取代
2.1產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢
2.2參與前段研發(fā)與供貨商利潤
2.3“互聯(lián)網(wǎng)”對業(yè)務(wù)能力的要求
2.4配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系
2.5銷售“數(shù)據(jù)”
案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購需求

單元八、大數(shù)據(jù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭

單元九、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)營銷
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1服務(wù)與品牌的口碑
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3難纏的客戶
案例：狼性營銷團(tuán)隊(duì)
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規(guī)范化
2.4服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

工業(yè)品營銷策略培訓(xùn)