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房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃培訓(xùn)

學(xué)習(xí)對(duì)象
房企管理人員∕銷售人員∕策劃人員∕營(yíng)銷人員/品牌管理人員                         
課時(shí)安排 1-2天
課程目標(biāo)
通過本課程學(xué)習(xí)，你將達(dá)成如下目標(biāo)：
1.了解中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展路徑與發(fā)展前景，認(rèn)識(shí)中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念及逆勢(shì)期地產(chǎn)營(yíng)銷方略
2.擴(kuò)寬房地產(chǎn)策劃的思維，提高審美角度的新認(rèn)識(shí)，掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)技能與操作要領(lǐng)
3.掌握房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷觀念、手段與策略，為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造提供品牌武器
4.從誤區(qū)排解入手，通過講解分析、歸納演繹、誤區(qū)點(diǎn)評(píng)、案例研討全面提升房地產(chǎn)策劃全面能力
課程定位：提高型培訓(xùn)（非入門型培訓(xùn)）
課程特色：
根據(jù)需求設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

課程大綱：
【前言】我們必須學(xué)習(xí)
房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入“寒冬期”……
市場(chǎng)時(shí)刻在變，客戶更難伺候
你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)。給你猶豫的時(shí)間并不多
學(xué)習(xí)型社會(huì)、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)中，人人必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，不會(huì)學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰
【破冰之旅】一分鐘演講
話題選用（抽簽）

第一講  房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人員專業(yè)素養(yǎng)──煉就房企職場(chǎng)超人
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人員成功四大要素
【準(zhǔn)則】做事先做人的OCP法則
（一）重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的八大特征
2.重新認(rèn)識(shí)房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
.供求變了
.政策變了
.價(jià)量變了
.關(guān)系變了……
你的營(yíng)銷手段、技巧變了嗎？
（二）更新房地產(chǎn)銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國(guó)樓市回顧
1.中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷路徑回顧
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷基本觀念分析
3.“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念
【觀點(diǎn)互動(dòng)】“寒冬期”房地產(chǎn)營(yíng)銷、策劃、銷售觀念的思考

第二講  房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃精要
一、把脈“寒冬期”的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)
（一）“寒冬期”房地產(chǎn)營(yíng)銷的四大特點(diǎn)
1.市場(chǎng)表現(xiàn)
2.顧客心理
3.營(yíng)銷手段
4.企業(yè)心態(tài)
（二）逆勢(shì)營(yíng)銷如何“逆”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問、切”
1.“望”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷階段回顧：   
中國(guó)房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2.“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷？
目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷的操作路徑：
3.“問”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷八問
4.“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
四大頑癥：
六大誤區(qū)（“六重六輕”）：
（三）“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的“過冬”選擇
【建議】
“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷總對(duì)策

二、地產(chǎn)類型策劃精要
1.住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2.商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
三、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷之策劃精要解析
【提示】
（一）策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
（二）策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
（三）策劃陷阱──如何繞過房地產(chǎn)策劃陷阱
【提示】房地產(chǎn)營(yíng)銷十大陷阱
（四）營(yíng)銷與策劃過程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
【知識(shí)總攬】前期策劃總體流程
1.地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
（1）可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
（2）項(xiàng)目研究
（3）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣

第三講：房地產(chǎn)策劃的技能提升
一、房地產(chǎn)策劃的八個(gè)階段
1.市場(chǎng)分析
市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
2.地塊研究
一般認(rèn)為的影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素
3.項(xiàng)目解析
4.概念設(shè)計(jì)
（規(guī)劃概念設(shè)計(jì)、建筑概念設(shè)計(jì)、環(huán)境概念設(shè)計(jì)、藝術(shù)概念設(shè)計(jì)）
5.產(chǎn)品策劃、活動(dòng)策劃案例
6.形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀）
7.營(yíng)銷推廣
8.物業(yè)服務(wù)

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之重點(diǎn)提示
（一）需求分析
【提醒】購(gòu)房者心理預(yù)期變化左右房?jī)r(jià)走勢(shì)
【知識(shí)總攬】影響顧客對(duì)樓盤需求的因素
戶型分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
風(fēng)險(xiǎn)分析
（二）項(xiàng)目定位
1.項(xiàng)目定位的必經(jīng)流程：
2.項(xiàng)目定位操作
（三）方案規(guī)劃
【范例】深圳萬科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程&龍湖規(guī)范性管理
【范例】知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃解析
【提示】房地產(chǎn)前期規(guī)劃流程總攬
(四）經(jīng)典策劃案例分析

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃培訓(xùn)