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【課程大綱】
第一講  市場戰(zhàn)略的選擇
戰(zhàn)略創(chuàng)新與年度營銷計劃視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量
1、戰(zhàn)略思維的構(gòu)建
什么是戰(zhàn)略思維
戰(zhàn)略思維的六大特征
如何構(gòu)建戰(zhàn)略思維
案例：鳳凰水業(yè)（環(huán)保）為什么會失敗
2、市場戰(zhàn)略的基本概念
什么是市場戰(zhàn)略
市場戰(zhàn)略的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略與目標的區(qū)別
工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計法
3、市場戰(zhàn)略決策流程
提煉企業(yè)競爭元
客戶數(shù)據(jù)分析
外部市場環(huán)境分析
目標市場、品牌定位
營銷戰(zhàn)略評估
戰(zhàn)略決策
案例分享：茅臺酒業(yè)的戰(zhàn)略困境
4、市場戰(zhàn)略的選擇原則
戰(zhàn)略選擇的五大誤區(qū)
市場戰(zhàn)略成功之道
討論：健茂公司戰(zhàn)略定位存在哪些問題

第二講  營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
小組討論：科密集團渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣
1、什么是營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
營銷創(chuàng)新的四則運算法
營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的方向
2、營銷戰(zhàn)略價值創(chuàng)新
營銷的價值元素
營銷戰(zhàn)略的價值創(chuàng)新
案例分享：萬向集團通過資源互換實現(xiàn)營銷的突破
3、商業(yè)模式創(chuàng)新
什么是商業(yè)模式
商業(yè)模式創(chuàng)新的切入點
商業(yè)模式創(chuàng)新設計
案例分享：臺灣南投埔里酒廠的價值主張創(chuàng)新
4、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評估
創(chuàng)新的有效性分析
風險評估
可行性分析
工具：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評估方法

第三講  年度營銷計劃的部署
1、年度營銷文件結(jié)構(gòu)
年度營銷總結(jié)
年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
部門級年度營銷計劃
員工級年度營銷計劃
工具：各部門年度營銷總結(jié)、計劃文件模板
2、年度營銷計劃的工作流程
啟動：基層和部門總結(jié)，決策層摸底
分析：跨部門會議，討論各部門總結(jié)報告
決策：確定公司層戰(zhàn)略目標、營銷目標
計劃：制定部門計劃
分解：市場部、銷售部基層制定計劃
案例：我遇到了審批權(quán)代理問題
3、年度營銷計劃文件要求
計劃文件的基本規(guī)范
資料引用要求
圖表設計的技巧
計劃編寫的四個原則
案例：某電氣公司，銷售、市場和開發(fā)計劃脫節(jié)
4、部署年度營銷計劃工作的幾個要點
控制時間節(jié)奏
協(xié)調(diào)和通知
必要的工作紀律
年度營銷計劃的審批
案例：春節(jié)放假，幾個人請假先走，結(jié)果導致全公司計劃延后
5、營銷預算
營銷預算分類
營銷預算的分配原則
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
案例：某環(huán)保企業(yè)利用軟預算應對市場的擴張

第四講 營銷數(shù)據(jù)分析
1、營銷結(jié)構(gòu)分析
數(shù)據(jù)排序分析
銷售量占比分析
客戶結(jié)構(gòu)分析
離散產(chǎn)品類型分析
異常分析
案例：某IT企業(yè)各區(qū)域數(shù)據(jù)多維度分析
2、趨勢分析
趨勢因素定義
增長率分析
銷售波動趨勢分析
小組討論：某生物科技公司營銷趨勢分析
3、相關性分析
相關性假設
區(qū)域相關性分析
產(chǎn)品-客戶需求相關性分析
銷售能力相關性分析
案例：某工業(yè)品企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的相關性
4、市場調(diào)研策略
調(diào)研目標與調(diào)研數(shù)據(jù)
調(diào)研對象的確定
調(diào)研策略

第五講  營銷目標的制定和分解
討論：喬總的年度銷售目標有哪些不足
1、年度營銷目標設計
目標設計的流程
目標設計的框架思路
目標設計策略
案例：2010年，某IT公司調(diào)整銷售責任區(qū)
2、營銷KPI的設計
KPI的設計原則
市場部門KPI
銷售部門KPI
案例討論：ZB公司的考核指標
3、年度目標的分配
劃分銷售責任區(qū)的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
案例：龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談
4、績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧

第六講  計劃的執(zhí)行與控制
1、計劃執(zhí)行力
為什么計劃變成了一張廢紙什么是計劃執(zhí)行力
計劃執(zhí)行力的關鍵因素
案例分享：華為的執(zhí)行力解決方式
2、計劃執(zhí)行的協(xié)同
計劃與目標的對接
時間協(xié)同
團隊內(nèi)部的協(xié)同
跨部門協(xié)同
案例：某化工廠，因為生產(chǎn)與銷售計劃的脫節(jié)，導致兩個部門的矛盾
3、計劃執(zhí)行的四大閉環(huán)
計劃書編寫和審批的閉環(huán)
計劃任務的執(zhí)行與反饋
結(jié)果的匯總、檢討和持續(xù)改進
跨部門執(zhí)行閉環(huán)
小組討論：如何完成計劃執(zhí)行閉環(huán)圖
4、執(zhí)行過程控制
計劃執(zhí)行過程的關鍵環(huán)節(jié)
對關鍵環(huán)節(jié)的管控
如何真實反映執(zhí)行結(jié)果
案例：我的經(jīng)驗，信息記錄方式的轉(zhuǎn)變
5、計劃執(zhí)行的支撐系統(tǒng)
激勵機制
計劃執(zhí)行的紀律
客戶化的服務流程
員工職業(yè)化
案例分享：晨光文具的職業(yè)化進程