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終端市場業(yè)績提升致勝寶典培訓(xùn)

課程背景：
寶潔、聯(lián)合利華、瑪氏、可口可樂、康師傅、統(tǒng)一等品牌都在使用的終端銷售《圣經(jīng)》。
營銷的本質(zhì)是讓消費(fèi)者想得起，買得到，使品牌產(chǎn)品滲透到更多的消費(fèi)者心目中，促使品牌業(yè)績的增長。想得起，是品牌的傳播；買得到，是銷售渠道的建設(shè)。“深度分銷”的時(shí)代，大小品牌商傾盡人、財(cái)、物，不計(jì)成本的在終端廝殺，為自己的品牌產(chǎn)品搶奪優(yōu)越資源，以更多更好的呈現(xiàn)出自己的產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者能夠想得起，買得到，同時(shí)，也培養(yǎng)出了刁鉆的終端零售商。
為了解決消費(fèi)者買得到，銷售人員在競爭激烈的終端市場時(shí)刻在與終端零售商和競爭品牌不斷的博弈，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，誰更技高一籌？誰能博弈中致勝？誰就是終端的贏家。

課程收益：
.掌握終端銷售技巧基本功：4大技巧
.掌握終端零售門店的拜訪技巧：8大步驟，9大方法
.大量實(shí)操案例的講解及練習(xí)

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表、經(jīng)銷商銷售人員
課程方式：講師講授、案例解讀、小組討論及練習(xí)

課程大綱
第一講：銷售基本功——有效溝通技巧
破題：《羋月傳》案例分析
一、提問技巧
1. 開放式提問技巧：一般性引導(dǎo)技巧+視頻案例
2. 封閉式提問技巧
1）重復(fù)：案例+練習(xí)
2）試探：案例+練習(xí)
3）演繹：案例+練習(xí)
二、聆聽技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵(lì)暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會(huì)捧哏
4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

第二講：終端市場業(yè)績提升要素
一、分銷
1. 分銷的定義和重要性
2. 如何制定分銷組合
1）從購物者需求出發(fā)
2）制定分銷組合工具：決策樹
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
4）從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店

二、位置
1. 位置的定義和類型
2. 占據(jù)店內(nèi)有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規(guī)陳列柜臺(tái)
2）異型陳列柜臺(tái)
3）節(jié)慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗(yàn)臺(tái)陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間
1）銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例：百事可樂陳列標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

四、價(jià)格
1. 現(xiàn)存問題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來更便宜
1）利用認(rèn)知錯(cuò)覺
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費(fèi)心理
實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？

五、庫存
1. 如何減少脫銷斷檔
1）客戶服務(wù)指標(biāo)
練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
2）客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
3）安全庫存指標(biāo)
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉(zhuǎn)率
2）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：庫存計(jì)算

六、助銷
1. 助銷品的類型和用途
案例：助銷品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷售
2. 助銷使用原則
1）統(tǒng)一性
2）規(guī)模性
3）針對(duì)性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷ROI分析
案例：三星終端助銷品執(zhí)行分享

七、促銷
1. 促銷的目的
2. 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范
1）品牌露出元素規(guī)范
2）產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
3. 促銷前準(zhǔn)備
4. 促銷中監(jiān)控
實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問題

八、導(dǎo)購
1. 導(dǎo)購管理常見問題
1）態(tài)度
2）知識(shí)
3）技能
2. 導(dǎo)購該怎么做
3. 導(dǎo)購與競品
4. 導(dǎo)購與購物者

第三講：終端市場業(yè)績提升五步法
第一步：選戰(zhàn)場
1. 終端容量分析
1）選擇潛力系統(tǒng)/片區(qū)
2）選擇潛力門店
案例：某區(qū)域選擇戰(zhàn)場之道
第二步：找機(jī)會(huì)
1. 找出潛力品類
2. 找出主推單品
3. 分析4指標(biāo)8要素
第三步：定戰(zhàn)術(shù)
1. 客流量
2. 攔截率
3. 成交率
4. 客單價(jià)
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)的業(yè)績?cè)鲩L戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合
第四步：抓執(zhí)行
1. 負(fù)責(zé)人
2. 標(biāo)準(zhǔn)
3. 里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：某企業(yè)終端生意增長一盤棋計(jì)劃
第五步：盯產(chǎn)出
1. 看報(bào)表
2. 走市場
3. 開好會(huì)
工具：終端營銷業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)工具

第四講：終端高效拜訪技巧
一、拜訪前
1. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
2. 明確方向
3. 行動(dòng)策略
4. 資源策略
5. 行動(dòng)計(jì)劃
6. 衡量指標(biāo)

二、拜訪中
1. 進(jìn)：進(jìn)店準(zhǔn)備、獲得認(rèn)可、打開話題
2. 查：查看8大要素
案例：伊利陳列標(biāo)準(zhǔn)
3. 做：動(dòng)手、動(dòng)筆
4. 銷：挖掘需求、陳述利益、處理異議、達(dá)成共識(shí)
案例：非誠勿擾——吳瑜牽手失敗
案例：老太太買李子+情景演練
案例：介紹產(chǎn)品利益+情景演練
案例：客戶異議處理
案例：成交信號(hào)

三、拜訪后
1. 回顧
1）拜訪目的回顧
2）更新客戶信息
3）次拜訪計(jì)劃
2. 落實(shí)
1）馬上行動(dòng)
2）向上反饋
3）設(shè)計(jì)方案
3. 評(píng)估
1）拜訪結(jié)束評(píng)估表

終端市場業(yè)績提升致勝寶典培訓(xùn)