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創(chuàng)新營(yíng)銷 培訓(xùn)

課程背景
創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的*策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。創(chuàng)新營(yíng)銷就是把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中去，包括營(yíng)銷思維和觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、以及銷售方式方法的創(chuàng)新等等。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維、新方法的開創(chuàng)者和落實(shí)者。創(chuàng)新和營(yíng)銷作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，是我們必須學(xué)習(xí)和研究的重要課題，如何理解、開展、落實(shí)創(chuàng)新和營(yíng)銷，成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)心的焦點(diǎn)問題。

課程大綱
（實(shí)際授課會(huì)根據(jù)時(shí)間、具體需求等作相應(yīng)調(diào)整，包括內(nèi)容前后順序的調(diào)整）
一、 創(chuàng)新的起點(diǎn)
1.面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段在痛苦中掙扎
2.要想獲得成功的營(yíng)銷，本身就是在創(chuàng)新
3.“國(guó)際*“的創(chuàng)新成果比比皆是，你是否有所啟發(fā)？

二、 創(chuàng)新的營(yíng)銷智慧
1.營(yíng)銷的智慧就是分析如何吸引和留住消費(fèi)者
2.你不是在賣東西，而是在幫助消費(fèi)者解決他們的問題
<案例>
.現(xiàn)有的痛苦是什么
.可預(yù)見的問題是什么
.期望值是什么
3.克服經(jīng)驗(yàn)主義：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到辦法
4.敏銳的觀察力：創(chuàng)新可以從細(xì)微處做起
<案例>
5.保持積極的心態(tài)，轉(zhuǎn)換思維方式
<案例>
6.無(wú)中生有的本事：創(chuàng)造和發(fā)掘客戶的潛在需求

三、 創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略
1.創(chuàng)新的戰(zhàn)略來(lái)源于不同于傳統(tǒng)的，更高層次的營(yíng)銷理念，即持續(xù)發(fā)展的能力，以及為客戶與社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的自我認(rèn)知。
1)是追逐短期利益還是確保持續(xù)發(fā)展？
2)是做銷量還是做品牌？
3)是深化經(jīng)營(yíng)還是產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張?
4)是實(shí)現(xiàn)盈利還是承擔(dān)社會(huì)責(zé)任？
5)成熟的營(yíng)銷理念是：
.出于盈利的動(dòng)機(jī)，但內(nèi)容在盈利之外
.是從顧客價(jià)值出發(fā)，為客戶著想
.更高層次是從社會(huì)責(zé)任，甚至人類進(jìn)步的角度出發(fā)
2.有了營(yíng)銷理念，就要沿著這個(gè)方向，**實(shí)實(shí)在在的工作把結(jié)果干出來(lái)，而不斷地創(chuàng)新和調(diào)整將貫穿整個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施的過程。

1)選擇什么業(yè)務(wù)：對(duì)業(yè)務(wù)要有取舍
<案例>
.從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看業(yè)務(wù)是否與戰(zhàn)略相沖突
.業(yè)務(wù)還需要從梯次上進(jìn)行準(zhǔn)備和安排
2)創(chuàng)造什么價(jià)值：創(chuàng)造價(jià)值和企業(yè)盈利是兩個(gè)相輔相成的問題
3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)：進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
.同行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
.即將進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者
.不斷更新的替代品競(jìng)爭(zhēng)
4)客戶的優(yōu)化
.大客戶就一定是**的嗎？
.老客戶與新客戶的比例應(yīng)該是怎樣的？
5)內(nèi)部管理的優(yōu)化
.對(duì)人的管理—考核、培養(yǎng)、激勵(lì)
.流程優(yōu)化
.在細(xì)節(jié)上下功夫

四、 創(chuàng)新營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：市場(chǎng)定位
1.現(xiàn)代營(yíng)銷一切從定位開始，明確定位，才能搞好營(yíng)銷
2.定位不是賣給誰(shuí)，而是**我做的事情去吸引誰(shuí)
1)空喊一句“定位是高端客戶”就是定位嗎？
.高端客戶具體是誰(shuí)？
.高端客戶就是同一消費(fèi)群體嗎？
.高端客戶為什么要青睞你的產(chǎn)品？
2)定位的關(guān)鍵在于掌握消費(fèi)者的心理和需求敏感點(diǎn)
3)找合適的代言人
3.成功的定位需要有創(chuàng)意的市場(chǎng)細(xì)分
<案例：當(dāng)初王老吉定位為“預(yù)防上火的飲料”后的成功營(yíng)銷>

4.定位是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者提出來(lái)的，讓競(jìng)爭(zhēng)者不高興而讓消費(fèi)者感到驚喜
1)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)
<案例：百事可樂和可口可樂平分天下>
2)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下的空白
3)比附定位：讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶動(dòng)自己來(lái)擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力
<案例>
5.定位是一種創(chuàng)新思維
1)定位的過程實(shí)際就是發(fā)現(xiàn)差異化的過程，需要?jiǎng)?chuàng)新思維和獨(dú)特視角
<案例：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜>
2)新概念的提出
<案例>
3)差異的固化贏得客戶的忠誠(chéng)度
<案例>
6.成功的定位出自對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解和敏銳感覺
1)與消費(fèi)者的溝通，甚至親身體驗(yàn)必不可少
2)了解消費(fèi)者的訴求點(diǎn)

五、 創(chuàng)新營(yíng)銷的具體策略
1.產(chǎn)品策略：有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在**位
<案例>
1)建立品牌概念
2)產(chǎn)品組合
3)產(chǎn)品差異化
4)新產(chǎn)品的研發(fā)
2.價(jià)格策略：隨著市場(chǎng)（價(jià)格）越來(lái)越透明化，生產(chǎn)方和消費(fèi)者信息要求對(duì)等
1)對(duì)于剛性的成本和彈性的成本做到心中有數(shù)
2)價(jià)格策略創(chuàng)新在于將知識(shí)成本和創(chuàng)新因素包括進(jìn)去
3)定價(jià)方式的創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的運(yùn)用
3.渠道為王：不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
4.促銷手段
1)渠道促銷
.合作推廣
.獎(jiǎng)勵(lì)政策
.商業(yè)折扣
.業(yè)務(wù)會(huì)議
.采購(gòu)支持  等
2)消費(fèi)者促銷
.免費(fèi)樣品派送
.贈(zèng)品促銷
.優(yōu)惠（降價(jià)）
.產(chǎn)品展示
.附加服務(wù)等

六、 營(yíng)銷行為的突破和創(chuàng)新
1.讓營(yíng)銷更具親和力—打造營(yíng)銷文化
商品本身是物化了的文化，文化則是商品的“魂”。沒有“魂”的產(chǎn)品只是一種枯燥死板的物體，有了“魂”的產(chǎn)品則可以升華為一種情感，代表著某種品味，自然就會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力。
1)對(duì)營(yíng)銷文化的理解
2)營(yíng)銷文化內(nèi)涵的體驗(yàn)
3)營(yíng)銷文化的競(jìng)爭(zhēng)策略
2.解讀新課題，把握商機(jī)
為什么要參加惡性的價(jià)格戰(zhàn)？那是因?yàn)槟銦o(wú)法讓那個(gè)消費(fèi)者從你的產(chǎn)品使用和銷售過程中體驗(yàn)到有特殊的價(jià)值，獲得不了美好的感受，那么就只能用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者。
1)把握核心競(jìng)爭(zhēng)力
2)營(yíng)造經(jīng)營(yíng)生態(tài)環(huán)境
3)營(yíng)銷決戰(zhàn)于過程
4)**溝通把握商機(jī)
5)把握商品的賣點(diǎn)
6)提高產(chǎn)品附加值
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新概念
賺了錢的買賣不一定是成功的買賣，成功的買賣是雙方都滿意的買賣

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