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金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)

【課程特色】
言傳身教，老師自身從店員起步，做過店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)副總、及擁有三百多家連鎖店的CEO，近年來長(zhǎng)期擔(dān)任某電商的董事，對(duì)線上線下有深刻的理解，真正實(shí)戰(zhàn)課程，拿回去就能運(yùn)用！
【授課方法】
遵循易學(xué)實(shí)用原則，采用現(xiàn)場(chǎng)講解、角色扮演、小組研討、情景活動(dòng)、作業(yè)練習(xí)、行動(dòng)指南、情景式多媒體案例等，使學(xué)員實(shí)際參與、親身體驗(yàn)，回到工作現(xiàn)場(chǎng)立即能用。
【課程背景】
       新零售環(huán)境下，不是說實(shí)體店不行，而是你的店不行。新零售是通過一系列，包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)新技術(shù)的運(yùn)用，對(duì)現(xiàn)有人貨場(chǎng)進(jìn)行重構(gòu)，去達(dá)成更好滿足消費(fèi)需求的一系列方法。同樣對(duì)店長(zhǎng)的要求也發(fā)生很大變化，除了原有現(xiàn)場(chǎng)管理和產(chǎn)品進(jìn)銷存以外，還需要更多去關(guān)注客戶獲取與經(jīng)營(yíng)，甚至包括物流配送、公眾號(hào)、抖音等的使用，以及與美團(tuán)、餓了么、口碑等平臺(tái)的對(duì)接。在人員管理上面臨95后甚至00后的新新人類，如何選、用、育、留，這些都是店長(zhǎng)面臨的新挑戰(zhàn)。
       課程歷經(jīng)多年實(shí)踐與打磨，在原有現(xiàn)場(chǎng)管理、人員管理和營(yíng)銷管理基礎(chǔ)上，注入更多新零售內(nèi)容，傳授給大家更多思路和方法，如何吸客、客戶轉(zhuǎn)化、老帶新、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶等。讓店長(zhǎng)的逐步成長(zhǎng)：從簡(jiǎn)單的開門關(guān)門幾件事到開始帶團(tuán)隊(duì)，到會(huì)做營(yíng)銷，最后能站在經(jīng)營(yíng)者的角度考慮問題，像老板一樣思考。
       我們不打雞血，有的只是業(yè)績(jī)改善和利潤(rùn)提升的工具和方法，最后從數(shù)據(jù)的角度總攬全局，讓店長(zhǎng)成為真正的經(jīng)營(yíng)者，從經(jīng)營(yíng)的角度帶來利潤(rùn)增長(zhǎng)，同時(shí)給顧客帶來價(jià)值。

【課程收益】
1、金牌店長(zhǎng)角色定位        
2、門店業(yè)績(jī)提升方案
3、目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行   
4、吸客、留客、經(jīng)營(yíng)顧客的方法
5、團(tuán)隊(duì)管理與員工激勵(lì)  
6、營(yíng)銷分析基本法：客流、客單分析法
7、金牌門店的流程規(guī)范                     
8、如何通過數(shù)據(jù)分析掌控門店經(jīng)營(yíng)

【課程大綱】
一、管理篇
      門店管理絕不是開門關(guān)門、管好幾個(gè)人這么簡(jiǎn)單，管理到底是什么？店長(zhǎng)的角色又有哪些?目標(biāo)是如何分解和推進(jìn)實(shí)施？新生代員工怎么管理？如何培養(yǎng)自己的接班人？如何通過望、聞、問、切、翻，讓店長(zhǎng)站在顧客的角度重新審視自己。
（一）開宗明義：管理是什么？  教學(xué)方式：討論、老師點(diǎn)評(píng)
     1、管理就是透過眾人把事情做好
     2、無領(lǐng)導(dǎo)討論
     3、目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、資源、管理方法的集成
點(diǎn)評(píng)：目標(biāo)導(dǎo)向管理才是有效的管理
（二）店長(zhǎng)定位   教學(xué)方式：講授與討論
     1、心態(tài)管理，我和公司的關(guān)系；公司沒有我行不行？
     2、我喜歡的上級(jí)是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？
     3、上級(jí)、下級(jí)、客戶及內(nèi)部客戶對(duì)店長(zhǎng)的要求
     4、店長(zhǎng)的十大角色
案例討論：新任店長(zhǎng)的煩惱
（三）目標(biāo)與計(jì)劃、如何有效完成目標(biāo)  教學(xué)方式：案例分析、討論
     1、目標(biāo)的SMART原則
     2、目標(biāo)分解的GPS
     3、計(jì)劃制定中的5W2H方法
     4、目標(biāo)日常跟進(jìn)的PDCA方法
課堂練習(xí)：如何把一個(gè)大目標(biāo)落實(shí)為日常行動(dòng)
（四）店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的提升、管理溝通  教學(xué)方式：講授、角色扮演
     1、領(lǐng)導(dǎo)力來源
     2、如何提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力
     3、四種領(lǐng)導(dǎo)方式的運(yùn)用
     4、管理溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
課堂討論：四類不同員工的應(yīng)對(duì)
（五）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、工具：技能儲(chǔ)備表  教學(xué)方式：講授、練習(xí)
     1、員工為什么離職？（員工離職的223理論）
     2、95后、00后員工心態(tài)分析（留住員工的3F原則）
     3、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)短板的方法（技能儲(chǔ)備表運(yùn)用）
     4、有效培訓(xùn)下屬的5步驟
     5、練習(xí)游戲：如何疊成一個(gè)漂亮手工
案例：某著名餐飲企業(yè)的教練員體系
（六）店長(zhǎng)解決問題的方法
     1、發(fā)現(xiàn)問題的步驟（望、聞、問、切、翻）
     2、魚骨圖分析法發(fā)現(xiàn)門店自身問題
     3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與應(yīng)對(duì)
案例練習(xí)：銷售下滑原因分析與解決

二、新營(yíng)銷篇
       新零售的核心就是通過一系列線上線下新技術(shù)運(yùn)用對(duì)人貨場(chǎng)進(jìn)行重構(gòu)的過程。新問題、新方法，營(yíng)銷的基本思路、方法不會(huì)變，門店要完成從傳統(tǒng)營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷再到全方位營(yíng)銷的進(jìn)化。
（一）營(yíng)銷基本知識(shí)  教學(xué)方式：講授、討論
     1、門店的定位
     2、零售營(yíng)銷（選址、商品、價(jià)格、促銷）的線上線下對(duì)比
     3、服務(wù)營(yíng)銷7P中的優(yōu)勢(shì)是增加了人員、場(chǎng)地、流程
     4、全方位營(yíng)銷（客戶體驗(yàn)+加上客戶傳播）
案例分析：某公司的品牌營(yíng)銷
（二）店鋪營(yíng)銷  教學(xué)方式：講授、現(xiàn)場(chǎng)參觀討論
     1、零售基本法：客流、客單分析法
     2、賣場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷
     3、新零售的新方法
案例分析：體驗(yàn)店
（三）O2O線上與線下結(jié)合模式
     1、微信公眾號(hào)、微博的定位與基本運(yùn)營(yíng)方式
     2、基于自媒體的營(yíng)銷策劃
     3、微信的內(nèi)容營(yíng)銷
     案例：某著名餐飲企業(yè)微信營(yíng)銷的導(dǎo)入

三、數(shù)據(jù)分析篇
       店長(zhǎng)如何能站在老板的角度去思考問題？學(xué)點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)你的成長(zhǎng)不無好處，一個(gè)具有簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)水平的店長(zhǎng)才是一個(gè)真正合格的店長(zhǎng)。如何從利潤(rùn)表分解出工作的方向？提升銷售、控制費(fèi)用，提升利潤(rùn)！
（一）零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用
     1、收益性指標(biāo)（銷售額、毛利、凈利潤(rùn)...）
     2、效益性指標(biāo)（坪效、人效、賣場(chǎng)利用率...）
     3、安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率...）
     4、成長(zhǎng)性指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度...）
(二)損益表的店長(zhǎng)解讀  教學(xué)方式：講解與練習(xí)
     1、店長(zhǎng)不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)
     2、利潤(rùn)增長(zhǎng)的四大手法
     3、損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法
     4、門店盈利模型設(shè)計(jì)
（三）如何利用數(shù)據(jù)分析改善業(yè)績(jī)  教學(xué)方式：講解與練習(xí)
     1、季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
     2、每日銷售變化分析
     3、如何利用投入產(chǎn)出分析調(diào)整貨架
     4、廣告投入、減價(jià)促銷要考慮的問題

四、顧客篇
       連鎖企業(yè)是一個(gè)植物性行業(yè)。真正的營(yíng)銷是對(duì)顧客的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，而不是某一次促銷的勝利。我們的工作目標(biāo)是顧客滿意，要把顧客變成客戶，把客戶變成賬戶。
（一）理念管理、顧客中心化  教學(xué)方式：講授與討論
     1、服務(wù)型企業(yè)的工作核心是顧客滿意
     2、互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是顧客中心化
     3、客戶的價(jià)值到底是什么
（二）服務(wù)流程優(yōu)化  教學(xué)方式：講授與練習(xí)
    1、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻（*）
    2、顧客體驗(yàn)的“峰終理論”
課堂練習(xí)：運(yùn)用“峰終理論”工具優(yōu)化服務(wù)流程
（三）新零售下顧客關(guān)系管理
    1、RFM 模型的及運(yùn)用
    2、客戶的開發(fā)、維護(hù)、經(jīng)營(yíng)具體方法     
    3、新客戶關(guān)系管理與傳統(tǒng)CRM的對(duì)接
案例：對(duì)于“掉級(jí)”顧客我們應(yīng)該怎么辦？

講師介紹：
王山
連鎖經(jīng)營(yíng)管理專家
清華大學(xué)工商管理碩士
深圳連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)特約講師
資深零售管理咨詢，培訓(xùn)師
江南大學(xué)食品學(xué)院特聘老師
財(cái)經(jīng)大學(xué)研究生校外輔導(dǎo)師                                                                                       
原深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理
原百佳金牌店長(zhǎng)、華潤(rùn)萬家營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、民潤(rùn)超市、中國(guó)海王星辰營(yíng)運(yùn)總監(jiān)
15年零售行業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，4年項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)過的連鎖企業(yè)上千家，受訓(xùn)的店長(zhǎng)70000余人，奠定了在連鎖經(jīng)營(yíng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家地位

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
  中國(guó)百佳早期的金牌店長(zhǎng)，先后在百佳、華潤(rùn)萬家、農(nóng)產(chǎn)品民潤(rùn)超市、中國(guó)海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔(dān)任營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，營(yíng)運(yùn)總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級(jí)管理職位。
  2011年4月以顧問身份操盤深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司，7月起掛職總經(jīng)理。從翼酷的定位策劃開始，到組建團(tuán)隊(duì)，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為；把自己對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的理解在企業(yè)認(rèn)真實(shí)踐了一次，自駕車超過4萬公里，足跡遍布廣東省21個(gè)地市，300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。到2012年年底開出直營(yíng)店和加盟店107家，2013年底在廣東、江蘇擁有近300家門店。
  王山老師從基層做起，歷任店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、副總經(jīng)理、CEO，最后從連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理到連鎖運(yùn)營(yíng)咨詢、由連鎖運(yùn)營(yíng)咨詢走上講師之路。

【部分服務(wù)企業(yè)】
服裝連鎖：報(bào)喜鳥、太子龍、雅戈?duì)?、紅豆服飾、阿仕頓男裝、阿里金幣男裝等
電器通訊：創(chuàng)維、國(guó)美、愛國(guó)者、天語通訊、歐普照明、深圳順電、寶蘭電器等
建材家居：九牧衛(wèi)浴、蒙娜麗莎、東鵬陶瓷、圣象地板、慕思寢具、聯(lián)邦家居等
百貨商超：世紀(jì)新都百貨、茂業(yè)百貨、每天百貨、華聯(lián)、迪亞天天、徽商集團(tuán)等
食品連鎖：中糧集團(tuán)、絕味鴨脖、雛鷹農(nóng)牧集團(tuán)、德州扒雞集團(tuán)、浙江青蓮食品等
嬰童連鎖：愛嬰島孕嬰、奈兒童裝、上海英倫寶貝（i-baby）、愛嬰金搖籃母嬰等
餐飲連鎖：小肥羊、真功夫、凱旋門澳門豆撈、成都六婆、摩登經(jīng)典、托馥咖啡等
珠寶連鎖：中國(guó)黃金、周大福珠寶、愛度珠寶、女媧珠寶連鎖、南京標(biāo)點(diǎn)珠寶等
醫(yī)藥連鎖：海王星辰、萬澤醫(yī)藥、立健醫(yī)藥、山禾集團(tuán)、康恒大藥房、桐君閣等
美容美發(fā)：千色店、資生堂、*美容、纖盈堂、曲姿、卡頓、首腦、李醫(yī)生等
家紡連鎖：雅芳婷家紡、羅萊家紡、江蘇堂皇、浙江好夢(mèng)來、山東如意、金太陽(yáng)等
內(nèi)衣連鎖：都市麗人、黛安芬內(nèi)衣、上海素芮、AB集團(tuán)、雪妮芳內(nèi)衣、杭州婭茜等
汽修美容：奔瑞汽車美容連鎖、新疆汽配商會(huì)、潤(rùn)華集團(tuán)、正大富通汽配連鎖等
保健連鎖：湯臣倍健、山東東阿阿膠、綠A生物科技、宗博堂、青島老尹家海參等 
服務(wù)行業(yè)：藍(lán)天駕校、金色世紀(jì)商旅服務(wù)、南方測(cè)繪、瑞鵬寵物、康捷雅口腔連鎖等

金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)