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課程目標(biāo)：
. 年度營銷計劃年年定，但卻年年完不成？營銷計劃成了“花架子”。
. 年度預(yù)算好的費用標(biāo)準(zhǔn)，為何往往會超標(biāo)？費用流失為何難以控制？
. 營銷計劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則？如何修訂和改善營銷計劃？
. 年度營銷計劃有時為何會成為一紙廢文？其問題出現(xiàn)在那里，如何解決？
. 年度營銷成了老板辦公桌上的擺設(shè)，營銷計劃為何成了老板的計劃呢？原因何在？
. 年度營銷計劃制訂缺乏系統(tǒng)支持，造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場實際之上，結(jié)局呢？
. 銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過程為導(dǎo)向，為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲？
. 年度營銷計劃為何被束之高閣，到底應(yīng)該由誰來執(zhí)行，如何執(zhí)行，誰來監(jiān)督及考核？
課程大綱:
第一部分年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃核心關(guān)系與區(qū)別？
二、年度營銷計劃的設(shè)計框架
1、營銷計劃結(jié)構(gòu)重點
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃關(guān)系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：某知名企業(yè)年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析
第二部分如何制訂年度營銷計劃
一、年度營銷計劃制訂的步驟
1、調(diào)研系統(tǒng)設(shè)計
2、分析系統(tǒng)邏輯
3、計劃系統(tǒng)重點
4、執(zhí)行系統(tǒng)管理
5、評估系統(tǒng)打造
6、預(yù)算系統(tǒng)建立
二、年度營銷計劃的制訂
1、內(nèi)外形勢分析的三個方面
2、營銷目標(biāo)確定的標(biāo)準(zhǔn)
3、年度營銷策略制訂
年度品牌策略設(shè)計
年度產(chǎn)品策略設(shè)計
年度價格策略設(shè)計
年度通路策略設(shè)計
年度促銷策略設(shè)計
年度傳播策略設(shè)計
4、年度市場行動計劃制訂
市場計劃的內(nèi)容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、年度銷售行動計劃制訂
年度銷售指標(biāo)的分解
年度銷售激勵方式選擇
年度銷售費用的管理
三、案例：年度營銷計劃制定流程及策略
第三部分年度營銷計劃的執(zhí)行
一、年度營銷計劃執(zhí)行的理解
二、年度營銷活動的控制
1、年度計劃控制五大工具
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、年度營銷活動的評估
1、年度營銷環(huán)境評估的十大關(guān)鍵點
2、年度營銷戰(zhàn)略評估三大方面
3、年度營銷管理的評估四個系統(tǒng)
4、年度營銷活動財務(wù)評估的兩個步驟
5、年度營銷策略的評估五個方法
四、年度銷售過程控制與管理
1、年度銷售過程的時間控制
2、年度銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、年度銷售人員管理
年度銷售隊伍的建設(shè)
年度銷售人員的管理
年度銷售人員的培訓(xùn)
年度銷售人員的激勵
年度銷售人員的報酬
年度銷售業(yè)績的評價
五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析
第四部分年度銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、年度銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、年度銷售跟蹤檢查的目的是什么？
2、年度銷售跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、年度銷售建立跟蹤檢查制度注意要點？
二、年度目標(biāo)跟蹤檢查的具體方法
1、年度需要收集的信息和渠道
2、年度目標(biāo)給予評價系統(tǒng)
3、年度目標(biāo)的及時反饋機制
三、年度銷售目標(biāo)的修正
1、銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？
四、案例：年度銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析
總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：崔自三
資歷背景
中國品牌研究院研究員
金星啤酒集團營銷總監(jiān)/高級培訓(xùn)師
上海聯(lián)縱智達營銷咨詢機構(gòu)項目總監(jiān)、高級咨詢師
《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師， NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓(xùn)專家
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者
十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實戰(zhàn)經(jīng)驗，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家
獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例
國內(nèi)多家財經(jīng)刊物及網(wǎng)站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國酒業(yè)》、《現(xiàn)代家電》、《新食品》等雜志、網(wǎng)站發(fā)表各類營銷管理文章一百多萬字。
授課風(fēng)格
授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)本色：12年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗，讓學(xué)員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識與技能點；
大家風(fēng)范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。