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新零售怎么售培訓(xùn)

【引言】：
中國(guó)·西安自2016年10月馬云提出新零售這個(gè)概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長(zhǎng)，已經(jīng)越來(lái)越接近持續(xù)增長(zhǎng)的邊際。B2C電商已成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場(chǎng)正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主要消費(fèi)場(chǎng)景，但不再是簡(jiǎn)單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社交中心和體驗(yàn)中心，純貨架式的門店及電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，實(shí)體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來(lái)、發(fā)展壯大都在競(jìng)相轉(zhuǎn)型，在終端門店管理過(guò)程中，由于缺乏對(duì)新零售的理解，不知如何轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致的門店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績(jī)平平、最終企業(yè)績(jī)效下滑的問(wèn)題屢見不鮮，讓企業(yè)管理者非常頭痛，為解決這一問(wèn)題，特開發(fā)本課程。

【課程宗旨】在新零售業(yè)態(tài)下，為企業(yè)詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)行業(yè)變化趨勢(shì)，分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績(jī)的案例，從上而下形成新的營(yíng)銷方式，提升業(yè)績(jī)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平
【學(xué)員對(duì)象】終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場(chǎng)經(jīng)理級(jí)
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天，12課時(shí)。

【課程價(jià)值】
.了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢(shì)
.通過(guò)多案例分析了解新零售業(yè)態(tài)的七大考研
.掌握如何進(jìn)行線上獲客
.掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的雙向流量方式
.了解品牌顧客管理體系如何建立
.掌握如何在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行新零售推廣的營(yíng)銷步驟和氛圍營(yíng)造

課程大綱：
第一部分 新零售大揭秘
【教學(xué)價(jià)值】
1. 建立新零售的概念
2. 了解服飾門店應(yīng)對(duì)新零售的七大轉(zhuǎn)變

【課程綱要】
引言、零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
（一）國(guó)際零售連鎖的市場(chǎng)的“時(shí)光機(jī)現(xiàn)象”
（二）西方--黑色星期五
1.多國(guó)民眾“黑五”購(gòu)物潮原因分析
2.“黑五”在中國(guó)的引進(jìn)及對(duì)中國(guó)消費(fèi)的促進(jìn)
（三）東方—天貓雙十一
1. 天貓雙十一近年來(lái)的營(yíng)業(yè)情況
2. 從雙十一今年發(fā)展看B2C平臺(tái)發(fā)展情況

一、新零售的發(fā)展態(tài)勢(shì)
（一）線下危機(jī)--你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移？！
（二）不可逆轉(zhuǎn)的顧客購(gòu)物習(xí)慣改變
（三）新零售”業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從
（四）互動(dòng)—案例討論：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”

二、零售業(yè)的昨天今天與明天
（一）從史看今
1. 影響世界的人類重大社會(huì)革命
2. 中國(guó)市場(chǎng)零售渠道的歷史演進(jìn)
（二）傳統(tǒng)零售VS新零售詳解
1.什么是新零售？ 
2.新零售的三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”
3.新零售正在發(fā)展的三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”
4.線上和線下正從傳統(tǒng)零售的分庭抗禮走向新零售的互相融合
（三）如何應(yīng)對(duì)眼前的趨勢(shì)
1.互動(dòng)--視頻播放：“新零售”業(yè)態(tài)下的“新門店”
2.互動(dòng)—思考：新零售業(yè)態(tài)下，傳統(tǒng)零售的出路

三、新零售對(duì)門店的七大考驗(yàn)
（一）技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)
1.案例解析—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及*實(shí)際應(yīng)用
（二）配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整
1.問(wèn)題剖析：貨品品牌眾多、sku多、貨品周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫(kù)存壓力大，零售商何去何從
2.案例分析：從7-11看配貨經(jīng)營(yíng)之道。
（三）倉(cāng)儲(chǔ)考驗(yàn)：如何突破最后一公里
1.零售門店是否要做倉(cāng)儲(chǔ)與物流
2.案例分析：盒馬模式店倉(cāng)一體半小時(shí)配送到家模式解析
（四）制度考驗(yàn)：線上線下如何不打架
1.案例分析—如何從生產(chǎn)渠道、活動(dòng)設(shè)置、流量歸屬3個(gè)方面避免線上線下常見沖突
（五）生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰(shuí)來(lái)決定生產(chǎn)
1.分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場(chǎng)導(dǎo)向思維。
（六）利潤(rùn)考驗(yàn)：你真正保證利潤(rùn)了嗎？
1.案例分析—從三大利潤(rùn)困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤(rùn)
（七）員工考驗(yàn)：銷售？客服？躺著賺錢？
1.新零售時(shí)代管理者需要給員工普及的新技能解析

第二部分 顧客流量從哪兒來(lái)
【教學(xué)價(jià)值】
1. 掌握線上獲客的方式
2. 掌握線上線下客流轉(zhuǎn)化的方式

【課程綱要】
一、線下獲客引流的方式
（一）傳統(tǒng)思路做活動(dòng)獲客模式分析
1.互動(dòng)—思考：做折扣一定賣的好嗎？
2.案例解析：線下活動(dòng)的新方式。
（二）異業(yè)顧客資源共享
1.案例分析—如何選擇異業(yè)聯(lián)盟
（三）線下引流線上復(fù)購(gòu)
1.互動(dòng)—運(yùn)用微信進(jìn)行線上引流如何做到不被顧客屏蔽
2.如何讓顧客增加線上復(fù)購(gòu)

二、線上獲客引流的方式
（一）怎樣運(yùn)用公眾號(hào)引流
1.案例解析—參訓(xùn)企業(yè)公眾號(hào)流量分析
2.增加公眾號(hào)閱讀量的四大要點(diǎn)
3.公眾號(hào)發(fā)文設(shè)置的三大重點(diǎn)
4.微商城運(yùn)營(yíng)的四大要點(diǎn)
（二）如何讓貨品本身引流
1.互動(dòng)—如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話題增加點(diǎn)擊量
（三）怎樣讓朋友圈引流
（四）如何用后臺(tái)系統(tǒng)引流
1.時(shí)下流量聚集的平臺(tái)
2.線上流量的三種運(yùn)用

三、線上線下流量轉(zhuǎn)化
（一）常見犧牲門店增加線上的錯(cuò)誤引流方式
（二）把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購(gòu)買的四種方法
（三）互動(dòng)—頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化

第三部分 顧客管理體系建立
【教學(xué)價(jià)值】
了解如何從0到1建立顧客管理體系
【課程綱要】
一、什么是數(shù)據(jù)化顧客管理
（一）顧客管理的數(shù)據(jù)分析維度
1.常見顧客管理存在的問(wèn)題分析
2.不重不漏一次定義的顧客五級(jí)管理維度解析
（二）如何獲取并打通線上線下顧客信息
1.顧客行為抓取維度與分析
2.打通線上線下顧客信息的三大要點(diǎn)
（三）顧客畫像有什么用
1.什么是顧客畫像
2.顧客畫像的運(yùn)用
（四）視頻觀看—新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)

二、不同類型顧客的管理方式
（一）如何快速有效增加品牌會(huì)員
（二）如何激活粉絲與睡眠顧客
（三）如何加快顧客復(fù)購(gòu)頻率

三、怎樣增加顧客對(duì)品牌的粘度
（一）兩種簡(jiǎn)單可操作的門店制度
（二）快速進(jìn)行裂變營(yíng)銷

第四部分 線上營(yíng)銷大動(dòng)員
【教學(xué)價(jià)值】
1. 學(xué)會(huì)如何在線上進(jìn)行銷售清理門店庫(kù)存
2. 學(xué)會(huì)如何在企業(yè)內(nèi)營(yíng)造線上銷售的氛圍

【課程綱要】
一、線上銷售找對(duì)渠道
（一）線上高流量平臺(tái)巨頭選擇
（二）新時(shí)代下的社交營(yíng)銷工具

二、線上銷售四步搞定
（一）吸粉：
1.從哪里吸粉，吸粉的四種方式
2.如何吸粉，四種吸粉話術(shù)視頻演示
3.加粉后如何精準(zhǔn)辨認(rèn)所有顧客？
4.最全顧客信息備注詳解
（二）互動(dòng)： 
1.讓顧客愿意線上買單四步驟
2.為什么要與顧客進(jìn)行線上互動(dòng)
3.如何和顧客進(jìn)行線上互動(dòng)
4.管理者落實(shí)線上銷售的三大步驟十二項(xiàng)工作
5.門店落實(shí)線上銷售的視頻演示
（三）推款：
1.讓顧客愿意線上買單四步驟
2.視頻演示如何面對(duì)顧客進(jìn)行線上推薦
3.互動(dòng)—思考線上推薦何種款式更易成交 
（四）售后：
1.為什么要做線上售后
2.最容易被忽略的線上售后怎么做

三、企業(yè)內(nèi)部氛圍營(yíng)造
（一）交流指導(dǎo)全流程
1.提前思考推動(dòng)線上銷售的阻力
2.化解阻力的管理者思維。
3.峰值流量機(jī)會(huì)時(shí)間點(diǎn)
（二）即時(shí)激勵(lì)有方法
1.及時(shí)激勵(lì)兩大方面六種方法
2.互動(dòng)—其他有效激勵(lì)員工線上銷售的方法

【采購(gòu)須知】
一、教室條件
（一）課桌椅類型
1.須采用可移動(dòng)桌椅，桌椅不要太大
2.桌椅分組傾斜擺放，保證每個(gè)人都能看到投影屏幕
（二）教室空間
     需要有學(xué)員活動(dòng)進(jìn)行演練的空間
二、學(xué)習(xí)效果
（一）需要強(qiáng)化演練
     課程設(shè)計(jì)由淺入深，循序漸進(jìn)，課堂都能夠聽懂，但除了課堂訓(xùn)練以外，還需要在回到工作場(chǎng)所中多加練習(xí)和應(yīng)用，才能真正融會(huì)貫通。
10%理論學(xué)習(xí)+30%案例學(xué)習(xí)+40%講師輔導(dǎo)+20%工作應(yīng)用=100%吸收
（二）不能中斷學(xué)習(xí)
課程前后銜接緊密，課程開始1小時(shí)之后再進(jìn)入或提前離場(chǎng)的學(xué)員都不能學(xué)到應(yīng)有的程度，需要全程參與

新零售怎么售培訓(xùn)