銀行“二掃五進”外拓營銷實戰(zhàn)訓練
講師：高峰 瀏覽次數(shù)：2588
課程描述INTRODUCTION
銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓
培訓講師：高峰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓
【項目前言】
當今社會不是外行干掉內行，而是趨勢干掉規(guī)模！先進取代落后！
國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場，外資銀行進入中國，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產(chǎn)品同質化，同行業(yè)慘烈競爭，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍海“市場？
“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉變？
如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來？
市場細分，社區(qū)金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點是分流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過長期潛心研究與實戰(zhàn)，結合各大銀行新近倡導的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。在此特別推出《銀行外拓營銷實戰(zhàn)訓練營》，本訓練營通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。“
這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓！
這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓！
這是一場調動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓！
【項目對象】
銀行支行長、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、信貸經(jīng)理等銀行營銷人員
【項目時間】
1.5天培訓+3天駐點輔導+0.5天固化指導總結，共5天
【項目形式】
課堂情境模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進
1）事前分析原則：網(wǎng)點區(qū)位/競爭分析/客戶群掃描
2）策略定向原則：尖刀策略/粘性策略/產(chǎn)品計價
3）積分考核原則：產(chǎn)能掃描/正常傾斜/獎懲制度
4）競賽模式原則：每日評比/每日兌現(xiàn)/結案獎項
【項目優(yōu)勢】
解決營銷人員以下問題：
1）不敢開口：營銷意識缺乏/缺乏主動性/臉皮薄/有心理障礙/害怕拒絕
2）不會開口：缺乏外拓方法/推銷慣用思維/營銷話術不到位/缺乏外拓工具
3）不愿開口：績效考核不到位/績效激勵不到位/缺少領導帶/缺少過程監(jiān)督/缺少可持續(xù)性
4）單兵作戰(zhàn)：嘗嘗獨子一個人拓展/不善于資源整合/不善于尋求第三方/游擊戰(zhàn)術
【項目目標】
1、轉變學員思想：從被動服務到主動營銷的心態(tài)轉變，讓學員敢于走出去營銷；掌握客戶交流溝通的方法，有步驟地跟客戶進行對接；
2、梳理外拓流程：提升市場調研分析能力，提升外拓活動組織能力，提升外拓總結能力。
3、穩(wěn)步推進：不斷提升營銷業(yè)績，帶領學員進行外拓/晨會激勵/夕會復盤，產(chǎn)品營銷方案制作，讓學員在實戰(zhàn)中觀察學習演練成長，提升各項指標業(yè)績。
4、常態(tài)化/固化/深化方案跟進：了解掌握外拓營銷的關鍵點，快速地設計出外拓營銷方案
【項目綱要】
1、外拓安排
實戰(zhàn)版：5天外拓輔導
第一天：外拓營銷實戰(zhàn)課程（營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等）；
第二天：外拓實戰(zhàn)督導（巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等）；
第三天：外拓實戰(zhàn)督導（巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等）；
第四天：外拓實戰(zhàn)督導（巡檢指導、總結點評、業(yè)績突破等）；
第五天：外拓實戰(zhàn)督導+外拓項目總結回顧
2、外拓時間安排
白天：8:30-17:30講師現(xiàn)場督導,現(xiàn)場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場糾偏與輔導，激勵和記錄業(yè)績突破和變化；
晚上：17：30-19：00集中員工培訓輔導，講師針對白天督導及觀察到的外拓營銷存在問題進行現(xiàn)場案例點評、輔導，進行員工激勵與訓練，以保證次日業(yè)績更大突破。
時間地點參與人內容
前一天晚上會議室全體學員，領導1.外拓訓練營正式開營，或領導講話 2.團隊組建，并快速提升團隊執(zhí)行力和學習力，幫助學員規(guī)整思想，融入團隊，建微信群 3.提出外拓要求和課程具體方案，讓學員了解外拓培訓形式
第一天白天會議室全體學員1、外拓理論培訓學習 2、營銷外拓心態(tài)建設 3、營銷外拓流程建設 4、案例演練
第一天晚上 會議室全體學員，機關負責人等1、團隊凝聚力活動建設 2、外拓活動具體安排 3、物料的準備，著裝的檢查 4、分組，對線路進行設計
第二天白天商區(qū)營銷外拓人員掃街，以POS機、小額貸款為主的營銷： 1、分組，每個組3人； 2、小組組長負責各片區(qū)，涵蓋所有商戶 3、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄
第二天晚上會議室外拓人員、1、講師點評總結 2、將外拓金融服務工作常態(tài)化 3、后期固化方案制訂
第三天白天 社區(qū)營銷外拓人員1、擺攤設點，宣傳推廣 2、活動營銷 3、以存款、理財、信用卡為營銷切入點
第三天晚上 會議室外拓人員、1、外拓營銷常態(tài)化； 2、項目總結，回顧 3、后期固化方案制訂
第四天白天園區(qū)營銷外拓人員、相關領導1、進園區(qū)進行宣傳 2、貸款產(chǎn)品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推廣 3、沙龍營銷：邀請客戶參加沙龍會議
第四天晚上園區(qū)營銷外拓人員、相關領導1、項目總結，回顧 2、固化方案制訂
第五天會議室全體人員1、5天成績統(tǒng)計與匯總 2、團隊成員項目展示 3、外拓營銷的三化講解與總結 4、頒獎典禮
備注：實際項目流程可根據(jù)前期調研，適當調整，以上流程供參考。
銀行“外拓營銷”實戰(zhàn)訓練與現(xiàn)場輔導
——新常態(tài)下的銀行營銷策略
一、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍海”
1. 銀行“營銷突圍”勢在必行
2. 外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進”
4. 產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值
5. 營銷突圍：從技能提升到模式轉型
6. 服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
7. 人才突圍：銀行營銷人員的*
8. 外拓營銷的十要素
二、核心理念：銀行外拓營銷的“七個關鍵”
1. 融客戶教育于微信、微博互動
2. 創(chuàng)造周期性到訪需求
3. 設計事件營銷與氛圍營造
4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
5. 利用內部資源實現(xiàn)外拓
6. 鎖定核心價值客戶群，實現(xiàn)類群營銷
7. 充分做好三個聯(lián)動
三、流程設計：銀行外拓營銷“六步法”
1. 銀行外拓營銷第一步：掃街準備
工具1：銀行外拓營銷調研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準備
2. 銀行外拓營銷第二步：打破陌生
3. 銀行外拓營銷第三步：挖掘需求
4. 銀行外拓營銷第四步：產(chǎn)品介紹
5. 銀行外拓營銷第五步：異議處理
6. 銀行外拓營銷第六步：禮貌離開
四、過程管理：銀行外拓營銷“四化建設”
1. 技能提升日?；?/span>
2. 客戶管理精細化
3. 客戶活動常態(tài)化
4. 成交轉化持續(xù)化
工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表
工具4：建檔后跟進督辦檢查表
工具5：營銷動作打分糾偏表
工具6：評優(yōu)樹先機制和落后者懲罰機制
五、方案策劃：銀行外拓營銷“十要素”
1. 目的：為什么要做？
2. 目標：要做成什么樣子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人員與組織：有誰負責做？
5. 時間進程：時間節(jié)點及結果呈現(xiàn)
6. 地點確定：在哪做？
7. 資金投入：要花多少錢？
8. 預案：預備措施是什么？
9. 風險：風險是什么，如何規(guī)避？
10. 調控：如何進行資源整合？
六、深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 商區(qū)客戶的一般共性需求
2. 商區(qū)客戶的營銷拜訪流程
3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品
七、深耕農(nóng)區(qū)：進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點分析：熟人型社交
2. 農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求
3. 農(nóng)區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 農(nóng)區(qū)客戶業(yè)務推薦技巧
5. 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側重點
八、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 對公營銷和個人營銷的異同
2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4. 公私聯(lián)動的技巧
九、深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1. 銀行進社區(qū)常見問題
2. 銀行社區(qū)營銷方法
3. 社區(qū)居民的金融需求
4. 社區(qū)活動的實施技巧
十、深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略
1. 關系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結合
2. 高層切入法與底層滲透法
3. 借力營銷：利用第三方合作
4. 機關客戶的業(yè)務推薦技巧
5. 大膽挖轉他行客戶
【部分成果展示】
湖南某聯(lián)社：外拓3天，POS機安裝1147臺，是上半年的總和；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，手機銀行、網(wǎng)上銀行辦理3589個；
新鄉(xiāng)某聯(lián)社：外拓4天，走訪客戶5000戶，手機銀行、網(wǎng)上銀行2873個；
焦作某聯(lián)社：外拓4天，工資代發(fā)辦理500人；
衡陽某聯(lián)社：外拓4天，對公開戶300戶；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，組織資金3068萬；
陜西某郵儲行：外拓3天，存款增加2000萬,ETC辦理232臺，信用卡辦理604張，POS機安裝388臺，借記卡辦理700多張，建檔2000多戶，收集客戶建議1000個，手機銀行，網(wǎng)上銀行，短信服務辦理1300多個。
資深銀行營銷訓練專家
高 峰 老師
國家高級營銷師
*AACTP認證講師
PTT國際職業(yè)培訓師
高級人力資源管理師
武漢大學總裁班特聘講師
北大匯豐商學院特聘講師
TCL領導力學院特聘講師
中國（香港）贏在終端研究院高級研究員
陜西省創(chuàng)業(yè)促進會創(chuàng)業(yè)導師
北京興業(yè)銀行特聘講師
暢銷書《管人管心》《炒店》《社群營銷》《銀行外拓營銷》（待出版中）編委
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
高峰老師常年擔任西安保身視力科技有限公司300余家終端店面營銷顧問、金漢芳（中國）生物醫(yī)藥科技股份有限公司營銷模式設計顧問；（日本獨資）奧西保麗（中國）清潔制品有限公司營銷策劃顧問、負責某城商行2015-2016年度營銷策劃案；擔任6家農(nóng)商行常年營銷顧問、曾負責TCL集團多媒體公司國內5000余終端店面的招商、營銷方案策劃與培訓，工作歷時2年。多年來，在多個不同領域都有自己的咨詢培訓項目常年在運行，并且取得了良好的市場效果，得到客戶的高度認可，可謂是碩果累累。并且在員工能力提升、團隊業(yè)績提升方面有自己獨到的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。
【授課特點】
深刻的道理簡單說、抽象的道理舉例說。簡單、落地、直白、易懂、結果說話！
十余年的培訓和咨詢經(jīng)歷，常年服務于銀行、電器、快消品的行業(yè)培訓與研究，積累了豐富的金融、通訊電器、快消品領域的實戰(zhàn)經(jīng)驗與案例。
授課緊扣成人的的學習特點，運用各個行業(yè)的實際案例，融會貫通，深剖細解，循循善誘，促使學員自我剖析，自我發(fā)現(xiàn)，自我認識。
課程通俗易懂，內容深入淺出，語言言簡意賅，追求實用為目標，效果落地為宗旨！
【2017銀行主打精品課程】
《銀行外拓營銷》
《銀行外拓營銷提升版》
【主要研究方向】
自2013年以來，高峰老師致力于銀行業(yè)的發(fā)展研究，結合銀行業(yè)的市場發(fā)展機制和銀行在2.0和3.0轉型時期的行業(yè)特征，不斷開發(fā)和退出銀行營銷端口的各類培訓課程，來解決和滿足各類銀行面臨的問題與培訓需求。
眾所周知，由于市場機制的變化導致跨界的經(jīng)營模式成為一種常態(tài)，銀行業(yè)的壁壘不斷的被打破，促使銀行業(yè)競爭格局發(fā)生變化，導致各銀行的存量客戶不斷流失和增量客戶難開發(fā)的現(xiàn)象成為所有銀行面臨的共性問題，針對這個問題，結合行業(yè)的發(fā)展指導方針，開發(fā)出的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的營銷課程，深受銀行業(yè)的歡迎。不僅從根本上解決了銀行業(yè)從業(yè)人員的思維，而且有效的提升了銀行的業(yè)績，開創(chuàng)了3.0時期的新的營銷模式—外拓營銷。
外拓營銷課程主要從改變從業(yè)人員的思維入手，改變觀念，提升技能，變被動為主動，從等客上門到出門拓客的轉換過程。課程從深耕四區(qū)的角度出發(fā)，針對不同的人群，結合人群所處的環(huán)境和特點，設計開發(fā)出不同的開拓方式與方法。做到“有的放矢”的精準營銷。外拓營銷課程是一場以結果為導向的落地實戰(zhàn)課程；它不僅是思維和認識的轉變，更是一種銀行業(yè)轉型期市場開發(fā)與拓展的營銷模式探索！
【部分服務單位】
銀行業(yè)：漯河源匯聯(lián)社、召陵聯(lián)社、陜西城固聯(lián)社、咸陽郵儲二期、宿松農(nóng)商行外拓、秦農(nóng)銀行、咸陽郵儲行、北京銀行、安徽農(nóng)商行及各地支行、西安農(nóng)行、華夏銀行、西安興業(yè)銀行、西安民生銀行、江西各農(nóng)信社、深圳招行、東莞工行、北京民生銀行、鄭州農(nóng)行、秦皇島工行、江蘇農(nóng)行大客戶部、南京銀行總部、杭州銀行總部、招商銀行、徐州農(nóng)行、廣西工行、內蒙古工行、內蒙古建行、廣州建行、廈門銀行、長安銀行等。
銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓
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