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“互聯(lián)網(wǎng) “時(shí)代下對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶(hù)已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶(hù)尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、掌握銀企營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、客戶(hù)關(guān)系管理等必備利器。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：各分支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)條線(xiàn)負(fù)責(zé)人；對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱
第一講：“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國(guó)家行動(dòng)計(jì)劃
1.什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”？
2.怎么理解“+”？為什么“+”？
3.“互聯(lián)網(wǎng)+“與國(guó)家影響力
4.“互聯(lián)網(wǎng)+“：融合共識(shí)，協(xié)同行動(dòng)

第二講：“互聯(lián)網(wǎng)+“與金融
1.我們理解的“互聯(lián)網(wǎng)+“
2.理解“互聯(lián)網(wǎng)+金融“的切入點(diǎn)
3.互聯(lián)網(wǎng)金融及其意義是什么？
4.從趨勢(shì)看轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
5.“互聯(lián)網(wǎng)+“與中國(guó)夢(mèng)
6.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融的本質(zhì)影響
7.金融機(jī)構(gòu)面臨的互聯(lián)網(wǎng)化挑戰(zhàn)

第三講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掃描
1.對(duì)信貸本質(zhì)的認(rèn)識(shí)
2.銀行與客戶(hù)的關(guān)系
3.對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵能力要求

第四講：確定目標(biāo)客戶(hù)群體
1.根據(jù)國(guó)家政策選擇有發(fā)展前景的行業(yè)
2.根據(jù)自身的偏好和優(yōu)勢(shì)選擇目標(biāo)客群

第五講：了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物
第一步：了解你的客戶(hù)和他的需求，了解是建立信任的關(guān)鍵步驟
1.了解分析客戶(hù)的組織架構(gòu)及資金管理流程
2.接觸橫向和縱向決策人
3.找出影響決策的關(guān)鍵人物
4.收集有效的客戶(hù)內(nèi)部信息
5.分析客戶(hù)中關(guān)鍵人物的性格、特征、嗜好等，發(fā)展有效開(kāi)發(fā)/應(yīng)對(duì)方案
第二步：與你的客戶(hù)建立信任
1.與他見(jiàn)面的途徑和方式
2.你與客戶(hù)不是對(duì)立的，永遠(yuǎn)追求共贏
3.聊他感興趣的事
4.真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)、熱情、周到，不僅僅是關(guān)注業(yè)務(wù)本身，急客戶(hù)之所急
第三步：給出解決方案

第六講：了解客戶(hù)多元化需求
1.了解客戶(hù)需求的基本原則、套路
2.如何建立起客戶(hù)的需求，讓他認(rèn)識(shí)到他的銀行服務(wù)需求
了解客戶(hù)的理性需求、感性需求及客戶(hù)需求的優(yōu)先事項(xiàng)
3.設(shè)計(jì)適合于客戶(hù)的金融產(chǎn)品服務(wù)方案，通過(guò)呈現(xiàn)本銀行產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案能夠給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求
4.處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，同客戶(hù)達(dá)成金融服務(wù)合作共識(shí)

第七講：有效配合客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略
1.分析客戶(hù)自身的發(fā)展策略，發(fā)掘戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)
2.針對(duì)具體的客戶(hù)制定戰(zhàn)略和價(jià)值目標(biāo)
3.調(diào)整實(shí)施戰(zhàn)略，將自己定位為受歡迎的金融產(chǎn)品供應(yīng)商、商業(yè)顧問(wèn)或合作伙伴/同盟軍

第八講：全方位跟進(jìn)及維護(hù)
1.客戶(hù)日常維護(hù)，防范金融/信貸風(fēng)險(xiǎn)
2.掌握在不同處境推動(dòng)再銷(xiāo)售的方法
3.幫助客戶(hù)尋找發(fā)展的目標(biāo)，擴(kuò)大銀行業(yè)務(wù)的合作范圍
4.進(jìn)行日?；顒?dòng)進(jìn)展管理
5.成為客戶(hù)的發(fā)展顧問(wèn)及戰(zhàn)略伙伴——使用決策工具
6.建立客戶(hù)升級(jí)的概念，實(shí)現(xiàn)銀行同客戶(hù)的共贏
 
講師介紹
劉清揚(yáng)
現(xiàn)任：某國(guó)有大型銀行總行培訓(xùn)部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理
曾任：匯豐銀行彌敦道某分行經(jīng)理/行長(zhǎng)
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)銷(xiāo)售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬(wàn)豪集團(tuán)（中國(guó)） 高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際金融營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)顧問(wèn)
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)教練
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練
清華大學(xué)MBA碩士
具有12年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，10年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專(zhuān)長(zhǎng)于銀行銷(xiāo)售崗位（客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，以及新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國(guó)內(nèi)*的經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近6年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線(xiàn)課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿(mǎn)意，培養(yǎng)的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到總行高管層的高度認(rèn)可。

“互聯(lián)網(wǎng) “時(shí)代下對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)實(shí)務(wù)培訓(xùn)